破解资深人士眼里的愚蠢价格战
时间：2014-10-21 10:08:14
来源：知乎
作者：明源云采购综合整理
现在很多甲方在招标时往往采用商务标入围法，最低价定标法，而施工建筑企业为了争取跟甲方合作，往往不可避免地陷入价格战，那么有没有什么办法能够避免呢？今天让我们来看看大家的看法。
观点一
经典之声发声者：某洪
有一个典故，讲得很清楚--某老板招聘秘书，应聘来了四个人，老板让每个人写文案，四个人各有所长，各显神通。最后，老板选了胸大的那一位。结论是：了解业主的需求最重要。摸清业主的底，报价是其次。
观点二
实力是王道发声者：某贾
问题问的是如何避免价格战。我觉得施工行业避免价格战首先你要树立品牌，成为业内出名的放心企业，把工程交给你，出来的就是好东西，品牌出来了，价格高点别人都可以接受。业内不乏很牛叉的施工单位，我就这个价格，让我做我就做，不做拉倒，生意照样红火。
再就是你争取有独家秘方，就是所谓的核心竞争力，这活就你会干，别人干不了。尤其是一些高精尖工程，只要你能干，价格基本不是问题。
不过上面说的专业分包做到更容易，总承包单位就略微麻烦点。在现行建筑市场的条件下，如果你在开标之前还不知道谁能中标，那你基本就没戏了。如果你只想靠低价杀进去，那么，我会在明年今日给你上柱香的。
发声者：Chilly
先做个引子。您是两个问题，一个是如何不陷入价格战，第二是如何在此情形下保质保量地提高实力。
第一，只要施工方参与招标，不陷入价格的争斗几乎不可能。除非某家公司的实力明显区别于其他家，价格则可以略高。这种优势一般会在政府类工程中体现，因为这类工程审计非常严格，马虎不得，一旦透了篓子，很多人的帽子是要掉的。例外也有，总之参与各方结局没有好的。这种情况下，施工方都是选能来的当中最好的，知名的，所以这种公司他就有相当的发言权。除开这类情况，那么一般性的、大量的工程施工招投标，作为施工方想参与，压低自身价格和适当的关系，是竞标成功的不二法宝。
所以，如果说有不陷入价格战争的办法的话，那就是提升自己的实力，令自身变得非常有名，这样的话中小项目你根本没时间做，你参与的都是大项目，选来选去都是你，但全国也就那么几家这样的施工方，这一点想想罢了，不实用。要么就是通过各种社会渠道，提升自己跟业主和审计监管部门的关系，不管价格低不低，你拿到这个项目才是真格儿的，你懂的。
第二，低价中标当然不等于不赚钱，否则大家不会那么争先恐后去抢夺一个标。但是一个建筑或者一个项目是很庞杂很庞杂的，庞杂到令人心烦的程度。
材料单价且不说，就说每种材料的档次和规格都有很多很多不同，说起来2000块可以修一平，5000块还是修一平，你120x300面砖可以是这个价，也可以是那个价，色泽光洁度一样，厚度还会不一样，厚度一样，品质还有差别，同样一个门窗配件，价格太繁多了，这些就看你如何与业主、设计方沟通合作，适度或者过分地提升变动造价了，只要你做得都是合法的。更何况我说的还是按图施工，如果图纸上还有不完善的地方你出于真的好意或者假的好意要进行增补完善呢？
所以，提升竞争力的前提是你能把这工程拿下来，你首先得有实力做完还有做好它，这是最基本的，你都没有做过高层，你敢接么？保质保量当然没问题，只要有价格的调整，你又有实力，这就是你的竞争力了。房地产商在造价这一块上是很计较的，因为他要赚钱，他用的又是银行的钱，他能不较真么，所以他选择的都是比较好的施工单位，也就是我前面说的能做下来这单子的单位，你能做下来，是你的竞争力，你能做下来还得养活一大帮弟兄自己还得开上名车，这也是竞争力，缺一不可的。
至于来自官方的项目，一般来说主要是靠关系。这时候关系是竞争力。
发声者：某张
这个问题有个关键点--评标价格不等于投标价格以及合同价格。例如缩短工期可以降低评标价格，以及其他限定条件，都可以加权折算到评标价格里。
所谓低价中标，指评标价最低。另外，商务标不仅只有总价，还有单价。虽然单价不参与评标，但是因为变更的缘故，单价的设置也可以按照有利于施工企业来做。
发声者：司大雄
要么拼价格，要么拼质量。总得有一样能比对手好，才能拼的过对手，要想不拼价格，质量必须过硬才行。
观点三
软硬兼施发声者：某张
这涉及到了两个问题：施工企业在投标过程中如何避免陷入低价格竞争的博弈战？施工企业如果低价中标是否存在利润？
我也谈谈建筑施工行业本身的特点。注意，请注意，此处请注意，有核心思路出没（挥手，挥手），以下论点完全坚持紧密团结在此六个字周围二十年不动摇。
“明规定、潜规则”
建筑行业，或者说整个地产开发行业，经过近二十年的发展，是一个法律法规相对比较完善行业。在建筑设计上有各种设计规范和图集，竣工验收上有各种检测评定标准等，而如针对工程造价及成本控制这块，涉及到《建筑法》、《招标投标法》、《合同法》中的一些内容以及地方性规定（每个省份之间有差异），工程招投标的文件要求、评标人数、评标办法等都是有章法可循。建筑行业里很大一个特点是利用这些规定打擦边球。
甲方要编制招标文件，一个完整的招标文件中会包含一份工程实体人工、机械和材料的消耗量清单。就是工程上常说的工程量清单。乙方根据此项清单上报价格。通常情况下，只要乙方不是脑子里进了翔，有统一清单的几个施工单位不会差别到离谱的差价。
