国耀集团总裁郑文建：新时代下重构甲乙合作模式
时间：2015-01-21 09:49:13
来源：明源云采购
作者：黄太阳
2014年的关键词：“转型”。2015年对于国耀而言，同样是非常关键的一年。今年，国耀集团的滁州项目，亚太城即将开业，标志着国耀从纯粹住宅企业向经营性物业转型。面对企业的转型，如何凝聚更多的供方资源，为企业的战略转型注入更多新鲜血液？面对新时代，国耀集团正酝酿着供应商经营与管理的新变革。
一、去甲方化——做好公平竞争机制与沟通反馈机制
从国耀需求方角度来讲，希望供应商合作单位有一个基准的平台。郑文建举例说，铝合金门窗招标，我希望投标的供应商，不管谁中标，都可用。绝对不能让任何一方面感受到是陪标的。因此，国耀集团的采购部门，在资格预审时，要求供应商在同一档次、同一水平。
招投标，就像一次选秀。国耀集团提供一个舞台，制定好规则，让广大供应商来玩。机会是均等的、公平的，看你供应商们的表演。国耀集团在合作机制上有特殊的设定。如果有一家不在供应商库里的供应商中标了，国耀集团的总裁会亲自去考察，有一个补考核。一方面了解该企业做的项目怎么样；二方面，加强互相间的了解、认知，建立沟通的管道。
郑文建认为，现在过了甲方强势的时代，开发商要接地气。国耀集团也有自己的供应商库，每个前来合作的供应商，包括合作对接、考评，都会进行反馈。考评只是形式，更重要是让供应商了解自我。而这种了解，还得上升到公司层面，便于形成综合的数据库，做出一个正确的判断。
考核、考评，做多了就容易走形式，一方面，打分容易存在个人情感打分；另一方面，有时候也因为自身团队的问题造成。而破除这种形式感，最好的方式便是确保供应商之间的畅通交流。供应商做不好，不一定都是对方责任。郑文建强调，要多向内看，自身有没有给对方足够时间，如果把项目开发的压力全都加在供应商身上，明显不合理。一旦启动招标，就要让对方感受到透明公开。即便不中标，也要给予反馈不中标的原因。对供应商充分尊重，不能让对方石沉大海，去除甲方高高在上的思维。
郑文建说，为什么佛教的信徒那么多？最重要一点就是佛主能普度众生。拜佛的人，都希望让菩萨帮你实现愿望。这就是佛门魅力，就会有追随者。做企业、做平台也是如此。
在与国耀合作的过程中，也有很多精彩的案例。一家福建的供应商，从做围墙开始的，目前已经成为了总包单位。与国耀一起合作土方工程的供应商，目前已经成长为在安徽全省多个项目上有合作。曾经还只是业务员的一个供应商伙伴，但今天所创造的企业正在快速发展，正在紧锣密鼓地推动企业的上市。这些励志故事，无不是在合作之中，不断成就对方，帮助对方，才真正造就了广大供应商与国耀集团亲密合作和共同成长。
2015年是国耀集团转型的关键年，滁州项目亚太城，打造首个专业市场的线下平台。在招商过程之中，不能考虑自己赚不赚钱，必须优先考虑进入平台的商户赚钱，唯有对方赚钱了，企业才会有人追随，才会有凝聚力。所有的凝聚力，要给对方获得。
三、心灵契约——情感纽带，解决合作伙伴的痛点
国耀与供应商的合作，情感纽带扮演着重要的作用。中国的城市化本身打破了很多宗教、祭祀等情感为纽带的方式，但五千年的传统文化还沉淀在人们的流淌的血液、思想文化根脉里。中国人的合作，很多要靠情感。通过面对面的交流了解彼此爱好，建立友谊。国耀集团举办一年一度的供应商大会，正是希望通过这种方式，将大家聚在一起互动、交流，做好情感维系和互动互联。
国耀集团跟合作单位的交流，强调心灵的契约。正如你遵守了交通法规，就不会存在心理负担。只要彼此诚心，合作就会更融洽，这就是心灵上的沟通。比如，春节前一般都是结算款项的高峰期，不少设计单位要求在元旦前拿到钱。这些单位的内部结算，以12月31日为节点，如果不能快速结算就会影响到设计单位员工的奖金发放等。当设计单位面临这样的实际困难，国耀集团会尽力去满足，这就是为合作伙伴考虑。
面对大额的招标采购，国耀高管会去见对方的法人、董事长，通过高管间的互动，做出一些基本的判断。企业间，能不能走得很近，就看两个企业的领导人能否走的很近。万一合作过程中出现问题时，不同层级的人要能够对应的上。即便最终合作谈不顺利，总裁也可以出面来谈，不至于后续弥补而造成更多的困难。
结语
任何一家地产企业的战略落地，都离不开广大合作伙伴的支持。在当前的转型期，地产企业如何凝聚更多优质供应商资源，发挥供应商资源的最大化价值，这将是一个重要的课题。通过此次国耀集团郑文建总裁的专访，我们更深刻地理解了国耀集团的行业实践和开发理念以及其背后的企业文化和管理哲学。
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