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嘉宾：莱恩斯董事长周长喜
采访：明源云采购黄太阳
2014-2015年，国家加大房地产调控，地产商利润逐步被压缩，开发商纷纷优化转型集采寻求更低价的供应商。而全国的涂料企业上万家，面对残酷的市场价格战，多数涂料品牌只能不断降价，求得开发商合作。“要降价，唯一的方法就是降品质。”周长喜看来，涂料市场相对成熟，莱恩斯原本的价格都在合理范围内，降价意味着生产成本被压缩，必然导致品质降低。
瞅准“互联网+”思维，周长喜调整战略布局，将企业管理扁平化，以服务反推市场，坚守产品品质，坚持两年不降价，业绩竟然维持了稳健增长。
1 坚守产品品质，坚持价格底线
白银时代，地产商对采购成本一再降低，低价抢标的乱象丛生。在建筑外墙涂料，产品降价已是常态。2013年，北京莱恩斯在保证品质和合理利润的前提下，对比了北方市场一线涂料品牌价格，将自身的产品价格调整到比其低一定标准的区间内。在莱恩斯看来，这已经是成本压缩的最底线，再降就要影响品质了。
然而，2014-2015两年里，外墙涂料的降价幅度进一步扩大，当初莱恩斯拿来做比较的一线品牌，转眼间价格竟然降到了比莱恩斯还要低，莱恩斯也并未降价过。“涂料市场已经很成熟，我们2013年的定价已经是保证品质的底线了，价格再降低，就只能降低品质。我们坚守的是产品品质，而不仅仅是价格。”
周长喜表示，外墙涂料的品质需要自然环境的考验才能彰显，初刷没多少差异，待风吹日晒，效果差异会愈发明显。国内部分从内墙转到外墙涂料的厂家，涂料宽容度刚好压在国家检测合格线来生产，以求降低成本，内墙运用问题不大，但用到工地上，受人工熟练度、环境温湿度的影响，产品很快会暴露出很多问题。
周总坦言，莱恩斯坚持将外墙宽容度预留30%以上来保证品质，所以生产成本已经不能再压缩。
2 坚守价格底线，4大生存法则拼市场2014年，某地产邀约莱恩斯去投标，莱恩斯因为价格比一线品牌还高，所以被PK掉了；今年，该地产又邀约莱恩斯去投标，莱恩斯依然不降价。周长喜观念里，坚持价格才能坚持品质，市场才能扎实。那么，坚持价格，莱恩斯靠什么来吸引客户？
作为百年欧企的代工，莱恩斯传承了他们坚持品质的基因。“该欧企作为我们最敬重的国际一线品牌，面对其他同行不断降价抢占市场，他们坚持不降价，尽管市场已经一步步被压缩，价格坚守的愈来愈艰难，但他们依然不愿意降低生产成本，以免影响品质。”
因此，当国家节能工程要求防火保温板的节能达到60%，北京节能系数要求达到75%的时候，全国仅两家的防火板做到了节能75%，莱恩斯就是其中之一。周长喜认为做精产品品质，是留住客户的第一准则。
涂料企业向来奉行三分涂料、七分施工。有了高性价比的产品保证，还需要配备细致的现场服务，才能留住客户。莱恩斯的一线销售人员与技术服务比值为10:3，即每10个销售配备3个技术服务人员。
莱恩斯全国有四个技术服务基地，西北、中南、东北、北京，前中后销售服务体系配置齐全。当一线销售跟进一个项目，区域经理立马会跟进，随后样板、样漆等体验服务也快速在项目地搭建起来。“有时一个项目也就卖了几十万的货，样板搭建就花了几千块，但这样客户能看到实际样漆效果，客户体验提高了。”
周长喜认为，现场服务做细致，能更好地黏住客户。“价格不是唯一标准，一旦我们有机会进去一个项目（前提客户接受我们价格），必然能够长久做下去。”
白银时代，开发商不仅希望降低采购成本，又希望保证工期，便于资金回笼。在供应商的挑选上除了品质价格外，还看重供应商的供货能力。莱恩斯早前走的是先工厂后市场的经营路子，具备快速的出货能力，从接到订单到出货，只需要3天时间，紧急情况24小时发货。
“我们不轻易扩大规模，步子不迈那么快。”假如销售额从1亿快速提升到3亿，但供货能力追不上，终究无法长久留住客户。
地产商在采购过程中如果从OEM开始到经销商到施工队、到包工头需要一条很长的供应链，既浪费时间，又增加成本；外墙保温和涂料采购于不同公司，如果在保温层上下的交界面出现问题，会互相推诿，难以界定；针对不同的地区，应选择对应的产品和施工方法，如果选择有误，将无法推断是产品的标准问题，还是施工的操作不当。为给开发商提供更好地解决方案。莱恩斯优化产品配方，调整产业结构，注重产品配套体系，集保温、涂料产品研发生产、销售、施工为一体。相辅相成，与开发商实现共赢。
3 坚守经销商渠道，有限对接开发商客户
随着房企利润下滑，前100强开发商转做集采，中小开发商转型抱团取暖联合采购，以求降低成本。涂料企业纷纷成立地产大客户部，直接服务开发商，而这需要强大的资金支撑和庞大的服务精力。
“白银时代，供应商都将客户目标定位在地产前十强，前百强，但多数开发商要求供应商垫资，资金压力较大；且直接服务开发商，涂料企业并不能很好的提供本地化服务。”考虑到这两点，莱恩斯还是坚持选择经销商渠道，只跟经销商做有限对接。
厂家对接开发商，会耗费巨大的服务成本，如万科、保利等大型房企在全国有数百个项目，供应商单方面对接，需要庞大精力投入到每个项目的跟踪和服务中。周长喜认为，不依赖当地的经销商资源，几乎不可能实现。
“大地产商到当地建设楼盘，往往没有本地开发商做的更精，这也是厂家和开发商直接对接的后果导致。因为厂家长期服务当地项目明显不现实，一方面精力有限，而且从沟通来说，厂家因为对当地不熟悉，难以提供优质的落地化服务。”因此，莱恩斯坚持经销商渠道，只跟地产商做有限对接，并不大量铺开。
“莱恩斯借助渠道，但不依赖渠道。”一线销售拿到开发商项目时，开始做前期服务，了解工期、项目效果、设计节点、集采状况等详细信息后，然后再跟经销商谈合作，签署经销商、厂家、开发商三方合同协议，共同服务开发商。
“例如遇到需要垫资的项目，假如开发商贴息7个点；莱恩斯再让利5个点给经销商，这12个点莱恩斯都会给予经销商。”这样来算，莱恩斯已是微利，但在他们看来，这样的让利可以保证品质、，厂家只需要一心一意做好技术和销售服务即可。对于经销商来说，有钱赚，厂家服务、供货又及时，为何不选？目前莱恩斯的代理商在全国有1000多家，黏性较高。
4 总结：服务反推更扎实！
随着房企利润的持续下降，开发商和供应商的关系愈发趋于平等。“做市场要耐得住寂寞，以品质和服务为筹码，终归能在残酷的竞争中稳定增长。”莱恩斯认为，开发商和供应商的关系是买卖关系，双方合作是平等的，更多依赖于服务而非成交价格，不需要一味用低价去换取开发商的合作，只有这样才能走的更扎实。
“我们现在就是打好基础，再扩张，用服务来反推市场更扎实。”某地产商一期选择莱恩斯涂料，二期选择某价低的品牌，三期掉头回来找莱恩斯。可见不论市场如何变化，终归还是品质决定发展。
