“狼性”融创独创渠道营销的6大要点
时间：2015-03-24 10:19:17
来源：明源地产研究院
作者：王亚辉
前几天在朋友圈看到一个分享，是关于融创独创的营销模式的，进入新常态下，大多数房企的库存都处在历史高位，营销、拓客、去化成为不得不谈的问题，那么，融创独创的渠道营销招式有哪些？
正如业内一位知名营销人所说的，“在供过于求的形势下，最大的竞争是客户资源”，争取到终端客户且让他们保持长期忠诚度，这是房企营销制胜的奥秘。争取客户资源，不得不谈到融创独创的渠道营销模式。
融创渠道营销的关键词，包括狼性、洗脑、调配速度、年轻、加班、淘汰、灵活、成功学、执行力、高额佣金、名目繁多的奖励等。从这些关键词便能看出融创营销的取向、定位和特点。那么，融创的渠道营销究竟有哪些具体招式呢？
一、聚焦重点，明确4大拓客方式
融创的拓客，以巡展、CALL客、派单、大客户拜访4大方式为主：
巡展以商圈摆占为主，涉及展架、展台、DM单、户型图等传统物料。
CALL客从公司自身资源进行分配，各小组分开CALL客。
派单，则是去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点派发单页。
大客户拜访，选取意向度较高的客户拜访，可向公司申请拜访礼品。
二、排兵布阵，建立有效的单项目组织框架
融创单个项目渠道约由6~8个组长构成，约有60~80个渠道成员，以融创白象街渠道模式为例，组织架构如下图：
也因此，各层级管理半径更小，对于渠道的管理更聚焦、更直接，而以“小蜜蜂”为主，一方面成本有所控制，另一反面有利于激发其活力。
三、去粗存精，“高佣金+17项奖励”驱动销售
融创渠道运营模式的关键，在于高底薪、高佣金来驱动。融创的高佣金+17项奖励业界少见，且每个项目每周有8~10万奖励，完成就能得到，但完不成则没有，一共是17项。
融创给销售员的高佣金，可举例说明，2013年某融创项目销售员有4个年收入超过百万，2014年上半年就有17个，提成是千分之三到千分之六。比如西山一号项目2014年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都能达到一百万。
渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。
以融创欧麓和融创白象街两个项目的渠道模式为例：
四、精准管控：人员过筛，工作量化
打个比方，80人的渠道团队，在招聘时会招聘150~160人，在淘汰机制上，首月不要求业绩，次月业绩不达标，采取半价工资，第三月完不成业绩，直接淘汰。因此促动完成工作任务的上班时间正常（9:00-18:00），未完成任务的，自动加班。
以融创白象街项目为例：
8组有效客户/每月/每人
再以融创鸥麓项目为例：
别墅：10组有效/每月/人
高层：20组有效/每月/人
有效客户：置业顾问现场开有效客户单据
五、通过渠道与微信监控渠道人员定点拓客
1.渠道定点
所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；
2.微信定点
组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处理）；
六、快捷的报销形式，激发拓客积极性
明确报销条目，但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进了融创渠道拓客积极性。
以融创白象街拓客支持为例：
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