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按照标准流程，采购到了高性价比的物品，项目顺利完工。在大多数人眼里，这就是完成采购工作了。但在龙光地产采购总经理助理宋晨光看来，只会按照标准流程做采购的人很容易被替代。一方面地产采购人必须要在与合作伙伴的互动中不断提升自己，而另一方面优秀的合作伙伴也应该意识到，帮助采购人提升专业，可以建立情感纽带，为自己带来更多加分。
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▲ 龙光地产采购总经理助理宋晨光：5.25，我在深圳站等你！
地产采购人如何提升自己，合作伙伴应该如何提供协助？5月25日，宋晨光将莅临深圳站大型供需对接会+公开课活动，并就供需双方如何更好互动，实现双层提升做精彩演讲！以下是地产采购研究院对宋晨光的专访，对于演讲的部分内容，各位可以先睹为快。想要听宋总现场详尽分享的小伙伴，速度报名，名额有限。我要报名>>>
地产采购人的成长需要合作伙伴的帮助
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传承业内前辈的指点，宋晨光习惯将地产采购人分为初级、中级和高级，分别对应采购新兵、采购熟手和采购专家。从采购新兵到采购专家，是有一定成长路径的。
采购人员要成长，不断进阶，一取决于自身学习的意愿，二则来自于采购互动中，合作伙伴的帮助。这些主要都来自于考察和供需双方的约谈。
面对一项采购需求，采购新兵、采购熟手、采购专家关注的点是不一样的。但现实中，大部分合作伙伴要么完全无视差别，对谁都一样；要么按照年纪大小、职位高低的标准区别对待。或请吃饭，或攀老乡、校友关系等，并没有多少合作伙伴想到给采购人成长的帮助。
当然，这需要采购人自己首先有学习的意愿。比如，思路比较清晰的采购人员考察时，其要求合作伙伴披露的指标、资料会非常明确，同时打听出合作伙伴企业的经营管理状况等，然后一一记录下来，与其他合作伙伴对比。但这显然不够，更有经验的采购人考察前就会思考，被考察企业可能是怎样的，调研之后发现与之前的判断不一样，背后的原因是什么……
宋晨光认为，要达到后者的水平，需要采购人多年的积累，同时勤于思考、分析。但即便这样，依然离不开合作伙伴的帮助。因为，采购人通过公司内部的交流能够获取的专业知识有限且不接地气，也很难有耐性通过研究公司内部的合同文本、资料提升自己的专业。采购人八成的信息是通过合作伙伴得来的。即便是勤奋地研究了公司合同文本的采购人，依然需要走出去，通过频繁地与合作伙伴互动，才能成长起来。
对于一个采购新兵来说，如果合作伙伴刻意地去隐藏他不想让采购人知道的东西，那是可以隐藏得住的。或者，采购人想了解的，合作伙伴都公布了，但是不告诉背后的原因，那依然是浮于表面的。
宋晨光以接触过的一个材料合作伙伴为例，对方在介绍他的产品时候，还透露了什么样的产品才是好产品，以及现场就可以检测的方法。比如，某一种材料一锤子砸下去是什么结果，宋晨光以前认为不容易碎的比容易碎的好，但该合作伙伴告诉他，容易碎的会更好，因为不容易碎的那种里面加了添加剂，几个月后会自动挥发掉，原本不容易碎的材料变得老化失去基本功能。该合作伙伴讲完之后，随行的考察人员都觉得该合作伙伴十分专业。宋晨光表示，通过这次采购，他不仅了解了这个合作伙伴，而且对整行业都有了更加深刻的认识。这是合作伙伴给采购人提供的附加值。
帮助地产采购人提升，可促进业务
