供应商投标技巧的八个招数

招标采购方式是政府采购重要的采购方式，为广大供应商提供了一个公开、公平、公正的竞争场所，供应商要从激烈的竞争中胜出，掌握专业的投标知识和技巧显得尤为重要。对此，笔者根据工作实践，总结了八个供应商如何提高投标成功率的技巧。

　　搜集信息  分析应用

　　供应商在投标过程中，需要进行全程信息追踪，搜集有关招标项目的各方面信息进行分析，从而把握投标竞争的发展态势、掌握竞争对手和采购人的情况、跟踪项目招标动态，从源头上介入项目的竞争。同时，供应商应积极地与采购人进行技术交流。一方面了解采购人对招标的总体设想、供货范围、技术规格及性能要求；另一方面将自身的规模、技术水平、产品性能、商业信誉加以介绍和宣传，给采购人留下良好的印象。

　　字斟句酌  吃透标书

　　在购买招标文件后，供应商应仔细阅读并领会招标文件所有条款的精神实质，逐条进行分析和判断，并将实质性响应招标文件要求的重要内容一一列出，尤其是资质条件、商务条件和技术参数部分。投标供应商应按照要求准备制作投标文件，在这个环节上，首先要按照要求响应资质条件、商务条件；然后根据产品情况，在技术参数和性能质量方面积极响应招标文件要求；最后要注意密封、签字、盖章等容易被忽略的地方，小处也不能大意。但在实践工作中，许多投标人往往会在一些看似并不重要的内容和要求上出现失误和疏漏，导致投标失败，实在令人惋惜。因此，一定要把握好阅读招标文件和制作投标文件这个基本环节。

　　分析项目  找准策略

　　在投标竞争中，供应商要根据项目情况分析比较，采用灵活的策略应对投标。首先，可以在保持价格不变的前提下，提高货物规格性能。一般来说，提高货物的规格与性能是要增加费用的，若保持原有报价不变，实际是降低了投标的价格，采购人可以花更少的钱买到更高性能的产品，这对采购人很有吸引力。其次，可以适时抛出优惠条件。实践证明，供应商在澄清投标文件时明确优惠条件，是提高中标机会行之有效的手段。再次，可以延长质量保证期，供应商可适当延长质量保证期而不增加费用，这个条件对采购人的吸引力也很大，中标成功率由此提高。最后，可以提供灵活的付款条件，增加供应商的竞争力。

　　找准问题  及时提出

　　投标人在购买招标文件后，如对招标文件中认为有歧视性、倾向性或门槛设置不合理、需要澄清修正的条款要及时向招标机构反映或提出疑问，采购机构会经过市场了解、专家论证等形式查找招标文件中存在的问题及不合理条款，及时更正并通知所有投标人，以保证招标的公正性和投标的合法权益。

　　方案周详  选准报价

　　投标报价是评标的重要指标，虽然最低投标报价不是中标的惟一依据和砝码，但却是中标的主要条件。在运用不同的报价策略和技巧之前，首先要计算出高中低三套标价。基础标价即中等水平价，是用常规计算方法得出的标价；保本标价即低水平价，为无任何利润的盈亏平衡点报价；最高标价即高水平价，把不可预见费估在最高值上，并加上最满意的利润，从而计算出封顶价。投标人要根据项目的不同特点来选择报价策略，如对专业要求高的技术密集项目，工期短、设备劳力要求超出常规的项目，自身在各方面占据绝对优势的项目可以采用高价策略；对于基础标价来说，一般用在一些技术要求不明确，技术条件、参数不精确，有可变幅度的项目上。

　　响应政策  选好产品

　　按照《政府采购法》和财政部出台的《节能产品政府采购清单》、《自主创新产品政府首购管理办法》、《政府采购进口产品管理办法》的要求，投标人应充分考虑所选产品是否是自主创新、环保、节能和强制认证的产品，在参与政府采购活动中，应充分体现政府采购的政策调控功能，应积极倡导和支持民族品牌、自主创新品牌、节能环保产品，在同等条件下按照财政部规定的评审办法，可予以加分或优先考虑。

　　标书规范  仔细琢磨

　　评标委员会评标、定标是非常关键的程序，投标文件是惟一的评标证据，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键。要想编制一本高质量的投标文件，必须仔细琢磨：一方面投标人应该根据招标项目的特点，细致分析编制标书，一定要按照招标文件要求确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求和条件。还有一些细节问题，虽然很小，但是如果不注意，就会影响全局，导致全盘皆输；另一方面，投标人要特别注重标书制作的美观、大方、精致，而且具有较强的逻辑推理性，这样不仅能让评委眼前一亮，留下良好的印象，而且也表明了投标的决心和态度。

　　信誉为本  诚信经营

　　投标人若想投标成功，良好的信誉也必不可少，信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等方面。报价方面主要是不能恶性竞价，严格按照招标文件要求进行报价；供货方面就是要求企业一定要按照合同办事；售后服务更是各企业竞争的重要内容。各投标人只有把信誉放到第一位，严格按照合同办事，良好地履行合同义务才会赢得政采机构和采购人的好评，才会在今后的招投标活动中占得先机。

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