中洲控股张跃千：价格不是谈出来的，而是竞争下来的
时间：2016-09-05 15:48:30
来源：地产采购研究院
作者： 艾振强
中洲控股的前身是深圳市长城投资控股股份有限公司，2014年，更名为中洲控股，并确立了由传统住宅开发逐渐向住宅地产、商业地产等多元化开发模式的转变，同年实现销售额超50亿，2015年达70亿，而截至2016年8月销售额已超70亿。这从其营业收入变化可以看到，2014年以来，中洲控股进入加速增长的通道。
当前，中洲控股深度布局珠三角，并且向高端、差异化、个性化升级。既要保证高品质以实现溢价，又要控制成本提升利润，而工程和招采是保证高品质的基础。那具体到业务中，如何提供支撑？地产采购研究院专访了中洲控股副总裁张跃千。
访谈嘉宾：中洲控股副总裁 张跃千
采购+互联网将会是未来的常态
中洲控股一直重视对+互联网的应用，并积极拥抱互联网，公司高管都配有90后“助理”，以便高管理解最新的网络语言及年轻人的思维。
第一次见张总是在2015年的1月28日，当时，中洲控股董事长姚日波携公司众多高管，参访明源云，并就移动互联网浪潮下的房企转型进行了深入交流。
当时张跃千就特别关心互联网对传统采购的改造。探索中洲控股与明源云采购上数量庞大的供应商合作，以及开展供应商的质量、评价等的合作。
当时，一个细节令人印象深刻。中洲控股董事长姚日波表示，尽管还是有许多人将互联网当成一个终端，但是互联网产生了很多新的东西，正在改变房地产，而且公司正在积极拥抱互联网。为了引导公司的思维和组织变革，中洲控股甚至大量启用90后担任高管的助理。
为此，此次见到张总时，我们特地向其求证。张跃千表示，确有此事。中洲每年都会招聘二十多名名牌学校的大学生和研究生，进入公司之后，要对他们进行为期四十多天的培训，中层的全部以及高管的70%要给他们上课。在此期间，实习生可以选高管做导师，高管也可以选实习生做学生，相互选择，这样既能够让实习生快速成长，也让高管学习理解年轻一代的语言、思维方式和想法。
显然，中洲控股是一家十分开放，并且投身互联网文明的企业。张跃千认为，整个社会都在朝互联网文明的更高阶段演进，传统的招采方式迟早要被取代，依旧抱着传统思维不放的人也将被淘汰。未来，方方面面的东西都不可避免，不同程度的要+互联网，招采当然也不会例外。
就目前而言，中洲控股入驻明源云采购平台以后，找到了不少优质的供应商资源。张跃千表示，特别是到新的城市去拓展，比如公司进入到青岛，原来的供应商库面临不足，借助云采购平台，就比较好的解决了这个短板。
此外，中洲控股还搭建招投标平台开放外网和利用云采购信息平台，加速开发商和供应商的双边直连，从信息对称实现信用对称并降低采购成本。
同时，张跃千认为，虽然目前政府对评级、资质也有一套管理标准，但是下一步可能对建筑施工企业放开，由社会的评价体系进行认证，届时像云采购这样沉淀了大数据的互联网平台就能发挥其评级的作用。
张跃千还特别指出人才的重要性。因为招采不仅要谈价格，还是保证品质，需要找到一个很好的平衡点，这要求相关人员要有很丰富的知识面，能够跟设计、产品、营销等专业线的人无缝衔接。这也正是中洲对应届生不遗余力的大力培训，培训本专业线和涉猎其他专业线的知识，公司内训加外部培训，以及在互联网文明时代的思维，这样在各部门沟通协同的时候才会更加顺畅。
成本上有顶下有底，ERP管落地
张跃千表示，中洲主要在一线，核心二线以及周边城市拿地，土地成本占据了总成本的绝大部分，建安成本占比较小，但是从数额上来说，还是很巨大的，公司在控制品质的同时，对各方面的成本管控都不松懈。
中洲控股在投资拿地、回报测算以及过程控制中有一条红线，销售价格设置最低价，以后不能低于这个价格执行，成本设置一个最高价，过程中也不能突破这个红线，使得下有底上有顶。
销售是龙头，要考虑产品的定位，市场的需求，才能保证产品的去化。然而，图纸一确定，成本的70%左右就被锁定了，因此产品研发前期策划的时候，设计和成本要衔接，明确设计方案、标准，成本按照限额设计的标准，使得产品定位，设计标准和成本指标相互匹配。
材料设备等的采购也会充分前置。前期产品定位，设计标准和成本指标充分交流后，一个项目是什么风格，用什么材料，各部门就都了解了，然后根据成本指标的测算公式，编制出目标成本。中洲控股的原则是，目标成本是设计的基础，如果超越了，必须要满足成本的要求。
中洲控股的产品分为豪华、高端、中高端和中端四类，每一个分类都有相应的设计的标准，成本的指标，对于客户敏感度比较高的，比如景观、首层大堂、电梯，不同级别的产品都有对应的分级，从成本和设计上，建立相对应的联系。
▲本文作者（右）与张跃千副总裁在中洲控股总部合影
张跃千表示，总包经常图纸没出来就要招标，中洲控股采用模拟清单，总包招标模拟清单与设计院深庋对接，模拟清单的每个分部分项，设计院的人都要参加，精准确认。例如用何种产品、混泥土的用量和标号、钢筋的含量等，都要在清单里面列出来，中洲要求达到90%的精准度。这些要求达到了，最终的偏差度就很小。此外，图纸出来了及时测算和反馈，若超标了，设计和成本马上开协调会，协调优化，如确实不能在该点优化，则在其他方面优化。
