资讯
对于供应商来说，与开发商合作金额普遍较大，开发商对其考察必不可少。当供应商费了九牛二虎之力与开发商建立联系，并被开发商入库时，工厂考察往往就成了二者合作的最后一道关卡。
在开发商走访过程中，有些企业认为开发商考察只是走过场，没有重视，导致丢失订单，也有供应商在面对考察时，认为考察人员的级别太低，从而在接待上敷衍，最终也导致订单的流失，甚至于有些企业明明在接待时很用心，但是仍旧没中标。
导致上述问题产生的原因有哪些？面对开发商考察时，供应商该如何应对考察要点，以掌握主动权？对此，小编与云采购平台的部分优秀会员进行了一番探讨，并将其经验整理成文，以资共享!
前期准备 提前做好规划，切不可等开发商上门
在接到考察通知后，切不可坐等开发商上门，应该提前规划，先了解来访企业以及行业的相关信息，做到未雨绸缪。
1、在客户来访前确认是否需要邀请函，如果是官方的，必须是已经有过合作的涉外办才可以，公司的可以直接盖章给客户。 2、确认客户的行程，几个人来访、具体时间、待几天、什么车次、具体停靠的车站等，便于接送客户。 3、客户来访的意图，需要的产品、报价，特别是一些图纸、参数类，一定要打印带好参观工厂时备用。 4、接到客户后，寒暄一下，然后首先询问一下客户的安排，如果客户没要求的话，根据时间调整一下是入住，还是吃饭，还是先去工厂，根据客户行程安排。 5、关于住宿，提前了解到客户的住宿标准，星级还是普通客房，最好不要带数字4或者13的，假如有的客户喜欢住高一些，入住的时候可以提醒到客户一下。一定要有网络或者wifi便于客户上网浏览信息和处理事务。 6、对于天气的变化要提醒到客户，这样会显得非常贴心。 通过上述措施，能够有针对性地准备资料，树立专业形象。同时还可以安排对等的接待人员，反映出自身对客户的重视程度，很容易获得开发商良好的第一印象。 企业展示 突出企业特色，会用案例讲故事 做好了前戏，准备好了气氛，那么就要开始实战了。为了在洽谈中更好地沟通，供应商在应对考察时应该做好以下几点： 7、考察前需切实了解行业现状（营业额、产能、行业领先企业，行业特点等），只有这样，才能切中企业的优点，让开发商眼前一亮。 8、先准备好一些专门介绍企业的纸质材料、PPT、视频等，这样有助于节省介绍时间，加快开发商了解企业的速度。 9、做好细节上的引导，比如说在分叉处设置路标等，这些都很容易拉好感。也可以多提供一些企业管理的案例，比如某公司在接受开发商考察时，提供了一份办公人员的流动信息表，明确了哪些人在岗，哪些人出差、请假，并且用不同的颜色区分，这份信息表直接提升了开发商对于该企业的观感。 10、在考察中，对于需要给开发商看什么，企业需要加强引导。所谓“讲不如做，做不如已经做好了的”，在展示过程中，企业可以多展示一些合作过的经典案例，并讲述案例合作的过程等，或者可以直接提供一份合作开发商或者业主对于企业的意见表等，这能加强开发商的合作信心。 11、在考察过程中，通过从原材料到成品的形成过程来论证企业的品控。比如说某企业专门设立一块原材料不合格的区域，从源头上证明产品的品质，因此获得很多开发商的好感。 12、参观工厂，已经提前了解到客户的需求，所以到工厂后一定要让客户看到他所需要的产品，并能介绍一下其他客户所在区域，如果正好有其他客户的货物在，一定要给客户看一下，介绍一下，这是一次很好的广告机会。 13、关于技术问题，一定要提前和技术人员沟通好客户需要了解的事情，便于客户来访后能够快速有效地答复客户的问题。 14、在整个客户来访过程，包括谈判中，客户提到的疑惑、产品、要求一定要立马记录下来，好记性不如烂笔头，能解决的立马给方案，不能解决的也要在最短的时间内给到客户答复。 后续交流 注意餐桌礼仪，把握好深度交流的节奏 开发商考察过程中，用餐是很重要的一项，假如运用的好，既能加强双方的交流，甚至能直接促成合作的达成。 15、关于用餐，酒店尽量选择离客户宾馆近一些的，尽量是地区的特色餐厅，除非客户要求。可以让客户自己点一些，然后再选择一些中国特色的地方菜推荐给客户品尝，做到相互间的尊重。 16、用餐之前或者用餐后是很好的交流时间，在此情况下可以多进行一些交流，除非客户要求，不要直接吃完就走。 17、参观结束，但是你跟客户的合作大戏才刚刚开始，一定要将在参观中提到的产品型号，参数，问题，报价以及解决方法等整理一份给到客户的邮箱。 开发商考察 他们怎么看 18、一般来说开发商考察不是走马观花，都带有一定目的性，因此前期准备一定要有针对性。其次，多展示一些经典工程案例，特别是案例的合作过程，这个很有说服力。最重要的一点是，千万不要抹黑对手，这样会显得很low。（施涂乐建材） 19、可以去工地考察，最好的广告就是业主所给的表扬。（蓝波绿建） 20、客户来考察，也分单项目和战略合作考察，对待不同的客户，接待的方式和展示侧重点也有所差异，个人认为展示企业今后发展的后颈和动力很关键，毕竟都愿意合作是长期的。（凯特力） 21、有时候，比项目合作更为关键的是展示自己对于项目上的配合态度，在此过程中，供应商也可以向开发商提问。（易居户外家具） 22、介绍过程中，企业文化是开始，产品和服务是高潮点，企业的可持续发展是吸引对方的关键，要让对方感受到我们的热情。（鼎新高科） 23、目前开发商考察80后居多，大家比较喜欢差异化有特点的企业，企业在展示自己特色的时候，创造良好的交流氛围很重要。（中意橱柜） 24、多给双方一个深入交谈的机会，建议企业领导人全程陪同。（爱森软装） 25、接待会有流程表，给客户确认后再按照执行，包括车间在内的各部门配合和准备工作都要做足。（大禹防水） 26、饭桌礼仪也很重要，点菜过程中要适度尊重客人，让重要的客人自己看菜谱加几样，旁边参谋下，客人得到足够的尊重，也有助于突破甲乙双方的交流空间。（宏源防水） 备注：部分文章内容整理至明源云采购同学会
