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嘉宾：美涂士地产大客户部总经理 钟超
采访：明源云采购 黄太阳
“未来属于传统行业里懂互联网的人。”笔者认为，钟超便是这样的人。在这个不确定性的时代，美涂士充分应用互联网思维，为产品创新、市场营销插上互联网腾飞的翅膀。
互联网时代跨界打劫的案例比比皆是，突破之路唯有创新。钟超说，“唯有在管理上充分放权给一线，才能激发一线的创新力。”事实证明，这一失控管理是正确的。
一位进公司不足1年，被安排到上海却在一个月里接到了3家开发商的邀请招标通知，这是老员工都很难办到的事。原来，这位新同事利用明源云采购参与招募招标报名，迅速跟平台上的开发商建立了连接。
“很多开发商也很难找优质的供应商，找到合适的对象非常不容易。”钟超表示。如何快速让开发商找到自己，钟超敏锐的意识到平台的重要性，要求所有营销人入驻平台。
云采购的免费模式，吸引了大量的开发商企业，钟超表示“这（云采购平台）是未来希望所在”。得到这样的褒奖，其实是美涂士在平台上已被雨润地产、新华都集团、五矿地产等在内的21家开发商纳入到品牌库，这些阶段性的成绩，加速了美涂士跟开发商建立连接的步伐；同时这些沉淀下来的大数据为美涂士做了品牌背书。
除了上述营销上的互联网实践，钟超在管理上也有诸多的创新。
互联网时代，连接更方便，信息更对称。钟超推行的“三无计划”，即供应无界限、管理无领导、沟通无障碍。
上游资源——供应无界限。在互联网时代，供应链资源是无限的。美涂士充分引入上游国外优质供应商参与到产品研发中，强化产品的创新力与产品竞争力。
内部员工——管理无领导。随着8090的崛起，“管理上要搭建一个合理公平公正的平台，让大家公平公开竞争。去掉层级关系，充分发挥员工自主创新能力。”钟超表示。
客户经营——沟通无障碍。过去供需之间的消息不对称，效率成本极高，而互联网是消除信息不对称的最佳载体，充分应用好云采购这样的平台做好信息对称。
除此之外，钟超表示，“员工的工作汇报均在微信群里，放在一个阳光的平台下，管理相对轻松。员工之间做了什么事，都非常的清楚，实现了内部员工的信息对称。”
近年来，不少房企的利润逐年下行，部分企业净利润已接近制造业。钟超将白银时代的甲乙关系形容为“患难夫妻”。在钟超看来，过去甲方很强势，未来供应商与甲方应该是相互支持。他认为，“没有供应商的强有力支持，开发商的战略也没法落地。”
下游利润不断被挤压，必然导致“质量门事件”频发。钟超认为，“面对行业压力，甲乙双方应该一起想办法应对。”他进一步说明，开发商应该让下游的供应商参与到上游，一同做消费者需求分析，参与产品设计及规划。
白银时代，甲乙双方的合作应更为紧密，钟超表示，“开发商除了关注成本，还应该具备花最少的钱选最适配产品的能力，做出高性价比的项目。”
在房地产黄金时代，开发商对价格没有那么敏感，而进入白银时代，对价格的敏感度空前高涨。过去，成本压力不大，各项目独立采购。但进入白银时代，更多房地产公司会做战略合作。据万科年报数据显示，战略采购比重已达到了90%以上；笔者曾采访美的地产采购负责人，对方表示最理想的状态是“合作的供应商都是战略合作伙伴”。恒大许家印也在业绩发布会上直言“恒大的低成本来自优质供应商的让利。”而当下的时间节点恰是推动供需双方战略合作的窗口期。提前抢占战略合作的制高点，后续市场的压力就越小。
美涂士正是看到了这样的趋势，专门成立地产大客户部推动跟标杆房企的战略合作。钟超表示，“以帮客户解决问题的角度推动战略合作，开发商做大了，我们自然跟着成长。”
美涂将百强及500强开发商作为优选合作客户。每一个潜在对象，美涂士均会做信用评级。钟超幽默的形容为“跟开发商合作，就像选老婆一样，比较谨慎。”为推动战略采购的落地，钟超在内部制定了三大计划。
星火计划——建根据地。研究每一个百强地产企业的需求，从线下逐一进攻转变为借助互联网的力量全方位的展示美涂士的产品实力、服务实力及综合能力，并快速跟开发商建立连接，实现星火燎原的态势。
针尖计划——寻突破口。美涂士做装饰漆起家，在满足客户个性化需求方式占据优势。美涂士初期先通过一款低价产品，拿到开发商合作门票。当彼此磨合融洽，开发商充分了解美涂士的产品、服务、成本等实力，再推动更多系列产品的合作。
VIP计划——搭封锁线。在每家开发商配一位专属客户经理，作为对接服务的窗口。全国12个分支服务点，实现24小时之内快速响应服务。
作为中国涂料十大品牌，美涂士已经跟20家百强房企建立长期合作关系。取得如此成绩，美涂士如何赢得客户的心？在笔者看来，主要有以下几个方面。
玩转参与感——主动介入，帮助开发商研究消费者需求。在C端市场，美涂士拥有10多年的市场营销经验，能够精准把控不同消费者的需求。美涂士充分应用这一优势，帮助开发商一起研究消费者及并协助做产品分析，做项目适配的产品。
C2B个性定制——满足不同房企个性需求，并规模化生产。产品同质化时代，要么差异化、要么免费。通过跟百强房企广泛的战略合作，在个性化定制过程中，通过合并同类项来实现规模化生产。
开放连接——跟国际一流企业合作，实现产品创新。美涂士跟杜邦、拜耳、巴斯夫、罗门哈斯等跨国企业在原料供应，及跟众多知名高校和化工研究院所在技术支持领域保持良好的合作关系，在白竹炭因子、茶多酚、清味技术、活性氧抗菌……都属行业首创技术并获得32项科技创新成果获省级和国家级专利，获得国家CNAS实验室认可。
规范化管理——标准化服务流程。出厂前，产品经过12道检测。进场前，会针对材料性能、施工方法及注意事项、施工工艺等做技术交底。施工中，一方面对每遍工序进行隐蔽前验收，并进行综合验收；另一方面协助施工方对材料进行施工管理，合理应用，防止稀释过量或浪费等各种情况。施工后，积极参与验收工作，协助现场质量管理。
精英团队——打造优秀项目经理团队。18年来2000多个项目施工经验，锻造了一批优秀的项目经理，这已成为美涂士的一个核武器。在施工队考评方面，按照年度进行考核与打分，由甲方进行效果评判、美涂士自身项目经理及项目总部巡检评判。
粉丝经济——把客户变粉丝，做好守城工作。俗话说，打江山难，守江山更难。美涂士针对地产大客户成立了VIP服务小组，按月度围绕物流、产品进行审视。同时，积极加强跟合作方的互动，如定期组织各类公益讲座，把客户变为粉丝。
不管房地产进入白银时代还是黄金时代，企业要适应变化，具备应对变化的能力。实质上，这些都是术，美涂士真正的成功在于不忘初心，始终围绕客户需求，给开发商最好的适配产品及服务。
