【云采购专访第30期】祥盛五金跟开发商谈战略合作实战攻略
时间：2016-09-08 11:36:46
来源：明源云采购
作者：黄太阳
有一句话说“五金配件可以说是门窗配件的心脏。”但在实际操作过程中，采购方对于门窗配件所起的作用认识模糊，这也导致在房地产的采购过程中，五金往往不太受重视。近年来，不少的五金企业开始尝试直接跟开发商合作，在地产采购的小品类里寻找新的突破。
近期，云采购在广西南宁举办的供需对接会上，祥盛五金受到了不少广西本土开发商的亲睐。此前，祥盛门窗五金配件已跟华润置地、佳兆业、南山等百强房企签署了战略合作协议，为此，笔者为大家一起揭秘祥盛五金跟开发商战略合作的营销打法。
嘉宾：祥盛五金总经理 周志朋
采访：明源云采购 黄太阳
快速在云采购赢得开发商的初步信任
从0到1
互联网让用户获取信息更方便，但如何更直接、有效的向自己的潜在客户群传达企业的产品与服务，这是每一位供应商都在思考的问题。7月初，祥盛五金通过佳兆业推荐了解到了明源云采购，并通过进一步了解，第一时间便注册成为了平台会员。得知云采购推出的金牌供应商服务能快速直连开发商，7月中旬祥盛五金便升级了金牌供应商服务。
以前，祥盛五金也在各类平台上花钱买信息，效果收效甚微，花了不少冤枉钱。祥盛五金总经理周志朋表示，“互联网上的信息很多，一定要进行考证。我们跟云采购的合作，就是看中云采购平台采购需求信息的真实性，除了线上服务，还有线下的一对一对接。”
仅1个月的时间，祥盛五金已在云采购平台上被全国的11家开发商入库。由于线上跟开发商建立了初步的连接与认知，线下跟开发商的沟通与洽谈，营销效率得到大大提升。那么祥盛五金有哪些秘诀呢？
俗话说，人靠衣装。企业的展示，同样如此。一个高大上的展厅，便能快速吸引人的眼球。金牌供应商拥有专属的企业展厅，祥盛五金借助这一优势，上传了高大上的头部图片，第一眼就将企业的品牌定位语展示眼帘，快速的在众多品牌之中差异化脱颖而出。
上图为祥盛五金的企业展厅截图
与其他企业不同的是，祥盛五金的企业介绍非常的精炼。副总高伟表示，“与其大篇幅的照搬企业简介，不如精简突出核心卖点。”因此在祥盛五金的企业展厅里，关于企业的介绍不超过150字，仅仅只有5句经过高度提炼的价值点，以便让每一位浏览的开发商快速了解企业的差异化。
云采购每日推送的精准采购需求，金牌供应商报名展示靠前，开发商第一眼就能看到祥盛五金的报名信息，第一时间就被开发商所关注，自然而然被开发商初选入库的几率会大大提升，祥盛五金平均每周有2.75家开发商把它入库。
快速在云采购上深度挖掘开发商需求
经销商联动机制
经过25年的发展与沉淀，祥盛拥有强大的经销商网络体系。周志朋表示，“我们已在全国建立了28个办事处，每一个办事处都会安排员工跟当地的经销商结合起来，共同来开拓市场。”
如何让你的经销商体系更稳固，大多数企业会在资金、定价上给予扶持，但现在祥盛五金还能给予经销商额外的“福利”——云采购上的采购需求商机资源。
依托祥盛五金自身力量，想要消化掉1600家的开发商资源，难度可想而知。祥盛五金在云采购上找到了非常好的切合点，百强房企由总部直接跟开发商合作，建立战略合作；非百强地产商，只能依靠经销商来共同开发。因此，祥盛五金除了积极报名关于门窗五金相关的采购需求外，还充分发挥金牌供应商线上直连开发商（主动申请入库）的价值，通过将商机线索反馈给经销商，大大提升经销商的合作粘度，把祥盛的市场的覆盖率进一步扩大。
除此之外，祥盛五金参加供需对接会也是开拓市场的有效手段之一。此次南宁供需对接会上，本土的开发商对祥盛抛出了橄榄枝，尽管在参会前做过准备工作，但高伟并不是每一家开发商都非常了解，因此在现场跟南宁本地的供应商做调研，及时了解开发商的信誉度、企业实力，对于后续的进一步的深耕提供了非常重要的参考信息。
快速在对接会上赢得开发商的认可
“331沟通法则”
祥盛五金尽管作为门窗五金配件行业的十大知名品牌，但面对行业激烈的竞争，要想胜出也并非易事。
云采购为所有的供应商提供了线下对接的机会，如何把握住这样的机会成为了关键。祥盛副总高伟首次参加对接会，便订立了一个目标，保证能够收获几家意向客户。实质上，对接了7家开发商，便有不错的反馈，并有两家非常想跟祥盛达成战略合作。
在对接会现场，想要让开发商记住你，这还得回归到开发商的关注点讲起。开发商采购人员的关注点，无外乎于产品的价格（成本）、质量及企业的核心能力。只有围绕开发商的关注点展开，才能真正的赢得开发商的好感。
3大降成本法宝
祥盛常年都有半成品的材料储备，能满足开发商赶工期的需求的同时，足以应对市场价格波动的变化（祥盛会在市场价格低点时大量备货）。
其次，自有资金，未向银行借贷一分钱，企业的现金流稳定，少了银行利息所转嫁的成本，价格会更低。对于部分优质的开发商，可进行一定的垫资。
最后，自有物流，能够在24小时之内覆盖华南地区，物流成本也是相对较低。
3大质量管控手段
门窗五金配件中，细小零部件往往都是承受力的部分。不少门窗用了两到三年后出现密闭性问题，绝大多数都是因为小零部件出了问题。一个小螺丝，从外面采购可能只需几分钱，但自己做可能要1毛多。祥盛针对这些细小零部件（如螺丝）都是自己生产，以保证质量。
生产环节中每一个环节的标准，周志朋都非常关注，严格按照图纸数据操作。为了防止人为的出错，祥盛也上了自动化生产线，以确保质量的进一步提升。
除了在生产环节中的质量保障之外，更为关键的在于成品的质量。祥盛副总高伟表示，“跟地产百强合作，一定要有耐心，我们跟华润置地合作，打样板就有上十次。”只有成形的实物样板参照，颜色、孔的深浅、如何安装，都需要进行确认签字，并出具指导文件，保证门窗厂家在最终组装时不出错。
1项独有优势
模具多，这是祥盛的独有优势，能够满足不同的设计需求。一套模具的投入成本相当高，意味着你需要有相应的销量才能上生产线。在这个追求个性化时代，模具的种类决定了企业在行业里的实力。
总结
面对竞争，不同的企业有不同的营销打法。祥盛五金充分借助云采购的优势，结合自身的特点，形成了一套在互联网时代下，新的营销方法论。这是所有想利用互联网而不知道如何应用的企业，所应该深度思考的问题。
来源：明源云采购。如果你也有成功经验，想寻求企业报道，业务交流及合作，欢迎添加明源云采购主编黄太阳微信号：h928677115
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