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嘉宾：辽宁大禹防水董事长 郑宪明
采访：明源云采购 黄太阳
防水在房地产成本结构里所占比重不大，但如此高的渗透率，却关乎民生。由中国建筑防水协会与北京零点公司联合发布的《2013年全国建筑渗漏状况调查项目报告》显示，国内主要城市建筑屋面渗漏率高达95.33%；地下建筑渗漏率达到57.51%；住户渗漏率达到37.48%。
全国有几千家的防水企业，行业集中度并不高，随着地产行业的下行，新的一波行业大洗牌已经来临。在这场竞赛之中，有的企业步履维艰，有的企业却实现跨越式发展。辽宁大禹防水作为后者，在白银时代有着自己的思考与突围方法。
营销布局：大企业谈大战略，小企业谈小战略
跟谁合作，大禹防水在这一块有着鲜明的旗帜。在郑宪明看来，“过去倒闭的开发商不注重防水，选便宜材料，而不选质量好的大品牌。随着房地产行业的洗牌，那些小品牌的防水企业也就跟着倒闭。对于大品牌的防水企业来说，订单量也会增多。”选择跟谁合作，决定了你能走多远。
为了更好的服务这批开发商，大禹防水在全国建立了六大销售中心，推动跟开发商建立战略合作。郑宪明认为，通过战略合作，能跟开发商深度捆绑，开发商在选择合作供应商时也会更加慎重，对于产品的重视也会提高。另外，跟有实力的企业结成战略合作，付款方式会较好，回款也有保障。
大禹防水正积极推进跟前200位的开发商达成战略合作，在区域范围内跟本地TOP50的知名开发商建立战略合作。同时，扩大战略合作的范围，积极跟建筑公司、总包单位达成战略合作。
产品策略：不漏、好施工、综合造价低
辽宁大禹防水曾在盘锦生产基地进行了一项实验，该公司最新产品——TPZ红芯分子粘防水卷材获得了“粘结力最强的防水卷材”吉尼斯世界纪录。在郑宪明看来，好产品需要具备三大要素，不漏、好施工、综合造价低。
控原材料。生产好的卷材，除了好的生产工艺，还得有好的原材料。大禹有得天独厚的条件，辽河油田的重交沥青低沥青质、高油份、高胶质、低蜡，做出来的沥青类卷材柔软性与延伸性好。
控施工质量。大禹防水引进远程施工监控视频，通过远程方式指导现场的施工，并对每一个项目的施工拍摄视频备案，以保证现场正确施工的落地实施。
控施工人员。施工方在现场一般比较强势或不按照要求施工，为此大禹通过技术交底，积极推动甲方做好施工单位管控与质量监督。
配专人跟踪。每一个区域、城市、项目均会有项目经理现场指导。
引进保险赔付机制。欧美日等发达国家和地区出现建筑渗漏的概率极低，一个关键原因就在于他们普遍推行防水工程质量保证保险制度。一旦出现渗漏，首先由保险公司先行赔付，目前大禹防水也引进了保险赔付机制。
在欧洲，防水工要经过9个月的正规培训，在中国，对农民工进行的培训也就几天。这种时间上的偏差，导致施工的不专业，从施工的角度来说，这也是造成渗漏的主要原因之一。行业里流传的“三份材料，七分施工”，在郑宪明看来，能否颠倒为“七分材料，三分施工”？大禹强调在研发阶段考虑产品施工的易用性， TPZ红芯分子粘的卷材有效规避了SBS的大搭接边渗漏、大面积串水、基面开裂、涂料开裂等难题，在雨天也可以施工，大大缩短项目的工期。
从单价来看，TPZ产品的价格会比SBS高，但从工程质量、工期、适应性强等特点，综合造价是要偏低。例如，烧结瓦烧的工艺，一遍防水层，一遍保护层，造价非常高，保护层还容易把防水层破坏，存在漏的隐患。TPZ卷材立体瓦把这两种产品的缺点都规避了，一层卷材上面带着装饰图案，一层卷层解决了渗漏问题。
经营思路：稳健布局，创新守城
房地产的红利，大禹防水把握住了时代发展的机遇，一跃成为防水领域的一线知名品牌。前几年，房地产市场好，不少防水厂家开足马力生产，可现在行情不好，不少小的品牌厂家已经在这场竞赛中玩不下去。
郑宪明表示，“企业稳步发展很重要，企业发展不怕慢，抓住机会可以高速发展。一味的图快，很可能会焦头烂额，当市场发生变化，很可能倒下。”这两年，不少防水厂家生存困难，主动上门找郑宪明谈收购。
随着大禹战略合作的推进，服务范围要想覆盖全国大中型地产开发企业，生产基地就必须要进行全国布局。郑宪明表示，在合适的时机，大禹防水会考虑收购4-5家防水企业，通过生产厂房改造、技术与管理输出，便可快速投入生产，满足一线市场的服务需求。
打江山容易，守江山难。要紧跟时代，不被淘汰，唯有创新。对于大禹防水这样的制造企业来说，产品实力是企业的立足之根本。郑宪明提倡，找出产品缺点，不断的优化升级。只有这样，才能使得产品更为完美。
总结后记
白银时代，市场变大了还是变小了？很多人说，地产行业下行，生意没有以前好做了。但郑宪明却认为，行业的洗牌导致一些企业干不下去了，竞争的企业少了，市场份额实质上变大了。
无论是大战略还是小战略，好产品是赢得市场的核心，做好自己的本分工作“生产出好产品”，就不愁没销路，笔者认为这是大禹防水给予我们最大的启示。
