深度解析4大中标案例，告诉你好的销售人应该是什么样子
时间：2016-10-18 10:59:40
来源：明源云采购
关注“明源云采购”的供应商应该知道，隔三差五就传出某某供应商中标的消息。“外行看热闹，内行看门道”，他们究竟是怎么中标的，是好的销售人首要关注的问题。
今天我们汇总了4个中标案例的精华，分析在不同阶段好的销售人的中标经验和操作方法，希望能给大家一些感悟。
对信息有效删选
随着互联网的高速发展，信息不断爆炸。每天一打开手机，无数条信息蜂拥而至。如果你关注了多个采购信息的网站，每天接收到的需求至少千条以上。这其中有多少是对你有用，又有多少是你真正需要的呢？根据“二八定律”，实际的状况可能是20%的信息带给你80%的购买。那么如何找到这有效的20%信息，就变得十分重要了。
案例：武汉瓦德新型建材有限公司中标金科地产，就是做到了这一点。据其总经理谢鑫透露，他之前用过不少采购信息网站，信息非常庞杂，每天抱很大的希望去看，完全符合自己的少得可怜。明源云采购在这一块就做得非常好细非常好，会针对我进行非常精准的蛙类需求推荐（现在还新增了“完全符合”需求推荐），而是每天通过微信推送给我。非常方便快捷。
迅速抓住每一次机会
在筛选出有效信息后，就要立马采取行动。就像招标都有一个截止日期一样，每个机会，都是转瞬即逝的。从招募来说，如果报名早，开发商对贵司企业了解更深入关注更多，入库的机会自然更多。从供需对接会来说，如果错过报名时间，就是错过与8-10家开发商见面的机会！
案例：木雅园林中标金大地的千万项目，抓住的就是一次招标机会。经过报名招标建立联系，再到上海工地考察，最后参与公开投标并最终中标。想象一下，如果那次招标木雅园林看到了却没有抓住机会，视而不见，错失的不仅仅是这次千万级项目，更是后期的更多合作机会。
持续跟进，不轻言放弃
“这个客户我跟了大半年了，没一点反应”、“上次考察后就没有消息了，大概只是过来比较一下”、“感觉都是让我陪标，算了，不跟了！”……然而，当你在准备放弃之时，你的同行正在蓄势待发，准备“趁虚而入”！
案例：深圳青城模型也曾有过类似的想法，李章海表示“通过金牌供应商主动申请入库功能前期入库、尝试合作、不断陪标，曾经一度想放弃。”然而，他们最终坚持下来了：“从去年第一次在长沙供需对接会上接触到蓝光集团，到与他们总部签署战略协议，刚好一年。”付出总会有回报，长期的跟进，给予的回报也是“战略级”的。
对成功经验进行复制
有一句话说得好，成功不可复制，但成功经验可以复制。这包含两个方面，一是对自身成功经验的复制，类似于“举一反三”。意思就是，如果自己通过某一种方法中标了，总结经验，然后应用于下一次。另一种是对他人的成功经验进行复制，即学习他人的经验，并尝试应用在自己的销售场景。
案例：兴事发就是通过对自身成功经验的复制，将自己在云采购上的中标率提升到了35%。他的固定模式就是，通过金牌供应商权益主动出击联系开发商，积极报名平台招募招标，取得开发商联系方式后进行初步沟通，之后参加供需对接会进行线下深度面谈。最后考察、投标、中标。如此循环往复，不断复制成功经验并且成功。
总结：也许有人会说，地产项目各有各的不同，他们通过这些方法中标了，在我这里却不一定。但是，好的销售人想的一定是：他们通过这些方法中标了，我也可以！相信自己能做到，是一个好的销售必备的品质，你觉得呢？
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