自然涂田苗：白银时代帮开发商降成本，涂料企业应该这样玩

 　　[考察游记]第1期，走进广东自然涂!

　　广东自然涂化工有限公司于1999年创立，是国内质感涂料年产能达到20万吨的国家级高新技术企业。自然涂在与碧桂园、龙湖、绿城等国内多家著名的开发商合作中，其“杜克”、“自然涂”两个品牌赢得了良好的口碑，多次获得优秀供应商称号。

　　明源云采购供应商考察团到访了自然涂，采访了大客户总监田苗，在揭开秘诀的同时，还收获了一些关于企业转型战略的干货。

　　1、建立标准化的服务体系是自然涂大客户服务模式创新的根本

　　在白银时代，地产商控制成本的同时，更加追求项目的品质提升，自然涂大量投入应用研发，针对开发商在建筑外墙饰面材料上，选择对比效果方面从功能性、装饰性、环保性上，通过使用仿石涂料替代部分石材、质感涂料替代部分瓷砖的的方法，从建筑设计要求入手、通过成本、工艺工序、施工性、上墙效果稳定性、耐候性等全方位的试验实践，在研发-生产-供应-应用的供应链体系中通过标准化的专项服务，确保所使用产品的项目无质量问题。

　　通过项目的作业流程标准化建立，各环节的作业标准规程的制定，使得自然涂对待开发商服务的标准，无论客户大小、合同金额大小、项目规模大小、作业人员所提供的服务均保持一致性。这项标准化服务体系的建立，有效的解决了合作开发商所担心的“如何确保全国上百个项目同时开工的情况下，在保障产品品质的前提下，既能满足施工工期、又能保证施工效果的问题”。

　　作为唯一与中国建科院合作主编建筑用弹性质感涂层材料《JC/T2079-2011》的企业，从产品的贯彻实施推广应用上，通过上游原材料供应端，主要原材料选择国际著名品牌如陶氏乳液等有质量保证的企业，内部通过专有的生产设备、ISO14000、9001的管理体系实施、与5S生产管理的综合管控，下游通过对产品专业化施工培训体系的建立，一方面施工手法简单易学，另一方面工人通过对涂料实际的使用，辨识施工性佳的涂料产品。

　　
自然涂考察纪实：正在接受检验的自然涂产品

　　2、从市场需要和客户价值最大化推出改善型的配套内墙产品

　　紧紧围绕开发商将出售房产服务转换为做七十年业主生活服务的趋势，为业主改善生活品质需求着手，自然涂引入意大利艺术涂料品牌“Arthe”，根据不同的房屋类型，直面业主对室内墙面的个性化需求。

　　
自然涂考察纪实：一尘不染的一体化产品车间

　　从房屋的内外墙翻新翻修入手，采取提早布局，专题研究，少量免费内外墙翻新服务实践等诸多措施，大量积累基础市场调研数据，为在未来与明源平台和开发商服务平台推广业主改善服务的衔接中，建立起标准化的服务团队与配套的产品体系。

　　3、通过行业产品的更替开启引领保温装饰一体化产品应用服务的新模式

　　随着建筑工业化时代的迅猛发展，建筑外墙的保温装饰行业变革，对涂料行业影响迫切深远，尽管涂料行业有”三分涂料，七分施工”通行理念，但单一的产品方案无法满足开发商对供应商综合能力提升的需求。为此，从开发商的项目建设中，自然涂针对涂料与保温结合施工的痛点出发，开发出高效保温装饰一体化产品，从不断优化产品成本结构的同时，在国内率先提出：“一分产品、九分工装”的战略构想。

　　
自然涂考察纪实：一个人即可操作一排机器

　　该构想的初期实践，对有效的解决当前国内建筑保温装饰一体板施工应用中所遇到的现场安装不到位、工人施工工艺不统一、施工节点没有标准化、质量管控难度大，工期控制难把握等的实际问题，为保温涂料装饰一体化产品的应用树立了标杆。　

更多干货，请看自然涂的鲜活回答

　　►广东自然涂在公司首页上，将客户分为了三类，业主、开发商、家装公司，大概的经营比重是什么样的呢?

　　开发商占35%，经销商占65%、业主指电商的零售用户。

　　►涂料产业是一种配套产业，地产进入白银时代对自然涂的影响很大吗?

　　白银时代向自然涂提出了新的要求：1、提供更优异的外墙涂料产品品质和服务;2、进行严格的成本控制;3、高要求的垫资额度。其中，前两点都符合自然涂的发展方向，对自然涂的影响都是正面的。而垫资额度的提升对自然涂的正常运营会带来困难，自然涂不得已放弃一些对于资金垫付需求比较大的业务，虽然这些业务可能会给公司带来成倍的业务增长量。

　　►自然涂曾在过去的采访中，强调了产品的专一性和业务的专业性，效果如何?