变更上，中洲控股这几年主要抓专业工程合同总价包干，设计前置，这样招投标时，图纸、材料的选型定版等基本都已经达到90%以上，甚至100%，如此，后续的修改就少了很多。中洲控股过去采用的是单价合同，后续设计反复修改。对于总包工程一开始给到施工单位的是白图，之后再出正式施工图，很多变更会划到正式的施工图里，这里面就不会反应变更的情况，要到结算才知道。
而且，通过明源的成本ERP系统，使得动态成本实时可见，一旦成本超标，立刻能反馈。实现了经营状态可知，过程可控，结果可沉淀。目标成本成为招采的基础，使得采购既有据可依又成本可控。
联合采购，通过以量换价降成本
现在，拼规模的时代已经过去了，未来中小企业一定是精耕细作，通过差异化，个性化凸显自身的竞争优势。
最近两年，中洲控股发展迅速，今年销售额有望破百亿。但张跃千谦虚地表示，中洲控股是中小开发，以公司的规模而言，并不适合大规模推进产品标准化，目前只推进了部品、户型的标准化，而且中洲控股对每个品类的采购额无法跟TOP10那样的体量相比。
但与此同时，建材行业的过剩也很严重，供应商活得并不轻松，以量换价是一个可以实现双赢的方式。中洲控股加入了深采联盟，通过抱团的方式，以量换价。
目前，深采联盟有12家开发商会员。联合采购，最难的就是求同存异聚焦珠三角，寻找优质供方合作。对此，深采联盟有一个框架，在这个大的框架下，有很多可以商谈的余地。中洲控股前期做好调研，招标的时候，将价格跟以前各家原来的价格进行对比，如果规模优势体现出来了，就签订战略采购的协议。若签约之后的市场变化确实很大，也有约定，比如超过正负5%，双方也可以协商，供应商也接受。过去采购较少，但是慢慢的大家尝到了甜头，越发变得活跃起来。
聚焦珠三角，寻找优质供方合作
2014年以来，中洲控股业绩的高增长，不仅源于其业态的重新定位，而且也来自城市布局的聚焦。据张跃千介绍，目前中洲控股的项目主要在深圳、惠州、上海、成都、青岛，以及香港，下一步有可能进入广州，主要聚焦珠三角、长三角城市，核心城市的周边城市，以及成都进行布局。
2016年，中洲控股有一些单项的采购需求，同时以前的一些单项，比如景观、石材、栏杆等会逐步往战采的方向走。因为一个一个的找，时间成本，人力成本大，而且效果还不一定好。中洲控股目前操作的合同，20%~30%（合同数）都是战采。
至于供应商的选择标准，张跃千认为，主要涉及两个匹配的问题，因为中洲的产品定位、设计标准、成本指标在招采前都已经很明确、清晰了，之后的工作就是找到匹配的供应商参与进来，供应商的资质、考察等都有很规范、有目标的组织。
当然，中控控股内部要求要对总包的队伍和专业队伍有深度的交流了解，特别是双方高层直接责任人的联系对接，大家合作起来才比较顺畅。
张跃千指出，最怕招投标的时候突然冒出来一个新面孔，因为考察不可能所有的领导和专家都去，而且考察也有不到位的地方，对方可以藏起来不让你知道。他还举了一个例子，上个月公司招精装修的标，一个供应商来投标，该供应商以前确实是做精装的，但现在已经转做幕墙了，精装的项目已经很少，且没有在建项目。这种过往业绩不错，企业规模很大，投标价格又很低，但没有在建工程的，很有迷惑性，稍有不慎就容易掉坑里。
对于目前供方普遍关切的付款问题，张跃千表示，中洲控股不存在拖欠或者以房抵款，都是严格按照合同的规定付款，唯一例外的是总包，总承包工程结构封顶第一次付款，一个目的是要跟有实力的大公司合作，二是有利于工程质量和进度管理，其它专业工程按月度进度付款。而且，总包的资金成本，造价的时候会算进去，中洲控股照付。第一次结构封顶时，产品已经在卖，资金充裕。其他的专业工程，分包商等均按照合同付款。
小结
张跃千表示，以前日子好过，不少公司在招采方面的基本功还没有做扎实，中洲控股一直很注重这块，此前公司内部上线了招采系统，下一步会推起来，外部打通，实现评审、资源库、招标、回标等的闭环。同时，其还希望公司内部的系统与云采购有更多的交集，这样对供应商资源的储备、认证、评级等都将更加高效。
同时，其还指出，面对新的形势，招采人员的只能也要转变职能。
专业是基本功。其举例称，中洲控股上个月刚定了一个电梯标，金额五六个亿，国产的价格却买了进口的产品。一是因为各方竞争很激烈，将价格压下来了；二是中洲控股的招标动作策划得很规范，公开透明的形象给了国外合作方很大的信心，为建立长期合作关系，愿意做出让步。
同时，招采人员还要擅长去发现新产品新技术，并将应用到产品中。张跃千举例，中洲控股在深圳的三个大项目外墙都采用一种深层的铝质板，该材料国外用得比较多，国内用得比较少，刚开始去国外考察，只发现一家供方，质量好但价格高，后面发现日本和美国也有，采购的价格一下就降下来了。
张跃千表示，资源有限的时候，供方自然会把价格提得很高。招标最基本的手段就是货比三家，价格不是谈下来的，而是相互竞争下来的。
1500家开发商已入驻明源云采购平台（http://www.mycaigou.com/），今后最新的“招募需求”和“招标公告”将通过明源云采购进行发布，及定期会有线下供需对接会在全国各地区开展。微信（FDCcaigou）
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