这家企业凭什么实力，吸引开发商从成都飞过来考察
时间：2016-08-10 18:49:33
来源：明源云采购
作者：黄太阳
进入到地产白银时代，不少人都在唱衰装饰行业，拼价格成为了常态化的竞争。然而，有这么一家企业，坚持走差异化的发展之路，在7月份成都供需对接会上赢得了四川本土房地产企业新希望、领地、蓝润的亲睐，获得了邀标、入库、考察等意向回执。在活动结束一周内，新希望地产更是派出10来人的团队，直接飞往深圳对远鹏装饰进行了考察。为此，云采购对远鹏装饰总裁冯照杰女士进行了专访，为大家揭秘远鹏装饰的成长与成功之道。
访谈：明源云采购品牌总监 黄太阳
建筑装饰大有可为，战略布局找准节奏开拓市场
中国建筑装饰行业经历了高速发展的30年，转入2015年，行业增速明显放缓，多家企业营收出现不同程度的下滑，行业面临发展瓶颈。面对利润的下滑，由原来20-30%的利润，降到了现在8%的利润，冯照杰表示，这8%就是一个合理利润。
在行业唱衰时，远鹏装饰总裁冯照杰有着另外的看法，保持着一种乐观谨慎的态度。
国家要确保GDP维持在6.5%的增长，中国城镇化建设需要不断向前推进，公共配套的建设是一种刚需。即便房地产要去库存，必然会有大量的装修需求，这实质上对装饰企业也是利好。在大家不看好装饰行业的时候，恰恰有不少的跨界者拼命介入到精装领域，小米就是最直接的跨界打劫者，这在一定程度也反应出装饰行业未来“有利可图”的前景。
看问题的视角不同，决定了你企业发展的策略不同。在行业唱衰的同时，远鹏装饰还在不断扩大企业的市场版图。此次采访之中，冯照杰表示，有了云采购，释放出了一线销售更多的时间，不用再去工地摸信息了。对于她而言，项目的真实性也不用自己再去做判断。通过跟云采购这样的结合，远鹏装饰可以把精力放在“把专业的事情做好上”。
在6月份，远鹏装饰升级为金牌供应商，7月份首次参加了成都供需对接会。在西南市场还未完全打开的局面之下，仅1场供需对接会，就赢得了本地化多家开发商的亲睐，这背后有着远鹏独有的绝招。营销总监宋国義表示，结合远鹏的战略布局，有针对性的参加云采购所在城市的供需对接会，每一次对接会筛选一些合适的开发商客户进行突破。另外，加之现有团队的开拓，持续的客户积累，长久下来市场就会被逐步打开；在参加供需对接会时，宋国義会要求参与对接的人员事先做充足的准备，对参会的开发商进行深入分析与研究、掌握其项目的进展，确保沟通更有针对性。
同时，远鹏装饰采取线上线下相结合的模式。线上派有专人维护平台，主要负责每日的招募招标信息报名，每周以数据报表的形式反馈给营销总监；线下结合商机信息进行二次的筛选，一线销售人员有针对性的跟进，避免后期才获知商机而因介入太晚贻误战机。通过这种线上线下的配合战，远鹏装饰已被89家开发商入库，并已获得开发商邀标。
敢于尝试新事物，稳扎稳打的走好每一步
作为装饰行业的老牌企业，远鹏一直倡导“价值装饰”理念，定位为大装饰综合服务商，为客户提供设计、施工一体化解决方案。实质上，远鹏最初是以做公建项目起家，像深圳不少大型知名公建项目，如体育场、图书馆、地铁站等都有远鹏的身影，包括各地的政府办公大楼、电力系统等。2007年以前做政府项目，同行并不是很看好，因为总觉得会有猫腻，项目落地不好做。实质上，远鹏就抱着一股敢于“试错”的心态，先参与了再说。于是，在创业的早期，全国各地政府的招标项目，远鹏都去尝试。
这一试，让远鹏意识到政府公建项目的合作也并非大家所想象的那么可怕，当时一年就交出了满意的答卷。冯照杰表示，“我们认为，不是别人说什么，就是什么样的，不要在做之前就轻易下结论，就给自己设置屏障。你需要亲自去试，把它给摸透了，再去下结论。”这也让远鹏逐步培养出了“看待新事物，保持独立思考”的特性。
进入批量精装领域，实质上也是市场的选择。2007年前后，包括万科、恒大在内的标杆房企，开始推进精装修，实现批量精装。那个时候，行业对于精装修的概念还比较浅薄，远鹏抱着一个开放的心态，主动去尝试。实质上，批量精装比起公建项目的难度更大，因为你需要面对小业主，你的一个小瑕疵，甚至是一个手印，都会遭受业主的投诉，导致开发商无法交房。在保证质量的同时，工期也是非常关键，由于精装属于房地产开发的最后一环，开发商的营销都是踩着节点，如何根据约定时间按时完工，也是非常考验远鹏的项目管理能力。随着经验的不断沉淀，招商、万达、佳兆业、合生创展等百强企业选择远鹏装饰合作。
