泰合地产王成华：小型房企弹性采购生存术
时间：2014-12-17 17:54:19
来源：明源云采购
作者：黄太阳
2013年中国的城镇化率为53.73%，相比发达国家70%以上的城市化率，我国还有很大的上升空间。对于像内蒙古这样的内陆城市，城镇化率极低，房地产市场存在着巨大的潜力与发展空间。在国家城镇化政策的红利下，带给了各地本土化的小型房企足够的生存空间。
2013年中国的城镇化率为53.73%，相比发达国家70%以上的城市化率，我国还有很大的上升空间。对于像内蒙古这样的内陆城市，城镇化率极低，房地产市场存在着巨大的潜力与发展空间。在国家城镇化政策的红利下，带给了各地本土化的小型房企足够的生存空间。
本期，采访嘉宾内蒙古泰合房地产（ http://taihe.mycaigou.com/
）采购经理 王成华
作为中国中小城市房企开发的典型代表，泰合地产的项目分布内蒙古的乌海市、鄂尔多斯等地。不少机构大谈小型房企生存空间进一步被挤压时，泰合房地产在竞争激烈的市场环境中，走出了自己的特色路子，其采购管理的实践经验也值得中国数万家小型房企学习。
一、采购策略：角色调换的“以货易货”
在采购策略上，泰合地产根据自身的情况制定了自己独特的采购策略——以货易货。
当期不少房企由于销售萎靡，都不同程度的使用了以货易货的方式，但主要表现在用自己的房子进行抵账或者交换所需要的材料、人工。而且大都是在已签订的合同付款条件不能履行时，采用抵账的方式偿还。
在这种形式下，为了进一步节约建设成本，泰合地产在“以货易货”的方式上与上述企业有所不同。通过采用替对方采购的角色进行以货易货，在签订合同时就把这种新形式的“以货易货”交易方式写进合同。具体如下：
第一，怎样才能去担任对方采购的角色？
第二，如何才能让对方认可你的采购价格？
例如，在甲供材——商砼的采购上，商砼公司制作商砼时需要水泥原材料，而地产企业并没有自己的水泥厂，所以地产企业就通过利用自己采购人员的谈判技巧及关系，用比商砼公司更低的采购价格去水泥厂低价采购水泥，与商砼公司作为成品商砼交换。
事实上，这种独特的以货易货采购策略，为公司节约了不少成本。据粗略估计，2013年约11万平米的高层建筑仅商砼一项材料就节约人民币60余万元。对于不少中小型房企来说，采购模式没有那么的僵化，而是在实际的运用中，通过实践不断的去完善、变通。
二、招采经验：细节决定成本
招采中经常遇到一些实际问题，使得招采形式及标准不得不多样化。工程类招标与材料类招标，差别很大。从合同角度来讲，工程类合同内容相比要复杂的多。当真正落地签订合约时，绝不能简单的把国家规范合同拿来双方名称一填，盖章了事。其中还有很多细节是需要签约人琢磨的。这样就能避免在未来的合同履行中，甲方吃亏；另外在根据设计图纸的材料选择上以及对供应商的选择上，还得从企业角度出发，最终确立定标原则。因此，在实际的采购过程中，针对不同的类别情况，会采取多样化的采购模式。
合同签约时，明确合同中的权责。由于甲方通常除总包外还有其他专业分包工程，如果权责界限不清，在后期甲方很容易吃哑巴亏。例如，工程完成后，总包单位按照合同室内管道铺至建筑物外1米范围内，而供水工程等专业分包单位铺设至建筑物1米范围之外，但两家都忽略了两个管路的接头。如果此前没有在合同明确界定，这样的话责任最后自然都是由甲方承担，虽然在后期这些都能够弥补，但补充施工不仅效率低、成本高，而且质量也会因为一定程度上的返工存在隐患。面对这种情况，采购人员在前期合同中规避相关风险、降低成本就非常有必要。
采购材料设备时，充分考虑质量与成本。需要采购什么材料，设计院一般会提前设计多个品类。一方面为防止上限导致成本超标；二方面要防止第三方公关设计单位提前预设相关品类，在实际采购中，不一定要按照设计院设计的品牌、规格去采购，泰合会考察和借鉴本地名企，会根据其他已竣工项目所使用材料的情况来决定。如门窗品牌、pvc管材等就是在考察蒙西建设集团（当地品牌建筑公司）开发的重点优秀楼盘，在得到广大客户充分认可基础上，通过性价比分析后确定的，极大提升了采购效率和成本。另外，从经验角度，要掌握一些鉴别材料的方法，比如从颜色上、手感上、尺寸上、火烧等。
同样，钢材的采购就又有一些讲究了。钢材在楼盘的结构里是最重要的承重结构，不能含糊，必须用名牌。本地的包钢，还有河北的宣钢，必须采用国企大厂的产品。一方面从表面的纹路、绑扎方式等来识别，更重要一点是从打的钢印来判断。根据经验，尽管小的钢材厂也能质检合格，但一般小厂不敢随意打钢印冒充包钢或宣钢等大厂品牌，即使有字体也比较歪斜、粗糙。
另外，不教条化，弹性采购思维。根据企业的发展现状，有弹性的确立谈判价格的策略。在资金充裕情况下，同品牌里选择低价中标供应商；当资金紧张，付款方式上便会有所调整，但会留足供应商足够的利润。对于未使用过的新材料，往往先通过试点试用，然后再考虑是否推广。比如防水材料，通过实践的效果再来判断是否引入，最终会在相对成本较低的情况下采用。
三、采购举措：“三不原则”与放权采购
大型房企内部分工明确，但也造成了专业壁垒、容易教条。泰合地产在“三不原则”的基础上，充分发挥内外部资源的专业优势，让每一位员工、乙方参与到项目开发之中。因此，泰合在这方面的经验是：制定规则，充分放权，发挥专业优势资源。
质量管控方面，泰合地产确立了“三不原则”。即凡供应商请客吃饭的一律不准去，去了就不准采用该供应商；凡出现一次质量问题或其他违约的供应商，不可用；凡是市场上有货到后付款的供应商，则全额预付款或预付款额超过30%的供应商，不可用。最初制定原则的目的是从效率出发，将过程简化。坚持到现在，这已经成为泰合优质采购的基础，采购质量得到极大提升。
另外，对于员工擅长的领域进行放权，并鼓励钻研。在王经理进入泰合之前，材料方面的品牌是由总经理直接选定的。而王经理任职之后，通过经验和市场对比，认为某些具有性价比的品牌更适合泰合。总经理认可其建议并放权进行试点，最后实现“几栋楼省下了几十万”。
小型企业由于人才和规模的限制，常规普通材料会选择甲定乙供，由乙方等专业力量完成，来提升采购的效率。在供应商寻源方面，泰合也是积极借力明源云采购平台，通过招募来储备合适的供应商资源。一方面，通过招募提升品牌知名度；另一方面，让更多供应商了解泰合的采购需求。
总结
不同房企所处不同阶段，发展的策略都不同。尽管所处白银时代，类似像泰合这样的小型房企，依然能够在采购管理中，从效率与质量方面，找到自己的生存之道。
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