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很多合作伙伴可能会觉得，拿到尽可能多的单才是王道，我可没有精力去考虑采购人成长，太虚了。但宋晨光认为，这非常短视，真正能够帮助采购人提升的合作伙伴，并不会缺订单。
首先，合作伙伴一般的障眼法只能唬住采购新兵，但是，当采购新兵看了三五个材料、设备类的企业以后，也会慢慢有一些心得。宋晨光举例，有些合作伙伴吹嘘自己订单很多，甚至拿出了一堆合同，但是上午十点钟跑到对方的企业去看，很多生产线都没有开工，这样的企业第一关就被枪毙了。相对于材料类，对施工类合作伙伴优劣的辨别要困难一些，但采购熟手和采购专家结合自身工程、成本等的经验，依然可以有一定的判断甄别。宋晨光表示，施工企业主要靠管理水平，如果这类合作伙伴介绍自己只摆荣誉，讲一些适合行业内任何企业，甚至适合任何企业的话术——比如吹嘘管控如何严格，管理体系如何完善，会给采购人很不真诚的印象，且不说这浪费了考察的时间，实际上也浪费了采购人学习的机会。
那种漫天吹嘘的施工类企业，经常会被采购人不客气的打断揭穿。如果对方很诚恳，直奔主题，采购人想要看业绩，合作伙伴就拿出最骄傲的业绩剖析，指出其难度在哪里，最后如何完成的。如果采购人对品质感兴趣，合作伙伴就讲解把控品质的落地方案。例如，石材的切割缝怎么管控，当发现切割缝的时候对的不对的时候，如何控制和调整。
坦诚的交流才能让双方进入良性互动，也增加了采购人提升的可能性。
其次，合作伙伴帮助采购人提升业务能力，可以建立起情感纽带。合作伙伴要提升采购人，必须要对其所处的行业有大到整个行业，小到很多细节的深入了解。宋晨光认为，一个合作伙伴高层脑子里装的细节越多，越能体现其管理思路，同时给采购人传递这么两个信息：第一、如果我做这个事，要怎么去实现；第二、确定合作伙伴产品的可靠性。这帮助采购人去项目上巡视的时候，能够判断到底哪家好，哪家不好。帮助采购人员更加专业。
如果合作伙伴只是应付了事，那采购人基本也会应付了事，哪怕合作伙伴最后中了标，但是跟采购人员的情感纽带并没有建立起来。
基本每家开发商都会明令禁止采购人接受合作伙伴吃饭、送礼等行为，这使得合作伙伴能够跟采购人建立起情感联系的纽带很少。宋晨光认为，如果合作伙伴能够帮助采购人提升自我的话，那么这种情感纽带就建立起来了，而且这在任何公司都是合情合理的。而且，这种提升最终会变成双向的正反馈，良性循环。
宋晨光表示，自己出去考察的时候，如果对方很真诚，提供了很多行业内的知识，刷新了他的认知的话。那么，他也会将自己对整个行业，以及龙光的采购标准告诉他。对方最终可能得到的远比一个订单多得多，因为如果龙光对合作伙伴有信心，就会长期地合作下去。特别是那种不仅对自己的行业十分了解，而且对龙光也理解深刻的合作伙伴高管（老板或者高层职业经理人），尤其会得到尊重。对于这类合作伙伴，宋晨光表示，通常情况下，龙光会主动伸出手，就等对方把手伸过来牵手。
最后，帮助采购人查漏补缺，还能干掉竞争对手，净化行业。白银时代，房企必须要在高周转和品牌溢价之间找到平衡点。优质的产品成为必须，但是留给采购人完成一个采购任务的时间却越来越少。既要高效完成，又要不出差错，这需要采购人有很强的预见性，任务是很艰巨的。
这时候，如果合作伙伴能站在采购人的角度上，将采购人没考虑到的漏洞补上，首先，意味着所有的竞争者都无法钻这个漏洞了，对整个行业是一个净化作用；其次，同样两家投标，采购人会更倾向于能够帮其发现并补上漏洞的合作伙伴；最后，久而久之，这类合作伙伴会成为龙光的战略伙伴。