市场的需求不断在变，远鹏也是紧跟市场需求而变化。3年前，各地房地产的住宅市场开始下滑，加之国家出让纯住宅用地越来越少，不少开发商开始进入酒店市场。远鹏抓住这一时期的机会，聘请国外酒店管理公司作为顾问，定期的培训指导，让远鹏在设计上更多考虑后期的运营，为客户提供更有价值的服务。
近年来，随着中国人口的老年化，养老地产也成为地产细分领域里的一个热门。在养老地产这块，关于家居的配置、人性化的考量，都非常有讲究，当下远鹏也是跟泰康人寿展开合作，已有项目落地。除此之外，远鹏也看到了在顶级精装领域里，中国市场的空白，主动跟德国威克斯塔特（DW）公司展开合作，在装配式、集成式方面进一步提升精装的一体化解决方案能力。
差异化竞争：人无我有，人有我优
任何一家企业，作为一个单一的个体，在市场竞争中都面临着各式各样的压力。远鹏装饰并没有上市，按照上市公司的管理规范运作，但也面临着来自行业里资本的冲击。冯照杰表示，“上市不是远鹏的唯一出路，我们希望能在合适的时机，选择一种更适合远鹏发展的方向。”
近年来，房地产企业的开工面积进一步缩小，精装的市场在萎缩，市场的蛋糕并没有变大，而是行业的厮杀则更为激烈。上市公司凭借着资本的优势，敢于低价、敢于垫资把市场做大，业绩的压力必然导致行业忽视对于精装自身的发展，而沉迷在价格战、圈地盘的怪圈之中。远鹏则选择用更理性的方式应对，倡导“工匠精神”。在没有上市公司的资本实力与品牌影响力，那么就必须要在质量维度，“把精装本职的事情做好”，这也就是前面所讲，远鹏不仅在设计、施工维度做好本职的事，更在前端的营销维度，让营销回归初心，将过去开拓市场、前往工地摸信息的事，交由专业化的云采购平台来完成。因此，远鹏装饰决战白银时代的第一大策略，便是做精，真正的去研究、去探索这个行业的本质。
再来看装饰行业的现状，第一批创业进入这个行业的企业，几乎都是90年代初，如今已经50多岁，很多人可能在事业冲劲上、思维上跟不上企业发展要求。同时，企业经历过疯狂的成长期，如今进入到市场的平稳增长期，市场面临新常态，企业面临着老一代与新一代之间的传承交替。
人，是企业发展的第一要素。要解决远鹏后几十年的发展，必须完成新老交替，这是所有装饰企业所必须解决的问题。远鹏，已经开始着手新老交替，通过校企合作，从源头挖掘出优秀的人才，通过内部培养、晋升，让有冲击、有创新想法的年轻人（主要80后）担任副总，冲锋在一线，逐步实现新老交替的过渡。而这又是远鹏制胜白银时代的第二大策略。
企业能力大小，关键在于决策者的战略眼光高低。不能因时而变，因需而变，无法紧跟时代潮流的企业，势必会被淘汰。我们分析远鹏的发展脉络，不难发现，远鹏每一次的尝试，都是跟随市场。
作为房地产行业的龙头，万科的成长过程中，一路伴随着学习标杆，从早期学习索尼、汇丰、新鸿基、铁狮门，到如今互联网思维里学习小米、腾讯、阿里、华为等。远鹏装饰在23年的发展过程之中，同样已经练就了这样的一种能力，那就是不断的学习。
进入酒店领域，主动跟国外酒店管理公司学习，引入国外的先进管理理念，通过自身的消化再转化为生产力，服务于开发商企业；进入地产白银时代，拼差异化竞争的时候，远鹏强调工匠精神，主动跟德国的企业学习，在装配式、集成化方面进一步强化远鹏的施工能力。在这样一个时代，企业的学习跟不上时代的发展，势必将会被淘汰。学习标杆，你才能成长的更快。
总结
远鹏能够在对接会上赢得开发商的亲睐并非偶然，在修炼自身内功的同时，擅长借助外力，时刻不忘“把专业的事情做好”。借用冯照杰总裁的一句话结尾，“你越简单，你往往可以做成一些事情。你有一些杂念，你就无法全心的投入进去。”
文/黄太阳，明源云采购主编 。业务交流及合作，欢迎添加作者个人微信号：h928677115
1500家开发商已入驻明源云采购平台（http://www.mycaigou.com/ ），今后最新的“招募需求”和“招标公告”将通过明源云采购进行发布，及定期会有线下供需对接会在全国各地区开展。微信（FDCcaigou）
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