提高中标率六大法门

近年来，政府采购市场已由无形走向有形，采购的方式由分散走向集中，形式有公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价等，其中公开招标是政府采购的主要形式。供应商要想取得政府采购的定单，就必须参与投标。那么怎样才能提高中标率呢？

　　熟悉有关法律和法规

　　对供应商而言，这是参加政府采购，提高中标率的前提条件。在实际工作中，有不少这样的供应商，他们有好的产品，好的实施方案，但因不熟悉政府采购流程而被淘汰出局；有些供应商因时间观念不强，没有在投标截止时间前赶到招投标现场，结果被拒之门外，从而失去一次投标的机会；还有的供应商采取旁门左道，不惜挺而走险，实施围标、串标，结果是赔了夫人又折兵。所以供应商了解和掌握政府采购程序及招标投标的相关法律、法规是非常重要的。

　　成立招杸标工作小组

　　投标工作往往是时间紧、任务重，编制投标文件涉及到方方面面的内容，有大量的文字资料需要准备、核实。有的供应商只靠一两个人加班突击编制标书，难以保证质量，从而也难以提高中标率。如果供应商能成立一个投标工作小组，人员由销售人员、财务人员、产品技术人员、客户服务人员、法律顾问等构成，合理分工、责任到人，就可使供应商的投标活动规范、高效、有序地开展，大家各司其职、分工合作，可以减少出错率，提高中标率。

　　关注政府采购指定的媒体

　　《中华人民共和国招标投标法》第十六条规定：“招标人采用公开招标方式的，应当发布招标公告，依法必须进行招标的项目招标公告，应当通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布。”这提供了一个非常明确的操作程序，即供应商要想参加政府采购的公开招标项目，就要经常关注政府采购信息的指定发布媒体，及时了解项目的招标信息，以便有充足的时间准备和参与竞标。

　　选择具有优势的项目

　　2006年，全国政府采购金额达到3500亿元，如此大的采购额，对任何一个商家来说都是非常诱人的。目前，全国政府采购的项目已经非常多，而每一个项目在功能和需求等方面又各具特点，因此，供应商应选择自己经营范围内，且产品、服务最具优势的项目参与政府采购活动，这样才会有较强的竞争力，也才可能有较高的中标率。

　　合理组织投标文件

　　《政府采购货物和服务招标管理办法》第十八条规定：“招标采购单位应当根据招标项目的特点和需求编制招标文件。招标文件包括10个方面的内容。”这10项内容对招标项目的技术指标和商务指标都有严格、明确的要求。所以投标人对招标文件应高度重视，要反复研究分析，按照招标文件的要求编制投标文件，对招标文件中提出的实质性要求和条件，特别是关键指标做出准确响应，避免被判为废标。

　　《中华人民共和国招标投标法》第四十一条规定，“中标人的投标应当符合下列条件之一：能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但是投标价格低于成本的除外。”换句话说，投标人要想中标，必须是综合评价最好的或者是投标价格最低的。但是在实际操作过程中，不管采用哪一种评标方法，价格因素所占的比重都非常大，所以供应商一定要结合自己的实际情况，针对项目的要求，给出合理的投标报价。

　　重视售中和售后服务

　　鉴于产品的种类繁多，而且质量、保修等环节存在问题较多等特点，通常评标专家组对供应商投标书售后服务内的保修条款都看得非常认真。除此之外，企业供应商的诚信度也非常重要。如在IT行业，常常可听到采购人反映，尽管在合同里写着“7X24小时服务，3年免费维护”的字样，可在操作过程中往往以各种借口不执行。类似不履行合同的承诺的中标供应商在下一次投标时，要想得到评标专家组的认可，是非常困难的。所以，参与政府采购的企业不仅要在投标书上承诺优质的售中和售后服务，还要用行动证明企业是重合同、守信用的单位。

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