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年终奖拿少了，如何回家过年？（备战年终奖攻略）

时间：2014-12-29 10:04:56 作者：明源云采购

今年春节较晚，还有一个多月的时间来备战年终奖。那么问题来了，如何拿到丰硕的年终奖风（no）光（zuo）回（no）家（die）？有人提议拍马屁、请客吃饭、送美人！但这些太low了，云采购君结合地产供需双方，教你几招冲刺年终奖！

冲刺年终奖是一门艺术，我们从冲刺的前奏曲、高潮曲和结束曲展开，为地产采购人、广大供应商业务人员提供“走正道、拼实力”的冲刺攻略。

冲刺前奏曲：天时、地利、人和

古语有云：行兵须要天时、地利、人和。那么，对于年终奖这种大事亦是如此。在真正进行年终奖冲刺之前，你可做好准备？

一、天时：白银时代，房地产及建筑行业薪酬福利增长趋缓

房地产已经从黄金时代进入白银时代，行业的游戏规则正在变化。同样在变化的是房地产及其密切相关建筑行业的薪酬变化。根据太和顾问研发中心统计数据，房地产2011-2013年间，薪酬福利增长逐渐趋缓，预测今年整体福利增长幅度不大。也就是说，今年整个行业的年终奖是一个偏缓的增长水平。

从上图可以看出，行业的增长趋势放缓。而根据法律快车的数据，2014年发放年终奖的房企达到68%，同比增长3%。

二、地利：外企和合资企业一枝独秀

众所周知，不同类型的企业年终奖会有所差异。根据前程无忧2013年的统计数据，外企和合资企业基本年薪要高于其他企业，工资总水平也要远远高于国企、私企和事业单位，而他们的奖金补贴水平没有较大波动。具体如下图：

由上图可知，企业性质的选择对总收入有一定影响，但是奖金影响并不是特别大。

三、人和：位置决定了你年终奖的份量

根据前程无忧对房地产及建筑行业薪酬的相关研究，随着岗位层次的上升，基本年薪的增长幅度较大，而年终奖补贴的增长幅度小很多。具体如下图：

由上图可以看到，房企及建筑行业高级管理者或企业经营者与中层管理人员的收入差距比中层管理人员与基层管理人员的收入差距要大得多。根据相关调查，2014年房地产行业各级员工年终奖发放金额较2013年均有不同提高，普通职员平均达到5647元，基层管理者为13495元，中层管理者平均为36723元，高层管理者则平均达到了80345元。这就是说，要想年终奖拿的份量越多，你就需要越往高层走。

总结：要想做好年终奖冲刺准备，先估量下自身的天时、地利和人和，这样才能抓住重点。

冲刺曲高潮：紧抓突围重点

年终奖的评定一般有三种方式：固定奖金制、与绩效挂钩的奖金制和隐性红包制。开发商和供应商会根据具体情况选择相应模式，但无论如何，企业的效益和个人的业绩都是重要点。在这里，小编教你几招冲刺个人业绩。

一、采购员冲刺点：采购计划完成率、供应商开发与维护、采购成本降低目标达成率

房地产企业对采购员的考核指标比较多，而且都大同小异，我们抽取三大核心关键指标，即采购计划完成率、供应商开发与维护、采购成本降低目标达成率进行详解突围。

1、采购计划完成率：紧抓采购效率

采购是配合其他部门及时完成任务的一项工作，工作的开展离不开设计部门提供参数、成本部门提供目标控制点，工程部门提供项目开发时间节点。当然，实际采购中也会根据公司的战略发展、资金因素，动态调整采购计划。因此，首先要分析由哪方面的原因造成的未完成的采购计划。

年底，要盘点年初编制的采购计划，随时跟踪和调整并备注说明。因其他原因造成的临时性的采购事项，通常具有客观性和不可控性，因此年底冲刺应着重于提升招采效率。

传统的招标由于流程和程序的繁琐性，进度较慢。而通过明源云采购招标平台，开发商只需发布招标信息，系统根据开发商的采购需求，自动匹配相应的合适供应商，通知他们前来投标，大大提升了采购的效率。

2、供应商开发与维护

俗话说磨刀不误打柴工。在进行供应商开发与维护之前，先对供应商资源结构、供应占比、问题供应商管理等情况进行摸底。

① 供应商资源结构情况摸底

基于公司战略发展，盘点供应商资源是否与公司发展匹配。对于年底，忙着赶工期，如果发现有缺漏，那么需要及时补充，以免因为供应商储备不足而造成年底被扣奖金。当然，若你看的更长远，那么随时可以通过明源云采购平台进行供应商的招募。

