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那么，利润空间被拦腰一折的供应商，如何用“半条命”去争得自己的一方天地?
一、信息化——如何在精细采购中脱颖而出
信息化有双重内容。一是供应商自我管理的信息化，提高效率，降低成本;二是迎合甲方的信息化，适应新采购模式的要求。
从模糊到精确：精确信息的卡位功能
龙光的战略采购，在2012年，二十项出头，到2015年，大概是五十五项，金额十几个亿，这里面还不包含总包。
白银时代，地产公司也要从一切方面省钱。战略采购，就是一个好办法。战略采购不仅越做越大，也不断扩大边界，越做越细。下图是龙光的战略采购清单。
可以清楚看到，除了前五十项与工程相关性很强。后面连围挡、印刷品、电脑等都进入了采购清单。龙光采购总宋晨光笑称：“后面稍微有些不务正业”。但这种细节的注重，恰恰是白银时代的一种普遍要求。
供应商必须在自我管理上完成信息化，才可能在细节上与开发商进行对接。如若不然，就像高射炮打蚊子，声势浩大，但徒劳无功，得不到具体的项目。
从酒桌到平台：营销的关键点在转移
信息化的实现，使得开发商对供应商的了解更为深入。供应商的营销行为，很难再像过去一样，通过酒桌社交，通过“模糊标准”来达到目的。
在过去，开发商对供应商的统计和了解是通过excel表格。合格的单位，不合格的单位，查找和评估都很困难。像宋晨光说的，“这些表格，可能是三月份统计的，到五月份的时候，这些单位，这中间出了什么事，我们不知道。”这就给一些浑水摸鱼的供应商提供了土壤。
但随着供应商库的信息化建设，优秀供应商可以在像云采购这样的平台上，完善自己的产品、项目、荣誉等各种资料。通过平台，供应商之间的比较一目了然。使用平台进行营销，成为了未来优秀供应商的基本素质。
二、标准化——适应规范化管理的模板要求
随着信息化建设的完备，甲方对供应商的管理，自然进入了标准化时代。因为只要信息化实现，调取、比较、审核都变得极为简单，建设标准化的流程和模板也就顺理成章。
“意愿”也能衡量：“顶层外交”反应的标准模板
在龙光的供应商管理体系中，有“合作意愿考核”这么一项。在过去，缺乏标准化的考核模板。甚至出现了只与底层市场人员对接，但市场人员流动性大，一旦跳槽，难以找到直接责任人的现象。
标准化的考核模板，在设计阶段就考虑到这些问题，并且的执行过程中不断完善。比如“意愿”这一项。就要求，高层业务的拜访和对接。还有入库的时候，联系人不得少于两位，其中一位是企业高管，而高管的离职率是比较低的。
供应商面对这种标准化的模板，一方面加强标准化意识，建立自己的标准化建设，使用平台产品，规范自己过去很多模糊的操作;另一方面，把握开发商的模板内容、结构，可能有四两拨千斤的效果。
讨要欠款不再麻烦：全流程的规范化
各项模板的建设，构筑了一个完整的流程。在这个流程中，实际上规范了甲方和供应商双方的行为。
龙光采购总宋晨光认为，采购人员的专业性体现在供应商管理、流程的标准化。这是整个采购行业发展的一个整体趋势。可以预知，将来供应商营销的重点。更少的是公关活动，更多的是在标准化流程中找到自己的突破点，找准自己的优势。
流程的标准化对优秀供应商来说，是一个好消息。在供需沟通中，讨要欠款遭遇踢皮球的情况就少了。更多的精力和时间，会花在有效率的建设性沟通上，使得供需沟通达到一个新的高度。
三、差异化——在残酷博弈中的生存土壤
白银时代，利润率下降是一个现实，过去的利润是30%、50%的时候，建安成本高个三、五个点，可能不会在在意。但现在不同了。
哥两好一去不复返：平台成为博弈主要平台
供需关系在变化，就有开发商坦言：“当房地产公司的利润在下降的时候，当你赚30%的时候，你能接受他们赚15%的利润，当你的利润是15%的时候，供应商的15%利润你还会保证吗?
但好的变化同样在发生，整个行业被逼走向信息化、标准化。过去的一些手段也玩不了了。将来的供需博弈，更多的还是玩“阳谋”。
比如在供需沟通这一块，过去的供应商要反馈、投诉，更多的是打电话给采购人员。但是将来的这些流程更为规范化，比如供应商的所有反馈，开发商都可能要求在明源云采购的平台上记录下来。采购平台，会专门有这么一个空间。这里可以记录所有接触，日常反馈接触，批评意见，甚至围攻售楼处，这些点点滴滴都会记录下来。成为供需连结的一个关键场所。
要么差异化，要么出局
近期，有不少供应商表示，拿到单也不再万事大吉。因为价格常常逼近了成本，甚至还有亏本的可能。
其实在任何一个市场中，当自由竞争达到一定的阶段都可能逼近成本，从而推动效率提升。一些企业就此被淘汰，而另一些企业却借此涅槃重生，甚至开始兼并扩张，推送整个行业的发展。
对地产供应商而言，如何进行差异化竞争成为了关键。
具体来说，差异化可以分为：企业性质差异化、定位差异化、渠道差异化等多种。
性质差异化：一部分硬件供应商，可能转型成为信息服务、数据挖掘，小米每年通过销售手机个性化UI系统，就能获得上千万收益，与很多传统靠硬件的制造企业不同，转型成为了信息服务;
定位差异化：是指市场的细分，比如门窗产品，细节很容易被一般消费者忽视，所以也因为功能不显性，很难被开发商认可，但定位在高端项目上，可能就可以豁然开朗，也避免了惨烈的价格战;
渠道差异化：说起渠道，很多人想到的是人脉，是关系。这种渠道自有其价值，但差异化，就是要走人少的路，做先行者、领先者。在地产采购这一块，随着信息化、标准化的建设，未来渠道可能变成像云采购的平台推广渠道、供应商同学会这样的社群渠道。
变革正在发生，要么差异化、要么出局。选择，已经摆在供应商面前。
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