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嘉宾：固克涂料执行总经理 林汶辉
采访：明源云采购 黄太阳
伴随着房地产的红利，全国近万家的涂料企业异军突起，仅2014年全国涂料销售收入为3867.59亿元。据国家统计局数据显示，中国涂料产量从2005年的404.0万吨增至2014年的1648.188万吨，增长了4.07倍。这10年的高速增长，正是中国房地产辉煌的黄金10年，正当不少同行从建筑涂装中不断掘金做大时，作为全国十大外墙涂料品牌，固克却另辟蹊径，着手“固克漆与天工石”双品牌战略。
进入地产白银时代，房地产出现拐点，涂料市场趋于饱和，要么在商业模式上创新，要么在产品上下功夫。正是由于前瞻性的新产品“天工石”的推出，在房地产行业下行时，固克显得更加的从容，企业呈现逆势扩张的景象。林汶辉表示“固克不再是单纯的涂企。”两条腿走路的战略，让固克打开了新的市场蓝海。
一款跨界打劫的产品
涂料同质化非常严重，仿造速度很快，进入市场中最后比拼的就是价格，利润空间有限。林汶辉深刻意识到长此下去，企业经营的增长必然会乏力，何不另辟蹊径找一条差异化的产品道路。
同时，随着国家禁止开发挖矿，加大对粉尘、水体的治理，其中对于装饰性石材从2008年便不再审批开挖。对于传统涂装企业而言，清洁生产、绿色施工的关键还是要从产品自身着手。加之国家对于石材限高的新规，给天工石提供了新的契机。
当前房地产市场不断下行，具有成本领先的产品或企业能快速脱颖而出。天工石相对于石材而言，成本低、易施工、工程周期短，在工艺上能够做出各种线条，美观性、经济性、安全性都优于石材。
天工石将保温、石材、涂料，三者融为一体，成品化出厂，产品适用性很广。产品创新让固克打开了新的市场，林汶辉表示“我们抢了保温生意、涂料生意、石材生意、铝塑板生意。”开发商不用走出固克，要做的外墙体系产品，除了玻璃幕墙，都可以搞定。
这么好的一款产品，会担心同行跟进吗？林汶辉表示，要做好这款产品的关键在于涂层及涂层的稳定性。固克在建筑涂料这块沉积了10多年，涂层的处理，是个核心的技术点。当很多厂家还停留手工喷涂，固克已经是设备自动化喷涂。
工具拿在不同人手里打出的效果也是截然不同。林汶辉形象的将喷涂比喻为射击，神枪手与普通枪手的区别。“我们全部用自动化设备喷，从配方到成品至少20道工序。我们也是经过很多挫折，才有今天，不是简单的做出一个仿石产品。”
定义一个产品的好坏，核心点不在于工艺的优劣，关键在于能否解决当下客户的核心问题。“快周转”、“绿色安全”、“低成本投入”这些正是开发商面临的痛点问题。
以前涂料卖液体，施工可能做不好。现在在工厂将保温层与仿石层做成一块板，液体变为固体，成品化出厂只需现场安装施工，简便。过去2万平米的石材需要半年时间安装，工序复杂，天工石采取粘贴+锚固的方式安装只需一个半月搞定，降低了安装的工期，对于快周转赶工期的项目而言，提高开发商资金流转速率。
建筑的承重很重，一栋建筑可能几千吨。以1平方米为例，石材安装完要100公斤，天工石不超过16公斤，在安全性上有了极大的保障。不少欧式、法式建筑，线条造型多。外墙要用石材，采用拼板，在高层就很危险。
此外，成本跟石材比，仅仅是石材的40%，性价比高。
从1到N，占领市场的必杀技
在涂料领域，固克漆定位中高端市场，并已经取得中国驰名商标。那么，天工石毕竟是新产品，尽管拥有各种优势，地产采购不会轻易冒风险选择，要打开这一的局面，市场是否真正需要，这才是真正的考验。从2008年试水到2010年正式推出，固克花了2年时间在探索。
推广层面上，从过去参加涂料展转为参加石材展，差异化的仿石产品迅速吸引眼球。同时，加大经销商层面的招商，快速铺开市场。加强跟设计院、开发商的互动，在全国不计成本的树样板工程。林汶辉表示，固克已经实现从0到1的转变，现在是做大市场的阶段。
林汶辉表示，过去对合作企业有选择，不屑于跟一些企业争市场，追求单个项目的利润。现阶段行业面临洗牌，好日子已经过去了，营销理念也发生变化，先把量做大，提前占据开发商的端口，才有往上走的力，才会有更多的机会。
要做大量，天工石的生产产能是大问题。林汶辉形象的比喻，“把码头建起来，船就会来。求量就要求利润。不把产能做大，大项目也接不来。”正因如此，固克在天津的工厂是厦门的三倍，工厂选址天津也是便于覆盖的环渤海、京津冀片区，跟厦门总部工厂相呼应，一南一北辐射全国，占据中国当前房地产市场增长速度最快的区域。
固克如此大的投入，基于对于市场的预判。很多企业都在缩水，行业进入冬天，粮食不够，进行裁员。林汶辉表示，“当前的房地产市场，对行业是冬天，对固克是春天。所有赛车手在直道走，大家都一样，而在弯道，就要比拼弯道超车的勇气。”房地产的下行，开发商不会用高昂的石材，而这恰巧给了天工石市场的机遇。林汶辉进一步说明，对于建筑涂料来说是冬天，但对一体板（天工石）是春天。2015年的接单量比去年大4倍，我们还在大量招兵买马。
一月前，笔者前往固克采访时，固克仅3人注册认证使用云采购平台，如今已经有24位一线销售使用云采购；一月前固克被19家开发商入库，如今已经达到34家了。当大家都在谈白银时代，谈行业下行之时，固克凭借前瞻性的产品创新、弯道超车的勇气、果敢的市场预判，开辟了白银时代下的新蓝海。
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