②优秀供应商占比分析

每一家企业都希望优质的供应商越来越多。作为资源整合型行业，战略、优秀和合格供应商的占比越高，对于为项目提供优质高效服务、缩短供货及按时完工都非常有帮助。特别是到年底了，对于合作的供应商，可以挖掘潜力，通过一些手段刺激，如万科供应商白皮书的发布会等形式，用激励的方式对供应商进行督促，提升优秀供应商占比。在这里，推荐万科基于绩效的金字塔占比。（见下图）

③问题供应商督促整情况

年底，正是交房高峰期，对于问题项目，要尽快督促供应商整改。趁着过年的吉庆时机，不如拉上供应商坐下来沟通，听取他们的想法与意见，看看对方整改进度完成如何？但不论个人感情如何，一定要秉承优胜劣汰的原则。

以上方法，毕竟是临时抱佛脚的突围方法，关键还是在于实际日常工作的落实。推荐学习中南的“两月1评估、半年当面沟通1次”，即每2个月让供应商从20个方面提意见或建议，每半年度邀请供应商来总部或去项目当面交流以协调解决问题。另外，美的地产在供应商管理方面，也会推进优秀供应商的高层互访，增强互信，从而促进长期的合作。

3、采购成本降低目标达成率

从大成本的理念出发，采购成本是成本管理的一部分。采购人员在实际的操作中，更要明白成本的控制点，后续的采购方能游刃有余。对于采购成本降低目标达成率，年底冲刺应可以从以下三个方面着手：

①盘点分析计划期末材料设备库存量

在进行考核时，会出现这样情况，采购员在其他方面完成很好，但发现并没有为公司创造价值，即通过采购节省成本。又由于材料供应与需求之间存在着时空的差异，所以在客观上形成了库存，突围战中，首先要各承包单位提交以下报表并利用相关计算公式对库存量进行分析：

②多种手段最大化降低库存

一方面建议建立库房预料警戒线预警机制，另一方面可以采纳泰合地产的“以货易货”，例如，在甲供材——商砼的采购上，商砼公司制作商砼时需要水泥原材料，而地产企业并没有自己的水泥厂，所以地产企业就通过利用自己采购人员的谈判技巧及关系，用比商砼公司更低的采购价格去水泥厂低价采购水泥，与商砼公司作为成品商砼交换。

③“走出去与引进来”提升采购效率

一方面房企要走出去，主动地让供应商认识自己，如进行明源云采购的线上交流大会，通过企业品牌与项目推介，不断吸引更多优质供应商关注；另一方面通过网上招募、招标，在线的商务洽谈或线上询价，就投标单位报价偏差较大的品部进行洽谈，规避各类不平衡报价。

二、供应商冲刺点：拓展客户率、签约金额、回款金额

到了年底，供应商冲业绩至关重要，直接挂钩年终奖。年终考核标准主要是拓展客户率、签约金额与回款金额三大板块的考核，那供应商应该如何发力呢？

1、拓展客户率：扩大客户基础、重点突破

扩大客户基础。通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。一方面，传统的线下拜访、电话沟通等不可少，同时通过第三方互联网招标采购平台与开发商建立连接更能加分，如明源云采购的供应商招募活动、代言体、广告位等活动能够免费进行品牌推广、提前与开发商建立业务联系等。

集中重点突破。并不是所有的房企都适合自己，因此要根据自身资质、供货周期及能力等综合情况挑选出匹配度较高的开发商进行一对一突破，还可通过云采购微信进行在线交流，互相建立信任。

2、签约金额：利用好时机、抓住客户痛点

利用好时机。供应商在年底基本上都会为了冲刺任务而制定一系列优惠活动、政策等，对于跟踪了很久的客户，可以这个时机为由，进行逼客。

抓住客户痛点。当人际关系铺垫好、时机已经抓住，但甲方迟迟不肯签约，那么你要考虑是否抓住了对方的痛点。如小型房企资金周转较难，因此对方看中付款方式，而大中型房企更看重供货周期；同一企业，门窗要求综合性价比而钢筋更注重品质。

3、回款金额：选对时机、坚韧不拔、竞争性收款

选对时机。很多供应商往往因为掌握不好收款的时机而陷入被动。例如，一周什么时间打电话就是值得琢磨的。一般而言，上午打电话比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因为周一往往很忙，对各种工作会比较厌烦。周五则会设法将问题推到下一周来解决。