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传统产品加速淘汰，LED渗透率大幅提升
过去得益于传统照明朝着LED照明发展，带来一波新的替换潮，欧洲照明产业迅速发展，呈现2位数的同比增长幅度。但随着产业的不断发展，欧洲照明更换潮已过了高峰期。另外，照明产业的发展与经济发展息息相关，2018年以来欧洲商业景气度下行，整体市场需求有所放缓。根据LEDinside数据统计，2018年欧洲整体照明市场规模为162亿美金，预估2019年欧洲整体照明市场规模158亿美金。
虽然需求增速放缓，但欧洲地区节能意识高涨，加速了传统照明产品淘汰进程，LED照明市场渗透率得到大幅提升。2018年9月1日起，根据较早前通过的244/2009号法案，卤素灯禁令在欧盟各国全面生效。卤素灯的淘汰将加速带动LED照明渗透率发展，欧洲LED照明市场规模持续成长。2018年达到82.92亿美金，同比成长率9.5%，渗透率超过50%，至2019年预计渗透率达到60%。
【图表】2016~2020年欧洲照明市场规模及LED渗透率
数据来源：LEDinside
灯丝灯及人因照明为市场主流趋势
作为一个照明文化丰富历史悠久的地区，欧洲的LED照明市场有其独特的偏好及特点。因此，厂商想要进入欧洲照明市场，首先要了解这些市场偏好，再根据自身情况进行清晰的目标定位及策略制定。
区别于亚洲国家，欧洲光文化喜好低色温高显指，因此LED灯丝灯近几年增长显著。德国、法国、丹麦、波兰等欧洲国家从中国进口灯丝灯金额超过总体的50%，且增长明显。此外可以观察到，随着产品技术的逐渐成熟，灯丝灯应用正在从蜡烛灯、吊饰灯等装饰性产品走向大功率路线。
另一方面，人因照明也在逐渐成为欧洲照明的主流趋势。在欧洲照明协会（Lighting Europe）发布的2025年战略路线图上，也可以观察出欧洲照明行业未来十年的发展战略。欧洲照明协会认为：照明系统、更好的光质量、以人为本和可持续发展是欧洲照明市场增长的驱动力。人因照明目前通常应用在商业及居家照明领域如办公室、学校、餐厅等，强调高光质量及光谱接近自然光，并融合人性化的智慧控制技术，配合人因工程的视觉需求。
传统照明大厂积极转型，各领域标杆厂商值得关注
欧洲照明市场主要由传统品牌照明厂商主导。在发展策略方面，为了提高产品毛利率，可以观察到各厂商近几年均在积极转型LED照明，以期发展高附加价值服务如智慧城市等。
【图表】2017年欧洲前五大照明厂商营收及LED渗透率
数据来源：LEDinside。
备注：因LEDVANCE于2017年被OSRAM出售，故此处将两者营收分开讨论
除了传统照明大厂之外，欧洲也不乏专注在各个主要照明领域的领先厂商。要想布局欧洲照明市场，不妨学习借鉴这些标杆厂商，亦或通过合作或收购等方式整合有利资源，实现在地优势。以下分别介绍家居、工业、商业、户外四个领域的代表厂商。
家居照明代表厂商 – WOFI
WOFI的主要市场在欧洲，其中70%的营业额在德语区。公司专注于家居照明市场，目前在德国家居照明领域的市占率约8%，处于前列。2017年，WOFI的营业额为6000万欧元，产品毛利率约60%。公司主要销售渠道为“中高端家具店+电商”模式。此外，还计划加强在DIY商店渠道的布局力度，例如以较为年轻化的子品牌等进行推广，藉此完善产品在各档次市场的普及程度。
【图表】WOFI营收及产品介绍
资料来源：WOFI, LEDinside
工业照明代表厂商 – Dialight
公司2017年营收1.81亿欧元，其中LED照明营收占76%，毛利率接近40%。交通信号及组件营收占24%。公司的工业照明产品应用领域主要包含重工业（钢铁、汽车制造等），石油及天然气，造纸，矿业，化工及制药，能源生产，灯塔及风力农场，餐饮加工及存储等。近两年关注的应用市场逐渐转向纸业 (Pulp and Paper)；并转移焦点从石油业 (Oil & Gas) 的上游移至下游，提供低价产品方案，促进石油行业的投资开发。
【图表】Dialight营收及产品介绍
资料来源：Dialight, LEDinside
商业照明代表厂商 – ERCO
ERCO从2015年开始全部生产LED照明产品，2017年营收约1.33亿欧元。产品主要应用领域包含博物馆、办公空间、商业零售空间、酒店住宅、宗教建筑等室内外项目。公司总部位于德国吕登沙伊德，目前在全球55个国家有销售处及合作伙伴，员工超过1000人。
【图表】ERCO营收及产品介绍
资料来源：ERCO, LEDinside
户外照明代表厂商 – iGuzzini
iGuzzini 2017年营收约1.56亿欧元，产品主要应用领域为户外及商业照明。控股公司为Finanziaria Mariano Guzzini (Fimag)，旗下包括F.lli Guzzini, iGuzzini与 Teuco公司。与意大利知名设计师共同设计照明灯具。除此之外，照明设计需要具备照明相关知识，因此与主要国际研究机构都保持紧密的合作。国际市场开发则透过分支机构与经销商的方式经营。其承接过的工程项目还包含中国北京博物馆照明工程等。
【图表】iGuzzini营收及产品介绍
资料来源：iGuzzini, LEDinside
总而言之，想要切入欧洲LED照明市场必须要知己知彼，才能百战百胜。了解自己的利基点后再进行市场分析与调查，利用不同面向找出公司在照明供应链中的定位，决定主打市场和方向。接着寻找出可能的渠道或客户，建立长久合作伙伴，才能最终在市场上胜出。（文：LEDinside分析师 王婷）
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