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嘉宾：慧锐通总裁 肖铭
采访：明源云采购 蒋丽萍
对讲产品年采购量只有几十亿，对讲企业却有几百家，可见市场竞争确实激烈。尤其是近几年经济下滑、房地产持续调控，本就是薄利的对讲产品，受到利润持续压缩的影响，倒闭的对讲企业实在太多。
从性能上来说，对讲机只是单纯用于接待访客；从装饰来看，对讲安装在室内或者电梯入口，所以它只能算是硬装产品。
“地产商盖房子的最终目的是卖出房子，如何增加房子卖点，不仅要创造舒适感，还要关注整体视觉感。”肖铭表示，对讲产品发展到今天，技术相对已较为成熟，这几年，对讲机不断改善其性能稳定性，就犹如苹果手机，在外观上不断推出各类颜色、各类款式，只为了迎合不同项目的定位。
改善产品外观，听起来貌似没有什么挑战性。可是，换个角度想，对于技术已经成熟的一类产品，大家都在做改善外观的情况下，要在有限的市场份额中去求生存发展，反而是比较难的事情。这也看出，要在对讲企业里脱颖而出，一定不仅仅靠产品。
如今，提到国内对讲品牌，想必都会想到慧锐通。那么，慧锐通是如何做到的？
第一打法：产品划分中高端，集成管理各安防系统
从房地产项目类型来看，分为别墅、商品房、保障房、公租房等。不同类型的住宅项目采购的产品档次也必然不同。慧锐通的第一步打法便是产品策略。“各个地域、各个项目都有不同的需求，所以对讲产品一定会有高端和中低端之分”。
纵观一下对讲产品的演进史，从原来的微可视、到黑白、到可视、到安保型、到数字系统，每一次的更新换代，价格都会有所不同。 “我们会跟地产商了解，按照项目的成本控制度和定位来推荐匹配的产品。一般房子售价高用高端数字系统，售价低就用中低端模拟产品。”但无论选用哪种类型，都必须要控制好品质。
除了划分产品中高端，这几年楼宇对讲与安防其他行业关系愈来愈密切。智能楼宇的房地产开发商愈来愈倾向于将安全防范产业的视频监控、防盗报警、门禁系统、楼宇对讲、智能停车场等集成在同一个大平台上，并以此实现资源共享，适应工程的智能一体化设计、综合布线和施工的要求，避免资源的浪费和工程的复杂性。
洞悉到这一点，慧锐通推出了集成对讲、监控、报警、门禁等子系统的大集成平台。“目前整个安防行业还没有统一的标准，各个厂家设备都不兼容，若同一个地产项目，采用了多个厂家的产品，设备之间不兼容，要实现项目全平台管理的需求就很难。”肖铭表示，慧锐通推出以对讲为主的大集成平台，目的也是为了帮助开发商实现全安防系统的统一管理。
划分中高端产品，再集成管理其他安防子系统，为地产商施工节省成本、管理节省人力成本，这是慧锐通在产品面上的谋略。
第二打法：所有分支机构总部管理，与开发商深度交流
企业要想快速的发展壮大，设立分支机构或者大量铺开经销代理商，以让利经销代理商来抢夺市场，是各个企业贯来的做法。慧锐通总部在深圳，每年只设立三五个分支机构，以广东为起点、分支机构逐步蔓延到珠三角、长三角再到全国，一步步建立机制。有一点不同的是，慧锐通所有的分支机构都由总部统一管理。
总部直接管理虽然会有一定难度，但可以更加系统性的统一营销战略。“要想与地产商长期合作，一是能够与地产商深入沟通；二是能够帮助到开发商提高销售业绩。供应商与地产商表面看是买卖公司，但其实更多是服务关系，如何深入了解客户需求，是活的开发商长期合作的首要保障。”肖铭总结，深入交流体现在售前、售中、售后三方面。
地产商建房子的主要目的是房子好卖。“我们会深入了解开发商项目定位，建议哪个位置选用相对应类型的产品。如在小区入口加个发布信息、天气预报的显示屏、来访时可以自动屏幕亮灯等来提升档次和体验感，设身处地为开发商着想，从而提升项目销售卖点。”肖铭认为，如果没有与地产商深度参与互动，企业是做不成功的。
