“互联网+”时代：100位供应商的业务困惑
时间：2015-03-16 16:22:24
来源：明源云采购
作者：彭凌霄
互联网大潮，顺之者昌，逆之者亡。时间进入2015年，从万科王石到海尔张瑞敏，从联想柳传志到万达王健林，各行各业的大佬们纷纷表达着自己的互联网焦虑症。一个90后草根团队打造的APP《可能就将颠覆这些大佬们花二十年时间建立起来的“大帝国” 。
李东生说，“我们不能眼睁睁看着‘后辈’们一个个冲到前面，必须要用互联网精神、互联网思维来改造自己、武装自己，否则就会落后，而落后就会挨打。”先是门户网站颠覆了媒体，而后电子商务颠覆了线下零售，现在明源云采购给房地产采购也带来了一次洗礼。一个代表着未来的采购平台上，500家开发商、45000家供应商，犹如蚂蚁搬家一般开始构建一个完整的生态系统。
曾在标杆房地产从事采购管理的彭凌霄是如何看待互联网时代下的房地产采购和供应？他是房地产采购、成本、运营管理体系研究专家，服务过星河地产、正荣集团、金泰地产、合景地产、深业置地等标杆房企，具有丰富的房地产成本采购管理实操经验。在一次明源云采购组织的线上交流会上，嘉宾彭凌霄与一百多名供应商共同探讨了如何《互联网时代下如何与开发商建立有效连接》这个话题。
供应商不需要为互联网焦虑，虽然复杂的采购环节将在互联网改造之下，日益简化，对供应商提出了学习好、使用好互联网的需求。但换一个角度看，那些有特色的产品、积极互联网化的供应商，也将迎来一波跨越增长的机遇。
互联网采购的标准和门槛
供应商：能否谈谈开发商进行互联网采购的原则或者宗旨？
彭凌霄：现阶段开发商互联网采购的原则：1、互联网渠道是开发商获取供应商资源和信息最有效的渠道；2、互联网采购能够在更大的程度上，体现开发商招标采购的公平、公开、公正；3、通过互联网招标采购可以实现品牌宣传的需要；4、开发商可以通过互联网平台获取产品信息：价格和参数。
供应商：我在明源上开设了旗舰店，45000家供应商里该如何脱颖而出？
彭凌霄：1、完善企业信息，云采购平台的规则：企业信息越完整排名越靠前；2、多参与开发商的招标和招募，提高企业曝光率； 3、提升产品和服务能力，让开发商直接搜索贵企业。
供应商：彭老师，你觉得管材行业做互联网可行度多少？
彭凌霄：管材的行业标准化程度已经非常之高了，互联网采购的可行度是基本可以保证的。我以前做采购时就通过互联网采购过管材。
供应商：当产品的行业标准比较成熟的时候，互联网采购才能算条件逐渐成熟吗？
彭凌霄：行业标准比较成熟只是实现互联网采购的解决方案之一，但肯定不是必要条件。
供应商：我是做水泵及其成套设备的，关于泵类产品做互联网您怎么看？
彭凌霄：其实任何产品最终都能够实现在互联网进行销售，条件是拥有合理的解决方案。泵类产品具有复杂性，建议在做互联网销售时建立完善的产品介绍体系，例如将所有产品通过一张表格来概括，这样就方便了开发商进行选择。同时基于泵类行业不同厂家产品质量分化的问题，着重宣传企业对于规模，品质及服务的追求，初步建立开发商对企业的信心。
采购营销技巧问题
供应商：彭老师，我们是做石材类产品，主要通过网络进行营销，应该选择什么关键词做宣传呢？
彭凌霄：品牌宣传尽量体现行业（区域）xx强，石材行业的xx品牌；产品宣传要注重产品系列的针对性，如品类的说明、原材料的渠道以及石材的加工处理工艺等形成完整的宣传资料。
供应商：好多企业提供的联系方式不是采购部直线；但是其中大部分企业又需要实名制转接 最后联系不上，怎么解决？
彭凌霄：1、浏览该开发商企业门户，了解相关人员全名； 2、从行业类或新闻类门户了解该开发商企业职能领导的全称。
供应商：知道项目地址，人已经到了现场，却被保安拦住了进不去。要打电话叫里面的人出来接，可是我们没有电话号码，这样要如何处理？
彭凌霄：1、与保安沟通感情，做足礼数一般可以通行； 2、在项目门口等待，寻找出入的工地人员求助。
供应商：去年销售灯具，还剩不少尾款没有收回。本来对方说年前一定给，但是拖到现在一直不给，请问有什么好的办法？
彭凌霄：1、不同级别的管理者思路立场不一样，一层一层往上催，争取能够找到开发商的最高层，催款就相对简单了； 2、高频率的催款，一定要催问到欠款原因和环节； 3、针对确实无法收回，诉诸法律。