　　产品专一性和业务专业性的效果是明显的。自然涂施工效果的稳定性，在行业内赢得了客户良好的口碑，这正是基于自然涂的业务专业性。从产品的研发、生产、销售、到施工应用，自然涂建立了完善的管理制度、标准化应用服务体系和组织团队，使得产品质量能够长期保持稳定。而产品的专一性，为自然涂在涂料行业领域成为建筑工程涂料细分领域的龙头，创造了前提条件。

　　►有涂料经销商表示，一些开发商愿意选择本土的便宜产品，但越来越多的消费者潜意识里面还是倾向于更好的高端品牌。自然涂是如何调和、利用这种矛盾的?

　　我们将“杜克”定位为高端品牌，与外资一线品牌外墙涂料在市场上同台竞争，主要适用于高端项目。“自然涂”则利用规模化和标准化的生产优势，定位为中端市场品牌，满足不同层次客户的需求，适用于大众消费市场。

　　►自然涂在销售过程中，是如何寻找有效的招标信息的?

　　分为三个方面。1、自然涂的代理商，通过一些渠道去了解开发商的项目;2、开发商和设计院，主要由自然涂的销售部和市场部共同完成;3网络平台，如自然涂长期合作的云采购平台。

　　►自然涂在决定是否投标之前，会做哪些方面的信息收集和沟通工作?

　　第一、招标企业的整体运营状况和未来方向;第二、招标企业的深度需求，招标的深层次需求，包括产品、规模、项目、质量、效果、价格等，可能是其中的一项或几项;第三、评标的原则。

　　我们会根据这些建立标准化的评估表，包括资金风险问题、服务能力问题、产品的配套问题、区域的配合等问题，由此来确定是否参与投标。

　　►在激烈的同业竞争中，自然涂是如何保证自己的中标率和利润的呢?

　　尽管自然涂的品牌、质量、服务都具有一定优势，但在外墙涂料等同行激烈的竞争中，仍很难保证中标率。自然涂需要像明源云采购这样的阳光平台，从源头上摒弃一些潜规则的做法，从向开发商提供如何鉴定优质供应商的产品、服务、质量的方法与操作可行性建议上，将供需双方置于公众的监督中，来达到公平与公正的目的。

　　►涂料产业经常出现一些以次从好、假冒伪劣的新闻，围绕着“招标”也有一些腐败乱象扰乱市场。自然涂是如何看待“阳光销售”概念的?“阳光销售”落地，您觉得难点在哪里? 从公司内部到经销商有没有具体的管理措施?

　　阳光销售是以品质和服务这两项重要透明的指标面向市场，拒绝恶性低价竞争。但过程中确实存在着难点：在当前商业社会风气的大环境下，阳光销售落地困难阻力大，但正面的呼唤力量也在加大，强化。我们首先需要练内功，从内部管理与项目操作上，对员工要求从自身做起，在实际操作中划定底线原则，销售部门与代理商不得产生任何经济利益往来。

　　►涂料行业的产品同质化比较严重，自然涂是如何在保持产品的专一性的同时，维护品牌的独特价值?

　　在同行纷纷追求规模、销售额、增长率的时候，自然涂还是一如既往的注重产品品质的稳定性，原则上不参与任何恶性价格竞争，恪守产品品质。

　　►有经销商反映，在外地的很多本土涂料企业虽然质量比不上广东企业，却有着便宜、发货快、数量不限等优点。自然涂在配送上是如何维持自己的竞争力的?

　　关于产能，自然涂不论是代理商还是开发商，都做的是工程类项目。我们通过不断扩大的产能满足现有客户的需求，以保证为不断开发的新客户提供优质的产品和服务。

　　►与地产商的合作，有哪些必须坚持的原则和妥协空间，有哪些经验可分享?

　　1、不降低产品品质的合理价格原则;2、自然涂愿意与注重品质追求阳光销售的开发商合作，就如同与碧桂园集团等客户的合作，这是阳光销售的典范。

　　►涂料产品都是半成品，需要通过施工队的技艺才能完美呈现。自然涂是如何管理与施工队的关系的?

　　三分涂料，七分施工，自然涂特别重视培养施工队，建立了完善的培训和监督机制。(包括稳定技术工人队伍、促进文化建设、提升施工水平、确保施工质量等)

　　►特别提醒：

　　明源云采购定义“阳光销售”

　　1、只要不以坑蒙拐骗为基础，不以损坏甲方利益为前提，供应商匹配甲方的需求提供相应的产品、质量、服务，相应地采取某些营销策略，就是阳光销售。

　　2、传统采购模式“闭门式”筛选，“暗箱操作”频频发生。互联网时代，运用网络采购平台，阳光透明、公平公正的前提下，制定相应的销售策略，也是阳光销售。