白银时代，中小房企战略转型分3步走
时间：2015-01-26 11:01:46
来源：明源地产研究院
吴中地产是苏州第一家真正意义上用微信开发地产渠道服务的开发商。整个操作模式就是所有参与销售的人都会在云客平台上进行交易和结算。从9月3日到12月31日，在吴中地产全民营销平台注册经纪人达到4517人，推荐购房客户3526组，成交金额达2.53亿元。
2014年，房地产市场一改往日高歌猛进的姿态，投资增速放缓、库存居高不下、房价持续回落，市场分化日趋明显，未来楼市存量市场远远大于增量市场，曾经点石成金的“黄金时代”一去不复返。
吴中地产总裁曾昌宇表示，吴中地产实施战略转型，迎接机遇与挑战并存的“白银时代”，短期目标去库存、精细化管控；中期目标尝试轻资产，向产业链前端整合发展；长期目标后端整合，注重增值服务提升品牌价值。
吴中地产总裁曾昌宇
楼市点石成金的“黄金时代”一去不复返，是房地产行业的共识。未来楼市存量市场远远大于增量市场，市场分化将是正常现象。
1、市场分化：各城市的供需关系正在发生分化
现在一二三线城市，哪怕同一类型城市也有很大分化，比如说杭州、宁波这样城市，供需比已经变得很大了，而另外郑州、合肥可能变得很小，城市的分化也很厉害。未来的十年左右，我们供应量和需求量应该说还是会稳定在十一亿平方米左右。
2、政策的分化：全国各城市的楼市政策不再一刀切
前十年的黄金十年，楼市政策是一刀切的。目前来看，地方政府纷纷出台一些政策出来。从2013年底开始就有，2014年更是风起云涌。新常态下的双向调控，不同的政策也会出现在不同的城市、不同的地方。
3、企业分化：房企的发展模式将会分化
原来从以土地资源，政府资源为主导房地产发展的模式，会转向客户的价值需求，这是一个很重要的转变。四类企业在未来市场可能会有立足之地。第一个是全国规模性的，就是TOP30或者50的，在很多方面有集中性的优势。二是区域性深耕的本土企业，在一个城市排行榜第一名会上百亿产值，就是区域或者城市型的。三是转型的跨界的企业，有很典型的代表，也用了很多房地产操盘模式做跨界。最后一类是小盘操股轻资产模式。
二、战略转型：短期、中期和长期三步走
吴中地产将如何转型以迎接机遇与挑战并存的“白银时代”？曾昌宇认为，吴中地产的转型目标分为短期、中期和长期三步走战略。
1、短期目标：快速去库存，保持与全国房地产行业的大环境一致
目前即使是融资成本很低的房企及高周转的项目，都常常被居高不下的库存所累。吴中地产的短期目标就是要快速去库存。此外我们还要实施精细化管控，减少三项费用，营销、管理及财务成本，并在保证楼盘品质不变的情况下节约建造成本。
2、中期策略：五至十年的时间内，尝试轻资产，向产业链前端整合发展
从房地产与金融的关系着眼，巧用金融杠杆，放大杠杆效应，尝试轻资产的操作模式，甩掉包袱，化解财务风险。此外吴中地产将更专注细分市场，着力开拓专业市场、海外市场等。我们做有一定溢价和产品特色的产品。
3、长期策略：未来十至二十年，则是更注重产业链后端的增值服务
吴中地产更多地围绕教育、金融、健康、娱乐等方面做配套服务，让客户体会到吴中地产从建筑中延伸出来的品质生活，实现品牌价值增值。我们做了三大服务体系， 就是我们的生活服务体系，健康服务体系和我们的教育服务体系。吴中集团新推的O2O平台“门泊”，把这三大服务体系延伸到我们的社区当中。
三、营销策略：采取积极的价格政策，并上线移动互联网营销平台“云客”
2014年是楼市的调整年，从上半年成交低迷，到下半年一系列政策利好刺激，以及开发商“以价换量”的销售策略，楼市逐步回暖。这一年，吴中地产在营销方式、定价策略等方面做了及时的调整和改变。
1、没有不好卖的产品，只有不好卖的价格
从下半年开始，吴中地产在销售端调整发力，首先采取了积极的价格策略。吴中地产在七月苏州市场限购限贷政策松绑之前，就开始调整价格和促销策略，特别是刚需楼盘的让利活动。在2014年的弱势市场上，价格是很重要的策略。
2、实现了房地产营销与移动互联的无缝对接
吴中地产是苏州第一家真正意义上用微信开发地产渠道服务的开发商。
整个操作模式就是所有参与销售的人都会在云客平台上进行交易和结算。用户可通过该平台实现吴中地产苏州公司所有在售项目的在线推荐、客户跟踪管理，最终根据客户到访或成交情况获得丰厚佣金。
9 月3日，吴中地产“云客”全民营销大平台正式上线，苏州和上海的上千家中介机构、上万名经纪人，作为第一梯队全部加入我们的经纪人平台。卖车子的客户经 理、卖保险的其他外围自由经纪人作为第二梯队加入云客系统。在比较艰难的9月取得了很大的吸客作用，10月整个市场往回走，我们的自由经纪人和行业经纪人 的加盟，起到了比较重要的作用，助力销售成交完美逆袭。现在我们正在开发微信的支付功能。
从9月3日到12月31日，在吴中地产全民营销平台注册经纪人达到4517人，推荐购房客户3526组，成交金额达2.53亿元。
总结
当然，除了开发商自身的努力，房地产也可以说是一个“靠天吃饭”的行业。下半年来，取消限购、央行降息、公积金新政等一系列政策利好“救市”，促进苏州楼市全年成交七万多套超越去年。吴中地产也是在2014年10月，达到了吴中地产苏州分公司的月成交峰值。
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