合正地产刘霓：做性价比住宅 与供应商谈恋爱
时间：2014-10-27 10:06:30
来源：明源云采购
作者：黄太阳
作为深圳的老牌房企、全国地产百强房企，合正地产有着整座城市“务实”的风格。在采购支撑战略落地方面，合正采购有着自己的独到风格。明源云采购作为房地产招投标领域的专业平台，特别推出“走进地产采购人”的主题采访活动，通过交流与对话的方式，传递合正地产的招标采购经验。
本期，采访嘉宾：合正地产采购经理刘霓
合正地产一直以聚焦华南地区、开发住宅为主，近年来也开始在惠州等地涉足旅游地产等项目，连续蝉联“中国房地产百强企业”,拥有良好的跨区域经营能力。刘霓表示，合正以打造“性价比住宅”著称，在采购的工作之中也紧密围绕这项宗旨展开。
一、“性价比住宅”的两大核心要素
1、不为了标准化而标准化、因地制宜设计选型。刘霓表示，项目定位中高端，在开发上会因地制宜的综合考虑各类因素。当年刚起步的万科，拿到的地块都比较偏，但万科四季花城依旧卖的火爆。这说明，没有绝对的好地块，只有好的规划与设计。在以“地段为王”的论调下，其他房企忙着圈地圈钱，合正却是用心设计，基于不同地段，深入分析业主可能会存在的不利因素以及差异化需求。比如，在繁华地段，从业主切身利益出发，设计时充分考虑车流噪音、户型等因素；采购选材时，也坚持选择与之相适应的隔音材料。这种务实的风格让合正每一次推出的项目都备受市场欢迎。
2、以客户为导向的采购原则。同样地段、同样档次的项目比较下，合正在价格方面会比较实在，即便同样的价格，合正在细节处理方面会更加用心。从物业和整个小区的维护，都能感受到公司的文化和气质是比较用心的。我们在住户较为关注且经常性使用的地方会重点关注，采购时也会格外考量。我们相信，采购时尽量多考虑一些最终客户的使用体验，而不仅仅是看重残酷的价格对决或虚华的品牌宣传，才能坚持对的方向。
二、具备“与供应商谈恋爱”的能力
“找供应商的过程，就像谈恋爱的过程一样。”刘霓形象的比喻。在这个过程中，你只有不断深入接洽、沟通，你方能熟悉供应商是否匹配项目的合作要求。只有双方彼此满意并信任合作，“婚后生活”才会更和谐。当然，供需双方都必须清楚离婚是有很大代价的，因此婚前的相互考察是非常有必要的。
1、做事态度：不盲目求快、慢工出细活。房地产的开发建设过程，关联的业务非常复杂，盲目追求快，过程中肯定会出现各种问题。近年来，不少房企爆出各种“毒地板”、“质量门”等维权事件；合正，不追求盲目的快，坚持自己的开发节奏，用心打磨每一个项目。采购工作充分考量供应商，确保供应商认同合正的企业文化、管理风格、做事态度，只有彼此认可，后续的合作也便水到渠成。供需双方共同树立了良好的口碑，并将合正品牌植入到购房者心目中。
2、做事标准：不轻易做冰冷的数字考核。近年来，不少房企推崇标准化，强调快周转，伴随着供应商的选择也是数字化、指标化。在这些冰冷的数字背后，不少房企由于供应商的考察不足，后期合作中的设计变更等问题接踵而至，“离婚”的成本与代价自然不会少，让不少房企后悔莫及。合正，也会做供应商考核，但更多是从复盘角度出发，不仅与所合作企业沟通、更会深入到与所在项目的项目经理深入交流，尽可能的通过有效沟通降低无谓的隐形成本。
3、做事原则：项目做一个成一个。有些开发商，在全国做了不少项目，但能够让大家耳熟能详的项目却很少。正如华润置地，在全国推出的购物中心不多，但做一个万象城就成一个，这种做事风格，必然会让众多商家追随。合正地产也是如此，在供应商的选择上，奔着长期合作而去，不会因为短期利益，而放弃全局利益。当购房者放弃你时，这才是最恐怖的事情。
三、采购人要有一颗“创新的心”
我们谈标准化，往往容易谈产品标准化，实质上合正的采购人早已有着自己的标准化工作方式。刘霓表示，每一次招标前，根据项目要求，均会建立各种模型。
供应商投标时，根据模型锁定的格式填写相关信息即可，这么做有两大好处。一是减少供应商的变更成本，我们都知道制作标书是需要时间和费用的；二是利于多个部门在做价格分析时，快速识别各类标书中的差异与问题，便于评标给出公正的结论。
刘霓，作为一位跨界者，从电力采购到地产采购领域，向我们推荐了电子招投标，通过电子文件加密方式，确保标书编码的唯一对应以及防作弊行为，这种模式将大大提升采购人的工作效率。最后，他强调，要想成为一名优秀的采购经理人，应当站在老板的高度看问题，具备跨界尽职调查和商务谈判的能力。
总结
通过对刘霓的采访，我们更深刻认为，当其他房企都在寻找快速扩张、推崇产品标准化时，合正地产强调“做性价比住宅”,以其务实风格指导采购工作的思路，让我们更加坚信“得客户者，得天下”。
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