不拼价格，我用这3大策略成功中标

房地产行业洗牌加剧，加速了整个上下游产业链的转型升级步伐。然而兴事发门窗却在明源云采购平台连续中标，这引起了笔者的极大关注，特意前往四川绵阳，跟兴事发门窗总经理任黎进行了一场赢在白银时代的转型对话。

 

嘉宾：兴事发门窗总经理任黎

采访：明源云采购黄太阳

 

作为干实业的企业，最能直接体会市场“春江水暖”的变化，甲乙双方的合作发生微妙变化，契约精神是甲乙双方长久合作的基石。任黎表示，今年房地产的开发放缓，开发商的付款压力较大，也给门窗企业带来一定的冲击。相对开发商来说，供应商还是弱势群体，开发商只有按合同约定按时付款，供应商才有能力保证产品质量与服务的持续性。

 

针对开发商普遍采取低价中标的原则，任黎表示，“越是经济不景气，开发商在采购时越要理性。一味追求价格，最终损害的一定是开发商自己的利益。”对于供应商而言，做好产品与服务、强化企业品牌，赢得开发商的信任。

 

面对行业的巨变，互联网大咖雷军认为小米的成功是因为“顺势而为”。同样，年初任黎结合白银时代的市场变化，提出了2015年十大工作思路。笔者通过访谈梳理了兴事发门窗“赢在白银时代”的三大核心策略。

 

1   市场策略：不拼价格，直销与经销并行

 

拼内功，不拼价格

白银时代比拼内功，兴事发门窗积极参与到市场竞争之中。“兴事发不会去拼价格。”任黎表示。每款产品都有一个合理的价位与合理成本，如果一味低价，企业要生存就会降低品质。

 

地产大客户采用直营模式

兴事发门窗专门针对全国地产百强及省级区域10强房企采取直营模式，一方面由于这类企业的采购规模量大，能够推动战略合作；另一方面经销商由于经济实力有限，无法提供更多优质服务，直营模式更能做好客户经营。

 

县级城市采取经销模式

兴事发还大力发展经销渠道，挖掘做深区域做大市场的潜能，满足四线城市中小开发商的采购需求。经销商在承接业务时资金不足的情况，为解决资金难题，兴事发推出了客户贷款扶持政策，并携手四川省农村信用合作社建立起经销客户信贷平台，为经销商提供小额资金借贷。

 

借力互联网加速连接速度

据悉，在兴事发集团方面成立了新兴产业事业部，正在探索企业经营与互联网的结合。目前，在门窗业务这块，充分借助明源云采购平台，加速企业品牌的传播以及跟更多开发商建立连接，推动更多开发商的战略合作。

 

2   产品策略：需求导向，积极研发创新

 

全系列的产品差异化竞争

俗话说，“人无我有，人有我优”，兴事发门窗在产品系列方面涵盖防盗门、钢质门、室内门、医院门、防火门、非标门等，有不同型号及材质，根据不同开发商的需求进行定制研发与生产。

 

结合客户敏感点加大产品投入

对终端用户需求理解深度决定了产品的销售潜力。兴事发门窗本身有做C端的市场，拥有大量一线消费者需求的数据反馈。任黎表示，一樘门首要是感官体验，门的表面要处理平整有质感。其次是锁具和把手。再次是铰链。对于专业买家，还会关注国标数据。今年，兴事发门窗在产品的研发方面，进一步加大了这一块的投入。

 

推出个性化定制及欧标门

随着市场的消费需求变化，定制个性化的门逐步成为趋势，通过研究90后的消费喜好，大气时尚的欧标门更受一线城市客户的亲睐。

 

微创新，多功能门生产

兴事发门窗积极跟万科做产品创新，赋予门更多的功能，在门扇上设计有挂衣钩、开关、灯。另外，近年来智能家居的兴起，顺应时代推出了智能门，手机远程即可开锁、开电视、开窗帘、放音乐等，将电器融合起来，并能监控家里动态。

 

完善质量体系保障落地

产品即营销，质量是立足之根本。兴事发门窗在质量管控上有着一套独有的管理特色，①三检制：自检、专检、复检。②举检制：下个工序发现上个工序出现问题，进行举检。③人人自检：不是依靠单一模块做好，强调整体的均好。④成品检测，盖章后才能入库。⑤过程考评与奖惩机制。⑥定期产品工艺评审。每个季度针对所有的产品进行工艺评审，围绕开发商、经销商、消费者反馈的意见进行分析，找出原因所在，进行优化迭代。

 

3   管理创新：向管理要效率，对内挖潜力

 

地产黄金时代，地产开发商躺着赚钱，上下游供应商都跟着赚钱。但进入白银时代，利润摊薄，企业经营困难。向管理要效益，这是白银时代的企业经营管理转变的典型特征。任黎表示“兴事发也在谈降本，但不能牺牲产品质量。我们更多是内部挖潜力，哪些费用能少开支就少开支，成本控制不要在产品上做文章。”

 

另一个方面，现金流就是企业生存的血液。既要保证规模化的生产，又要降低原材料与成品库存。任黎将“降库存”作为一项重点工作，旨在降低资金占用，提高资金的利用率，加速周转。在费用管理方面，减少内部开支，加强在节能方面的投入，降低能耗费用，减少一些非生产性的开支。

 

4   总结：赢在白银时代

 

兴事发门窗面对行业下行，对外狠抓市场，围绕客户的痛难点发力；对内夯实产品与管理创新，强化产品竞争力及向管理要效益，真正练就白银时代的真功夫，赢在白银时代。