细分产品的精准营销
供应商：彭老师，我是做网络地板的，这种项目一般都是甲方单独招标采购，在我与甲方没有关系的前提下，如何提高中标几率？
彭凌霄：开发商选择中标企业主要考虑几个方面： 1、价格，在同类品质中，投标人中具备一定的价格优势。 2、服务，这里不是指中标后的服务，而是在投标过程中能够给开发商体验的服务。3、承诺，在投标或洽谈过程中，给开发商承诺的内容能够体现在相应的法律承诺文件上（承诺书，服务说明书等）。
供应商：如何能更好的结合明源云采购进行招投标？彭老师对精装修中卫浴洁具的采购是什么看法，趋势如何？
彭凌霄：建议多多关注云采购平台发布的招标与招募信息，参与招标和招募的报名，获取开发商的联系信息。基于项目品牌和客户体验，开发商是非常注重洁具的品质的，也有越来越多的开发商将卫浴洁具纳入甲供甚至战略采购范围。
供应商：我们是做酒店工程的，不是开发商的刚需产品，该如何与开发商合作？
彭凌霄：针对一些住宅类的开发商来说不是刚需，但是针对专门做酒店的开发商必须是刚需啊。建议找准定位，死磕酒店开发商或大部分项目均带有酒店的开发商。
供应商：我们做铝合金护栏和外遮阳的，在向开发商提供展示时，应着重展示哪些方面？
彭凌霄：开发商考察供应商时看重的主要内容： 1、企业的基本情况（注资，资质，生产规模等）是否满足招标项目要求； 2、有无标杆开发商合作案例； 3、能够提供的产品和服务类型； 4、是否具备强烈的合作意愿。
供应商：我们是做中央空调计费和能源计量的，在暖通项目里只属于其中的一块，怎么样才能很好的向甲方推进，让甲方单独采购呢？
彭凌霄：首先，要有直观的展现单独采购优势（价格、服务、效率）的资料；其次，从采购中高层推动，要推动招标界面划分变更层级较低的人起不了太大作用；最后，切分后有切实可行的与暖通专业分包单位的协同方案。
采购进行过程中的典型疑惑
供应商：寻找客户对于我们来说很容易，主要是跟进效果很难控。该如何与开发商建立有效连接？
彭凌霄：跟客户建立联系的第一个渠道一般来说是电话，但对于看重的客户资源，建议在后期跟进时采用短期内的多次亲自拜访的方式建立一种朋友信任关系，这样开发商采购人员在需要同类产品时方便联系。同时，要注重拜访时的处理方式，如果抱着强烈的成单心态，容易引发采购人员的反感。
供应商：了解项目信息后，如何去跟进，才最有效率？
彭凌霄：利用递送企业和产品介绍资料的契机，较为容易获取接触采购招标人员的机会。但在拜访前，建议对拟拜访企业和项目信息做全面了解。
供应商：如何能判断采购人是真想要货还是只是询价？
彭凌霄：巧妙的询问采购人员所需货物的相关内容，包括：使用的项目名称，地点，数量，详尽的产品技术参数，交付方式，送货的要求等。如果仅仅是询价，一般不会有这么多的内容。
供应商：具体找项目的哪个部门，可以确定牌子？
彭凌霄：开发商选型定样的部门包括：采购招标部门，设计职能部门，成本管理部门等。项目部一般不参与选型定样，但有提建议的可能性。如设有工程部的公司，工程部（集团或公司的，不是项目上的）也会参与选型定样。
供应商：线上连接好处很多，可以直接与开发商联系，省去很多成本费用，但是供应商如何辨别参与项目投标是不是陪标呢？双方之间信任感如何把控，真正意义上的公平公开如何做到呢？
彭凌霄：这也是很多供应商的担心，鉴别陪标是一方面。一般来说重要的招标项目，新进投标单位基本都是陪标的。供应商应该认识到，未中标绝对不意味着合作的结束，对新进投标单位，未中标只是合作的第一个阶段。
未中标单位应该在未中标之后，仍然积极的与开发商进行沟通，了解自己未中标的真正原因，这对下一次投标至关重要。一方面，这时候已经投过标了，开发商不会拒之于千里之外，作长线经营。另一方面，熟悉开发商采购部门是长线投资。
至于在投标前识别是否陪标的方法。可以多方了解开发商的口碑（是否前面有单位吃过陪标的亏），统计开发商同类型已完工或在建项目的合作供应商（是否绝大部分项目就是那么几个供应商在做），投标洽谈过程中开发商对待供应商的态度（是否有积极的合作诚意）等等。
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