总体而言，采购人希望合作伙伴要明白跟开发商建立良好的联系、获得订单的手段一定是以双方互利互惠的形式，而在建立联系的过程中，给采购人员的专业提升以帮助是个绕不开的话题。
保证合作伙伴敢于乐于说真话
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当然，要让合作伙伴敢讲真话，乐于讲真话，主动帮助采购人提升专业能力，宋晨光认为，主要的责任还在于开发商自己要有一定的机制保证，让好的合作伙伴变得更好！
第一，龙光的战采种类特别多，精装修、基础、消防等行业内未纳入战采的项目，龙光都将其纳入进去了，合作伙伴一旦成为龙光的战采单位，就会有提前分配好业务，制度上保证了优质的合作伙伴可以与龙光长期合作。
第二，龙光对品质的要求、严格的制度，是说到做到的。即便合作伙伴拿到了检测部门的合格报告，龙光也会定期派飞行小组进行检查。一旦发现了严重的造假问题，即便因为长期合作而有不舍，即便找新的合作伙伴有磨合的风险，也会毫不犹豫地将诚信上的害群之马清理出去。
同时，龙光在每年的合作伙伴大会上，都会花半个小时左右的时间宣讲龙光的廉洁要求，给合作伙伴吃下定心丸——只要质量过硬，无论有没有熟人关系，都可以成为龙光的合作伙伴。优秀的合作伙伴很愿意帮助龙光的采购人员提升专业水平，因为龙光的采购人员从合作伙伴那里学到了知识、如何更好地控制质量，就会进一步提升标准，同时以这个标准去要求别的合作伙伴，对于该标准的先行者来说，显然是很有利的。
第三，龙光的指标都是落到纸面上，而且可落地的。对数十个专业，龙光对合作伙伴都有详细的标准，包括对具体什么资质，有多少营业额，均有明确的标准，且可以量化、落地，这免除了人为操作的随意性。
宋晨光认为，在供需双方的互动中，如果采购人未能得到足够的信息提升自己，最重要的原因还是需求方自己的问题。很典型的，有些企业发了一个标，太多合作伙伴来投，他觉得筛选太麻烦了。但其实是因为自己没有建立起一套系统的标准。合作伙伴漫天撒网是市场行为，你不能说这种行为恶劣。就像一个女神，谁约你吃饭都跟着去，就是没有原则，那约你的男人也会随便。尊重是互相的，尤其考验双方的标准。
结语
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一个资深的采购熟手专家能给企业创造比新兵更多的价值。而一个采购人要想成长起来，必须要从合作伙伴那里得到协助，因为合作伙伴几乎是采购人一切的源泉。通过帮助采购人提升，合作伙伴也会有所获得。
当然，即便有学习意愿的采购人，由于其每天被工作包围，时间较少。因此，合作伙伴有必要提升展示新产品新技术的方式方法。宋晨光举例，一个苗木的合作伙伴使用谷歌眼镜拍摄苗木场视频来做宣传演示，让人觉得这个合作伙伴很有创意——记忆自然深刻。同样是展示产品，一个用生动活泼方式的合作伙伴会比采用传统方式生硬展示的合作伙伴得到更多关注。
宋晨光认为，展示方式不同并不会改变产品的本质，却可以体现出合作伙伴对自己所处行业，以及自身产品的理解程度。同时，它还体现了合作伙伴的创新意愿和思路。这不仅有助于吸引采购人的注意力，而且对采购人自我也是一个很好的学习提升，这样的合作伙伴当然会获得更多的订单。
宋晨光认为，未来是属于那种懂专业，又懂很多其他东西的人。无论是采购人还是合作伙伴都要保持好奇心，对新产品新技术保持开放的心态。龙光十分欢迎合作伙伴推荐同行，因为敢于推荐说明你有懂行。对采购人来说，则可以拓展视野。双方互惠互利，才能走得更远。
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