不是童话：供应商3种点石成金的签单方式
时间：2015-03-12 09:52:46
来源：明源云采购
作者：彭凌霄
水是财，得财就应该向水学习！学什么？
山不转水转！水不转人转！
在采购营销的过程中，硬邦邦的上门推销，最为被采购方反感。一次又一次的直接拜访，反而使得事倍功半，甚至被采购方列入黑名单！
常有供应商问，投标多次没有收获，该怎么办？
投标没有结果，并不代表着没有收获！有一家供应商在参与某开发商企业地方上的项目招标三年，一无所获。但每一次的标书都一如初见，一样的漂亮整齐！这家供应商是毫不气馁，反而开发商这个项目的采购人坐不住了，直接推荐到了集团公司，很快就在集团拿到了一年27亿的项目！
供应商应该学习“上善若水”的精神，价格、品质、标准各种具体问题，不去争、不去吵，用贴心的服务让采购方感受到“润物细无声”的善意。
天下没有难做的生意，只有不会做生意的人！
老子说，刚强易折，柔弱长存。具体点？我们通过真实案例了解。
案例一：低价竞争？高价也能杀出重围
你100元？那我就80元！
低价竞争，是供应商最为痛苦的事情。
那么，有没有高价也能胜出之道？有！
在房地产的开发运营过程中，打印机是必不可少的采购品。开发商A一直向几家固定供应商租赁打印机，价格在每月每台400元左右。
这个价格已经快接近成本了，新的供应商想加入，低价竞争的策略基本不赚钱！
这时，供应商B却义无反顾的加入了竞争，它希望能取代过去的几家，让开发商A使用自己的打印机。问题是，供应商B的产品比较“昂贵”,每月租赁价至少在700百元，还有加上更高的油墨、纸张费用。
怎么可能？不仅它的竞争对手这么想，开发商A的行政部门也这么想。
虽然B的打印机品质更优，不管是在故障率、还是在具体的使用体验上，都具有竞争优势，但面对直接的价格比较，开发商A的行政部门一直不肯松口。
在这种情况下，供应商B并没有选择反复的去游说采购与行政部门。而是主动提出，免费提供一台打印机供开发商B使用。
“免费动人心”。开发商A答应了。
一个月后，开发商A已经无法放弃这台免费打印机了。因为开发商的所有工作人员，包括过去反对采购的行政部门，都只使用这台“昂贵又免费”的打印机。
为什么不呢？出错率更低、打印速度更快、中文界面让使用体验更好。
供应商的市场对接，面对的不应该只是采购部门，当供应产品或服务被真正的使用者说好的时候，接下来的合作，自然就顺理成章了。
案例二：半途换人？换不了的供应商
市场上洞彻先机非常重要，如果定位不当，后期调整就会面临着很大的麻烦。
如果产品生产出来之后，才发现定位问题呢？
“只要功夫深，铁杵磨成针！”
准入门槛也能有变化！
由于定位和市场评估的问题，灯具供应商D生产出了一种“两头不讨好”的灯具。灯具的品质已经接近一线品牌，但在采购比较中却屡战屡败。
比价格？供应商将你放入两线产品比较，成本太高，价格完全没有竞争力！
比品牌？供应商又归入一线品牌来比较，品质稍逊，品牌故事没有号召力！
怎么办？
灯具供应商D面对这种困境，没有通过隐瞒、伪造数据来获得入门资格，更没有放弃这款产品。
它找到开发商C,主动提供各种档次的其他品牌产品，现场做比较、做分析，和盘托出自己的产品定位和营销困境。
最终，它的诚实打动了采购部门。采购部门让项目开发人员来与灯具供应商D对接，经过项目开发人员的测试，发现这种产品非常合适！
质量相近的情况下，比其他一线产品更具价格竞争力！
价格相近的情况下，比其他二线产品更具品质竞争力！
开发商C最终评定：品质符合项目品牌品质的要求，并且能够减少项目开发的成本，决定使用！
规则是死的，人是活的。肆意的挑战规则是一种不明智的行为，试想，如果供应商D指责开发商C的项目定位有问题、标准有问题，它还有进门的机会吗？人是活的，清楚了解自己的定位就是一种诚实，在规则之内，准确的定位仍然有很大的生存机会。供应商要做的，是将自己的定位用一种诚实的方式展示出来，用双赢来赢取订单！
案例三：半途换人？换不了的供应商
供应商F是一家建筑公司，在长达十年的建筑生涯中，坚持“信誉比生意重要，安全比利润重要”.在与它合作的开发商中，即使发生了环境改变、成本上升，没有一家开发商考虑过中途换人。
不是因为他们和采购部门结成了利益同盟，也不是他们的出价最低。而是他们用实际行动征服了采购部门，一天保持环境整洁、存放有序简单，坚持一年就是实力。一次协同作业、垫付款项简单，数十次合作维持声誉不坠太难！
供应商F项目施工完成之后，仍然坚持保证后续服务。不管刮风下雨、还是三更半夜，只有项目出现问题，全力保证能在两小时内赶赴现场。
这样的供应商只能让开发商感叹，“换产品容易，保证质量的替代服务太难找！”
因为供应商F认识到：对于供应商来说，建筑工程虽然用的都是钢材、水泥，但真正最终建成的，是人心。
供应商F的行事做派，获得了人心。项目管理部门愿意与这样的供应商合作，这种联系比金钱关系、人情关系更为可靠！因为，大家还是想做成事、做好事，这种事业，依靠的决不是简单的招标数据！
中国人喜欢把财富比作水，财富也确实像水一样，只会往低处流。要找到低处，就必须用诚意和公道赢得人心。因为人心所向之处，即是低处！
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