如何透过甲方对话了解竞争形势？
时间：2014-09-22 10:05:33
作者：明源云采购综合整理
有时，销售人员所面对的客户与以往的合作者尤其是特定供应商，关系牢靠、合作愉快。无疑，销售人员就面临着强大的竞争对手。这时，销售人员如何通过跟甲方的对话巧妙问出自己的竞争者及客户的特定供应商更有利于自己击败竞争对手及特定供应商，从而与客户达成生意。
那么，销售人员如何巧妙问出竞争者和特定供应商呢？
一、巧妙问出自己的竞争对手
有时，为了决定自己是否有从客户那里获得这笔交易的良好机会，销售人员必须找出自己的竞争者，以及与自己的产品和公司相比，客户对竞争者有什么样的感觉与评价。如果自己的客户现在正在使用竞争者的产品，那么，销售人员就应该找出客户对竞争者产品的优点与缺点究竟有何看法。销售人员巧妙地运用提问技巧，找出自己的竞争者，不仅有助于进一步确定自己产品的客户，而且还有助于获得为自己确立打败竞争者战略的重要信息。
提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈话时要突出竞争对手的不足正是自己的强项；以此来吸引客户的可能性就会很大。销售人员可以用这样的提问来了解竞争者：
（1）“郭小姐，您介意告诉我这次采购项目中贵公司正在考虑的其他竞争者吗？”
（2）“郭小姐，您认为竞争者产品的优点和缺点是什么呢？”
（3）“郭小姐，在听到一些关于我们公司及产品情况介绍之后，您怎样将我们公司与贵公司正在考虑的一些竞争者公司进行比较呢？”
（4）“郭小姐，您已经提到了多年来贵公司一直在同×××公司开展业务往来，您喜欢或不喜欢××公司及其产品的地方是什么呢？”
二、巧妙问出客户的特定供应商
对于销售人员来说，找出客户本人或者其公司的供应商是怎样被选择为购买对象的，是非常重要的。在确认自己的客户方面，除了作为一个考虑的因素之外，还有助于销售人员影响客户做出购买决定的信息。购买者常常是从他们认为具有特色产品或服务的供应商那里购买产品或服务的，像公司的声誉和客户以前是否与你们的公司有过业务往来之类的经验，对销售人员达成交易会产生重大影响。销售人员可以这样“打探”客户的特定供应商：
（1）“郭小姐，贵公司考虑选择的供应商应该具备的最佳资质是什么？”
（2）“郭小姐，贵公司在采购供应商的产品前，有需要供应商必须满足的标准吗？”
（3）“郭小姐，贵公司对自己购买产品或服务的供应商及其产品或服务很了解吗？”
（4）“郭小姐，您对我们公司与我们的产品或服务有何感觉？”
（5）“郭小姐，贵公司其他人了解我们公司和我们的产品吗？若了解的话，看法如何？”
（6）“郭小姐，贵公司曾同我公司有业务往来吗？若有，是一些什么样的业务往来呢？”
（7）“郭小姐，您能给我介绍一下贵公司在做出购买决定时通常需要考虑的三四个重要因素吗？”
（8）“郭小姐，与其他制造同类产品的供应商相比，您认为我们公司可排在什么位置？”
（9）“郭小姐，您能否给我们描述一下您想购买的理想产品以及您打算与之开展业务往来的理想的公司是什么样的？”
（10）“郭小姐，您怎样为这个项目选样供应商呢？”
（11）“郭小姐，在您看来，我们公司应该怎样做才能获得贵公司的业务呢？”
（12）“郭小姐，有没有特别的法律规定或地方法律规定或行业惯例影响贵公司选择供应商？”
（13）“郭小姐，贵公司在选择长期供应商时需要考虑哪些关健因素呢？”
（14）“郭小姐，贵公司做出购买决定时一般那考虑哪些特别的因素呢？”
通过以上学习和反复练习，相信每位销售人员都能巧妙地问出竞争者和特定供应商。
专家点拨：
如果客户愿意购买竞争对手的产品，或者选择特定的供应商购买产品，他们一定有自己的道理。如何从这些竞争对手的手中或特定的供应商那里夺得交易，是一件并不容易的事情。这时，销售人员首先应该做好的就是全面了解竞争对手和客户特定的供应商的信息，运用以上提问可以获得这方面的信息，从这些信息中分析对方的优势和弱势，同时，还要认真分析自己的优势和弱势，然后扬长避短，权衡优劣，取得成交。
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