在政府采购方式逐渐成为招投标活动主流的过程中，招投标双方都会为自己争取更大的利益，招标方希望更好、更放心地完成项目，公平公正地筛选出实力较高的投标方；投标方也会采取各种手段来获得标的物，而且要尽量降低成本，需要充分地理解招标方的约束条件。
在政府采购方式逐渐成为招投标活动主流的过程中，招投标双方都会为自己争取更大的利益，招标方希望更好、更放心地完成项目，公平公正地筛选出实力较高的投标方；投标方也会采取各种手段来获得标的物，而且要尽量降低成本，需要充分地理解招标方的约束条件。
不管是设备采购的招标人、提供设备和服务的投标人，还是评标专家等与设备采购活动有关的人员，都必须熟悉并掌握我们国家有关法律，这是依法采购设备的基础和准则。这些法律主要包括《中华人民共和国政府采购法》（2003年1月1日开始实施，以下简称《采购法》）；《中华人民共和国招投标法》(2000年1月1日起施行，以下简称《招投标法》)和《政府采购评审专家管理办法》（2003年11月17日实施，以下简称《专家管理办法》）。
当然，《采购法》与《招投标法》执行几年以来，也出现过一些不完善的地方，有的甚至是两个法律本身彼此有不相适应的地方，让招投标者产生困惑。为此，国家又制定了若干更加具体、便于操作的配套法律，如《政府采购货物和服务招投标管理办法》、《政府采购供应商投诉处理办法》、《政府采购非招标采购方式管理办法》和《政府采购分散采购管理办法》等，各省市也针对自己的实际情况分别制定了本省市的采购管理办法。这些法律，为我们做好招投标工作提供了依据和方针方法。
招投标双方必须认真体会各项规章制度的含义，及时总结经验教训，才能保证招标项目顺利进行。
招标方谨慎开局
招标方需注意七大事项：
1.选择合适的招标种类。
按照《采购法》第二十六条规定，采购方式可以有以下几种：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价，以及国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。其中公开招标是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标；邀请招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。不管用什么方式招标，投标人少于3家的，应当重新招标。招标方应根据项目需求和特点，选择合适的招标种类。
2.明确招标书应当包含的内容。
招标人根据自己招标项目的特点和需要，编制招标文件，其中应当包括招标项目的商务要求、技术要求、对投标人资格审查的标准、投标报价以及评标标准等所有实质性要求和条件，还应当附上拟签订合同的主要条款。实质性要求和条件都是投标人必须做出应答的。
招标书有一定格式，招标方可以参考专业相同或相近的格式，再根据自己的情况加以修订，要注意关键内容不可遗漏。
3.项目方案要事先进行充分论证。
技术性比较强又比较复杂的招标项目，采购方对项目方案要进行充分论证，看准技术发展方向，再根据确定的最佳方案进行招标。特别注意不要受一些产品厂商宣传的误导，方案不先进甚至不合理，招标效果再理想也不能弥补方向性失误造成的损失。
以下实例就是一个教训：几年前，有的网络厂商大力推荐ATM（Asynchronous Transfer Mode，异步传输模式）网络技术，他们反复强调ATM面向连接的好处。某大型企业本来采用的网络技术路线是以太网＋TCP/IP协议，在厂商一再宣传下，这个企业网络决策者忽略了在TCP/IP协议下，ATM技术面向连接的优势得不到发挥的弱点，也没有清醒看到ATM技术已经开始走下坡路的事实，投入大量资金，采用ATM技术改造企业网络的主干网和一些重要局域网。几年后，千兆以太网以及10Gbps以太网出现了，ATM网络技术的局限性逐渐凸显出来，加之管理维护困难，最后，这个大企业只好放弃ATM技术，重新回到以前的以太网技术＋TCP/IP技术路线上去。
如果在采用ATM技术前，网络方案论证比较充分，就不会走这段弯路。因为TCP/IP协议是必须采用的，这是中国，乃至整个世界都在采用的网络技术。然而IP协议是面向非连接的，ATM协议位于IP协议下面，因此其面向连接的特性被屏蔽掉而得不到发挥。可是，IP协议上边的TCP协议恰恰是面向连接的，具有ATM所具有的面向连接特点。因此，在TCP/IP协议下边采用ATM技术，在技术上是多余的，也是不合理的。弄清楚这些问题很关键，需要多听取不同专家的意见。