甲方还要有一份自己的工程造价，也就是标底。所谓中标，是最接近标底的造价。
《招标投标法》中规定，参与评标的单位至少要三家，且必须低价合理中标。并不是最低价中标。投标的内容分为资信标（企业资质），技术标（施工方案），商务标（工程造价）
破：潜规则如何避免价格战
从施工单位角度出发，投标是一项竞争活动，需要不断的洽商和博弈。
方案1 实力
无论哪个行业的竞争活动，金刚钻过硬是揽瓷器活的第一要义。想要避免价格战，在竞争中处于优势地位，自然是需要商务和技术上更高的水平。
方案2 勾兑业主
某包工头是房地产开发商头头的大姨夫不要太常见啊！某个月黑风高的杀人夜一个写着密的标底被打开有木有！某上市公司子公司总经理欺上瞒下和乙方穿一条裤子坐着分钱钱的事我会乱讲！
方案3 勾兑招投标代理公司
国有资产参与的建设是需要招投标代理公司主持招标（国有资产可以是医院、学校、道路、桥梁以及城市的各项基建设施等），甲方如不具备招标能力，需要请招标代理公司主持开标。然后，恩，你懂的。
方案4 联合其他单位围标
找几个路人来打酱油，让秋香姐站在一堆如花里。
方案5 分别组合以上四个方案
再让我们一起看看第二个问题，如果施工单位低价中标，是否一定会赔钱呢？
建筑工程由于具有较长的周期，更多的变数、甚至是不可抗力的存在，使得这项经济活动有更高的风险，这也许也是这个行业，特别是施工单位有更高利益的原因之一，高风险，高收益。
通过工程施工成土豪的很多，但赔的让人过年上门恨不得拿喜儿抵债的也不少。我个人认为，就算真的赔钱，更多的是因为施工管理水平的问题，如整个施工过程中，材料入场是否合理安排，采购的数量是否存在浪费，用料的消耗是否过度，劳务工人的工作分配是否得当，不必要的管理开销十分存在。所以即使赔钱大多是情况并不是投标报价过低的责任，不仅不是，低价中标，高价结算是施工企业最常见的手段。
发声者：某高
总结来说，洽商、签证、变更，确实就这点事。
我补充两点：
一个是如何规范化？这个很难，因为这个行业本质上是人治，起作用的是行规、常理、道德，而只有法治的前提下才有规范的可能。那不规范的情况下如何提供质量降低风险呢，现在的做法是把需要人来做决定的部分尽量拿进甲方决策的范围里，材料甲供、工期定死、劳动力规定人数、施工方案严格审批，等等。多少能起到控制项目进展的作用，至于甲方内部再发生变更因素，那就没辙了。
二是长期博弈，同一批施工单位，合作的多了，关系好了，很多事情就可以摊开来谈，今天你拖工期，明天我就逼你接一个不赚钱的项目，总之在不散伙的前提下，互相制约的方法有很多，价格战只是表象之一。
观点四
迎难而上发声者：某王
这就是国内企业普遍存在的所谓“恶性循环竞争”,各行业都存在这种价格竞争。导致最终还是甲方受益，而作为施工方继续苦逼。为什么没有考虑过合作机制呢，或者明说就是明令禁止的“通标哄抬价格”只要不是恶性离谱的哄抬超高价，适当抬高价格，让乙方单位不至于一直处于非常不利的局面，那会更有利于甲乙双方的发展。
发声者：匿名用户
我不理解为什么老纠缠在价格战这个问题，尤其是施工行业，建筑行业报告老说市场竞争激烈，无序竞争，价格到底，可赔本的买卖谁会做呢，工程利润让谁给赚走了呢，工程的甲方大多是政府和国有经济体，施工方不是大型国企就是私有皮包公司，利益的交织复杂程度远比价格站有内涵呀，不说了，说多了就没意思了。
发声者：棉布质感
楼上各位歇歇吧，国内现在高速、高铁都是低价中标（暗箱操作的另算），哪有那么多理论成本，直接拿业主标底降点~施工企业路过。
观点五
没有办法发声者：岩土界
这个问题并非建筑市场存在，绝大多数充分竞争的行业都存在。所以，普遍性的策略就不多说了。说点建筑行业的特点的吧。
建筑施工与大多数行业不同的一个特点就是洽商。因为工程本身是极其复杂的。工程条件的变化，设计的不完美，业主的需求和改变，建筑材料、施工工艺更是品类繁多。
所以，一个工程，你的中标价远远不是你的结算价，洽商的部分会非常非常多。一个工程下来，你的总工程款会增加很多。而且，由于建筑施工的长期性，经常长达1-3年，其中材料的选择、价格的变动会造成很多的洽商。现实生活里，承包方的利润往往不在于低价中标里的那点利润。更多的是洽商。有个前辈说的好。一个工程挣不挣钱，就看你会不会弄洽商。洽商弄得好。挣钱的比你原本包的价格都多。所以，你会看到，很多施工单位愿意打价格战。而且打得非常厉害。
其实，这其中有心思在的，就是：不管怎样，工程拿到手再折腾。以前做一个专业分包的时候，我们说某事儿甲方不批不怎么办，项目经理就说了，干你，活儿干了你害怕甲方不给钱？搞工程，扯皮的事儿太多，你要会扯，那钱就来了。怕事儿的，就别在这行混了。做项目经理的，或者搞工程承包的。大多都是不怕事儿的主。只要让咱进了场。和文质彬彬的甲方玩，没有怕的。粗鲁些说，敢不给钱？民工堵门先！当然，这是极端的情况。
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