2售中：写清施工细则，不按要求施工中止合作
对讲产品因为从属细分行业，基本对讲企业都不会负责施工。但是施工又是任何产品性能体现的最重要一环。慧锐通对于施工这一块也有着自己的原则：“我们会在施工手册里明确写明施工线缆的规格、施工步骤，现场也会派专人指导。当遇到施工方采购的线缆不符合要求，我们会建议施工方整改，如果施工方坚决要用，那就让他们写个说明书，影响性能责任自负；又不写保证又坚决要用，我们会终止合作。”
对讲产品正常使用年限是7-8年，产品的保修期基本在两年。两年以后，慧锐通会继续有偿保修服务。“一来我们是专业的，可以快速解决问题；二来服务时间越长，地产商及行业对我们的认可度越高。对讲产品本就属于细分类产品，地产商不可能花太多的精力去择多品牌，一般服务好、产品好，基本都会延续使用。”
第三打法：选择性垫资，引导地产商注重综合成本
白银时代，一个很有共识的观点便是，甲乙双方不再是主仆关系，更是互相帮助的合作关系。例如地产商也需要供应商垫资、需要供应商提供产品设计的专业指导意见。遇到有诚信的地产商，慧锐通也会支持垫资，肖铭认为这也是相互帮助的一种方式。
既然是互相扶持合作的关系，肖铭认为可以与开发商做更多理念上的沟通。肖铭举了一个例子，当年某知名开发商采购对讲系统邀请慧锐通投标，慧锐通拒绝了，原因是慧锐通了解到该开发商的评标方式是低价中标。开发商采购负责人询问慧锐通为什么不来参加投标。慧锐通的回复是：对讲不仅仅是一个单品，它是一个系统，如果只考虑它的单价，而不从施工、管理等综合成本来考量，这样的评标方式本身就是有误的。最终，该知名地产商选择了与慧锐通建立长期的战略合作关系。
肖铭表示，作为供应商，单纯价格战是没有底线的，供应商必须要灌输给地产商一个理念，对讲是系统产品，需要从整体成本来考虑而非单价。“站在地产商的初心，如果可以帮助他们控制综合成本，采购的产品又是知名品牌，不仅保障性能，还能助于房子销售，把这样的理念灌输到甲方，还怕赢不了长期合作”？
第四打法：侧重一二线城市和旧改，单纯价格战不陪玩！
房地产调控持续的今天，很多供应商及地产商都在根据自身的定位和实力来布局市场。对讲产品本就是一个利润极低的产品，若是全国大量铺开，需要大量的人力成本，自然很难从低额的利润中再获取收益。因此慧锐通市场主要还是布局在一二线城市及旧改项目。
“三四线城市我们不会做，利润本就低，再派技术人员过去，成本实在太高，还有可能拿不下这个单，最终耗费的只是公司成本。一二线城市比较经济发达，交通便利，综合成本会低一点。”除了一二线城市，慧锐通还承接旧改项目，“工程商找我们做旧改项目，价格基本翻倍，这必须是建立了口碑才能得到工程商的认可”。
正因为慧锐通有这样的布局和战略思路，所以肖铭说单纯的价格战慧锐通不会陪着玩。“如果地产商采购制度不完善，只以纯粹的价格大战，不考虑品质，哪怕降到一百块，可能还会有更低的价格出现。硬是去争取做，后果只能是持续亏本，然后面临倒闭”。
采访后记
在采访中，肖铭不断的强调沟通两字。在他看来，与地产商的合作就像情侣谈恋爱，如果不多沟通，中间永远隔了墙，只能单纯靠观感来猜测，那么又怎么能够长久？这给笔者带来很大的触动，信任的建立多基于深入的沟通了解。若是供应商能够设身处地与地产商交流，并提供贴心的服务，长久合作岂不容易？难怪慧锐通可以赢得恒大、碧桂园等龙头企业的芳心。
最后，以一句肖铭的话当结尾: “企业有企业的游戏规则，一定是在稳当的基础上求发展。地产商也要明了，天下没有免费的午餐，太便宜的东西必然有便宜的代价”。
