马维国谈招投标14个“潜规则”

房地产采购中的 “潜规则”，我相信大家都感兴趣。从负面来讲是“怎么样骗老板更多的钱”，从正面讲是“怎么保持这个企业风险最低”。招投标真正做到阳光，真正做到为企业服务，我想这是大家比较感兴趣。

　　在房地产领域里面，招投标的潜规则很早已经开始出现了，不是招标阶段，也不是在施工阶段，应该在设计阶段就出现了。

　　首先，研发设计阶段，第一个潜规则已经在这个阶段开始出现了。这个潜规则是怎么做的呢？基本是以某种产品或者某种品牌的技术、专利、设计设定招标。大家记住一点，所有潜规则的实施没有甲方的配合，或者说没有甲方的主导，这个潜规则做不成。所以说没有里因就没有外因。在房地产领域里面，所有招投标的潜规则一定有甲方的主导，甚至所有的潜规则都是甲方自己在操作，但是我相信不是老板，甚至也不是一些高管，因为对企业的忠诚越往上忠诚度越高，越往下忠诚度越低，但是也不排除是负责这些工作的甲方领导操作的。

　　第二，潜规则就是资格预审阶段，中国是一个制造业的大国，我们不缺产品，更不缺好产品，也不缺性价比非常高的产品。但是对于地产商来讲或者甲方，你跟我没有某种关系，或者说没有某种默契，或者没有达成合作，好多东西我可以给你不放进来，给你排除在外，这在资格预审阶段，大家没有达成一个共识。因为在资格预审，6家以上就可以满足招标条件了，但是中国具有这种性价比好的厂家不只是6家，是可以把更好的排斥掉，这是第二个潜规则。

　　第三，考察阶段，提出虚假的考察报告。所有的这些潜规则都是我亲自经历过的，有些是能破的，有些是破不了的，因为一个企业的人际关系是非常复杂的。

　　第四，标书的编制阶段。大家搞招投标时间久了都有这方面的经验，对技术要求越清晰，实际上招标越容易操作，给别人浑水摸鱼的机会就越少。很多在标书的编制阶段，比如说对品牌、对配置、付款方式等等，不明确，或者根本没有，这样的话，便于甲方自己的操作。

　　举一个例子，在招标文件上没有付款方式，那我就看是谁中标单位，比如说这个中标单位跟我的关系比较密切，我可以给你30%的预付，理由随便可以去编。假如这个单位不是我意向中的单位，可能是10%的预付都没有，甚至再提高履约保障金的比例，这就是在标书里面很多东西不明确。怎么去破呢？实际上越具体越好，越明确越好，很简单就解决了。这种潜规则是根据招标的结果来重新提出好的或者更差的中标文件。

　　第五，标书发放阶段。比如说我是甲方经办人，大家来领标书，给你一些明示或者暗示，与其他的投标单位打心理战。比如说你投这个标，马总都已经意向好了，你来也是赔。你想想这些投标单位是什么心理？这样一暗示，因为你甲方告诉乙方的嘛，他肯定不会积极的来参与投标，便于他的风险控制。

　　第六，一些装修工程。这个潜规则用的比较多的是设计单位，或者说甲方的设计管理部门，就是选中某一个品牌其唯一性作为样板，使其他厂家没有机会竞争。即便你用，但是生产一个东西有周期，选择唯一性，否则这个设计单位或者设计管理部门告诉你，如果你调整其他的，会影响我的整体装修效果，进而影响我的销售，越说你的罪过越大。这样就导致你换其他的产品比较困难，往往这种唯一性产品价格都是非常高的。

　　第七，投标阶段，这里面出现违标、串标、赔标，这些都不说了。

　　第八，回标阶段。现在只要管理比较严谨企业一般不会出现这种情况，回标阶段玩的潜规则就是不同时拍标。这所有我经历过，全部破了。有一段时间我跟他们开玩笑，我说接下来我就要戴着头盔上班了。他们8点钟拍一个，9点钟拍一个，让中标那家单位10点钟中标，并且是一个盖上公章的，只不过报价没有签上，你等我的电话。按照我的要求你来报价，有报100万的，有报99万的，兄弟你报96万（因为民营企业都是低价中标，如果技术上要求不是很复杂），不同时开标。

　　第九，中标阶段，提供虚假的信息给相关的领导作为判断，为什么出现这种情况呢？我觉得还是甲方的内部监控没有到位。

　　第十，定标阶段，就是节外生枝，提出技术的问题，在一个企业里面进入定标阶段，还有人提出其他的要求，完全不按程序来的，这里面肯定90%以上有猫腻的。比如说考察，应该在投标之前进行考察，不能在定标的时候再进行考察，这里面基本上都是有问题，都是有针对性的，因为你定标了，你已经非常明确了，希望哪一个品牌中标。他会找一个最烂的案例，得出一个相反结论，怎么去破？按照这个制度，哪一个阶段该做什么就做什么，不要逆着程序去做。

　　第十一，签订合同阶段，提出更为苛刻的条件，让将要中标的单位知难而退，放弃这个标。

　　第十二，合同执行阶段，这个单位是我意向选择的单位，可能一路的放水，如果不是我意向选择的单位，在工程或者实施过程，比如说以工期不符合等理由为难你。

　　第十三，结算阶段，合同外的新的工程量不予承认，或者减少工程量，降低各种取费，或者无中生有，放大工程量，这我都经历过。

　　第十四，保修阶段，人为制造的一些保修责任。

　　业界评说：追求性价比中标可能会被非议

　　我们大部分来自民营企业，这个问题基本上是死结，现在出现这种情况，如果说价格偏差过大，都通过了技术标评审，我主张就是最低价中标。通过技术标评审之后，价格非常接近的前提下，我的主张是追求性价比，多一两块，但是他的技术确实是非常领先的，那我不在乎这一林块，并且最终是以这种民主的方式或者这种投票的方式决定的。

　　但是作为主管领导可以引导大家，假如说不通过这种方式，尽管你内心是很无私的，只是想选择最好的产品，你选择之后，最低价没有中标，一堆的非议接踵而来，就会告到老总那里，说有最低价没选择，他认为你有问题。我现在虽然不是专门做招标的，每天也在接触这样的工作，也是我负责的、牵头的。我现在办法很简单，事前定游戏规则。

　　当价格相差无几的时候，技术标领先的作为优秀的中标考虑，看技术标的排序，因为技术标对我们来说，是3个部门联合评审的，作假的可能性很小。这种情况，如果按照这个游戏规则定夺，大家不会产生分歧。

　　全部通过技术标的评审，价格相同怎么办？出现这个情况由我和集团的另外副总裁商定，这是我们的特权，你们不要操心。我把事先的游戏规则全部告知，否则你在定标的时候再提出游戏规则，你即使很公正的，下面也不会这么认为。

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