如今这个企业更换下来的ATM技术设备只好闲置一边不能再利用。不仅在技术上走了弯路，也造成资金的浪费。
4.严格遵守规定的招标日期。
按照《招投标法》规定，招标人对已发出的招标文件澄清或者修改的时间到提交投标文件截止时间不应少于十五日，并且要以书面形式通知所有招标文件收受人。招标人留给投标人编制投标文件的时间有这样的规定：自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日。这两个时间限制，招标人必须遵守，不可随意变动。
5.要求投标方准备ISO9001企业认证证书。
招标书中容易漏掉的内容是要求投标商提供ISO9001企业认证证书。尽管个别地方ISO9001企业认证考核不是很严格，使得取得这种证书的公司实质上距离ISO9001标准要求还有若干差距，但总比没有证书的公司更让人放心。
ISO9001标准规定了企业质量管理体系要求，ISO9001证书用于证实公司具有提供满足顾客要求和适用法规要求产品的能力，目的在于增进顾客满意度。
招标者的招标项目只要不是太小、太简单，就一定要坚持投标者提供该证书。
6.注重招标书编写规范。
具有一定规模的项目招标书在编写时还必须注意以下几点：
——招标项目如设有标底，标底一定要严格保密，绝不可泄漏出去。
——招标标准应当严格，表达必须准确。尤其是产品规格，必须描述得明确无误，所用度量单位必须规范。例如速率和带宽单位要使用Mbps、Gbps等，不得使用口语中常用的M、G等；容量单位要使用MB、GB等，不得使用口语中常用的M、G等。每项指标的数值必须是有依据的（某种实际产品的具体参数），不可随意编写。
——周密严谨。招标书是签订合同的依据，是一种具有法律效力的文件。因此招标书内容和措辞都要做到周密与严谨。
——简洁清晰。招标书不要长篇累牍，只需对内容作简要介绍，使重点突出，切忌重复。
——用语礼貌。切记不论公司企业大小，招投标双方都是平等的，用语要平和诚恳，大企业招标注意不要居高临下，甚至盛气凌人；小企业注意不要底气不足，甚至低声下气。
——语言规范。好的技术或商业招标书必须是一篇语言通顺、叙述逻辑性强、用语规范、基本没有语法和词法错误的文章。
7.减少对招标书的修改。
尽管招标方在投标截止日期之前有权修改招标书，但是这种修改越少越好。修改过多或有重大修改说明招标书有严重遗漏或不足，这是在招标书编写之前就应当考虑避免的。
投标方在接到招标书之后，对不明白的问题都可以提出来，请招标方给予澄清。招标方对需要澄清的内容，要以公开方式在各投标方都在场的澄清会议上给予澄清，并把澄清的内容以书面方式发送给所有投标方，不能对某个投标人给予单独解释，以便保证投标竞争的公平性。
对个别投标方提出的涉及招标方敏感事项的问题（例如标底或能推算出标底的问题），招标方有权不予解释澄清。
为使投标方有充分时间在投标书中反映所有招标书修改或澄清的内容，招标方根据需要，可以决定延长递交投标书的截止日期，截止日期的修改要及时通知所有投标方。
投标方小心入场
投标方必须注意四大事项：
1.注意投标书的格式和招标书要求，不可缺项。
投标方购买标书时，一般需出示单位的营业执照、税务登记证、直接代理商授权证书、法定代表人身份证等相关资质证明原件及复印件,或者交纳一定保证金。若投标方忽视提供相应资质文件，或者资质文件提供不全，或者文件不对号，则会被取消资格，这些情况在标书评定中多次发生。因为投标方提供的资质文件不全或不对，造成废标而失去投标资格，非常可惜。
2.认真阅读招标书。
投标方必须认真阅读招标书的说明、图表、条件及规范等所有内容，认真编写标书。任何疏漏都可能导致废标，例如没提供招标方要求的资料、信息和数据，使自己失去竞争资格。还要仔细阅读招标书中的付款条件和验收条件等事项。
3.投标书必须针对招标书特别编制。
投标书中移花接木的现象屡见不鲜，有的投标书带有其他项目投标时的明显痕迹，有的居然有其他招标单位的名字或内容。这让招标方很不愉快，认为投标人不重视招标，把其他投标书修修补补用以敷衍，必将影响评委打分。
投标书编写过程中参考以前类似投标书无可非议。但是必须小心谨慎，整个投标书必须是针对特定投标人特别编制的。
4.设备各项指标要明确回答。
投标方对招标书中所有实质性要求和条件要做出明确响应：表示“不满足”、“满足”或“满足并超过”，并且一定要给出具体数值，在实质内容上未做出响应的投标书，会成为废标。
对非实质性各项指标也要尽量明确响应，对不满足的指标，要具体说明理由。
链接一
招标方三类“自绝”行为
1.利用招标进行腐败活动。
招标是一种采购活动中的管理方式，《招投标法》是规范这种活动的方法和法律，也是采购中防腐败的措施。
目前，《招投标法》还有一些不足之处或不符合实际的地方，有待改进和加强，因而让某些人觉得总有“空子”可钻。一些心术不正的人把心思花在钻法律空子上，他们把法律和办法当做腐败行为的保护伞，以得到自己想要的“实惠”，实际是走向了犯罪。因此当权者要坚决做到心正手净，招投标中的腐败也就被减少或杜绝了。
2.进行排斥性招标和有倾向性招标。
由于招标方对投标方的资格预审程序、评审方式打分办法都是不公开的，操作空间很大，在众多投标人中，某些招标人最后只让跟自己关系好的投标人通过资格预审。并且对没通过预审和没中标的原因不作说明，这让那些被排斥的投标人只能是哑巴吃黄连。
这种排挤其他潜在合法投标人投标权利的做法，对外欺骗投标人，对内欺骗自己上级组织和监督部门，这样做完全是非法的。
有的招标单位对谁中标有明显倾向。曾经有某个招标方的技术负责人，同时也是评标委员会成员，他事先在评标委员会会议上介绍各投标单位时，就说某某投标单位以前跟招标方有过合作，技术力量和后期服务都很好，两方配合得也非常融洽，请评委给与充分考虑，最后评标结果往往是这家投标者中标。
3.限制性招标行为。
笔者曾经见过一个招标书在描述投标人条件中，要求其“在本部门有过良好业绩”，这样一下就把那些没有在该部门中过标的投标者限制在外，这条规定显然也是不合法的。
链接二
投标方四种出局行为
1.投标过程暗箱操作
国家招投标法明文规定“禁止投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标”。可是个别投标人习惯于在投标中搞小动作。先想方设法打听招标中起作用的人员，尤其是起关键作用的人物，然后采取各种手段进行贿赂。
随着我国反腐倡廉活动的不断深入，靠贿赂进行投标攻关的非法手段越来越不起作用。有这类行为的投标方甚至在投标还未开始时，就被廉洁正派的招标人拒之门外。在评标过程中，他们又千方百计打听谁是评委，然后暗中活动。这种情况，往往被正派的评委嗤之以鼻，甚至公开曝光。这样的投标者不仅会失去投标资格，还会对自己造成很坏影响，甚至可能被列入有不良行为的记录名单。
2.串通投标
串通投标行为是指投标者之间串通投标，抬高或压低标价，以及投标者为排挤竞争对手而与招标者相互勾结的行为。按照《招投标法》和《政府采购法》，串通投标是明令禁止的。投标人要承担相应法律责任。
《政府采购法》规定，对于串通的投标供应商应处以采购金额千分之五以上、千分之十以下的罚款，并列入有不良行为记录的名单，在一至三年内还禁止其参加采购活动，有违法所得的，要处没收违法所得，情节严重的，将由工商行政管理机关吊销营业执照。
如果招标人也参与了串通招投标，他不仅违反了《招投标法》，也违反了《反不正当竞争法》，将会受到更加严厉的惩处。
3.相互陪标
陪标是指几个投标公司联合起来，共保一个公司中标。这样，被保的公司就能以非常优厚的利润中标。为了达到陪标目的，其他公司只起陪衬作用，它们不是把价格报的非常高，就是服务条件等远远不如被保的公司。陪标当然也是有利可图的，有的公司虽然不可能中标，但事后可从中标公司那里分得一定好处；有的公司这次作陪标，下次换个角色，作为中标被保者。
还有更虚假的陪标现象：一个公司自己扮演两个甚至三个公司。做出的多份投标书，一份是以自己公司的名义，其他是胡乱起的公司名字，或者冒用其他公司名义。这样多份投标书中，那份以自己公司名义出现的投标书当然是最优秀的。这样做实际上是在欺骗监督部门。
这种情况往往出现在招标项目小、监察部门不很重视，或者比较偏僻的地方，它们以招标形式采购的经历不多，人们不甚熟悉招标方式，致使陪标现象得逞。
这种陪标勾当实际是串标行为的变型，一旦暴露，也照样会受到法律制裁。
4.借用他人力量
有的小公司自身没有实力在招标项目中获胜，就去找一个实力比较强的大公司来投标，中标后，这个小公司可以得到一定回扣，这种情况并不少见。这会让招标方蒙受很大损失，有的小公司只是借用大公司的名义，在大公司中标后，实际工作都由小公司自己完成，而这种小公司技术力量单薄、管理不善，售后服务也没有保证，这样就会让项目质量得不到保证。
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