汤森罗奥总经理张岭：中标上海中心的秘笈！

纵观中国的门业市场，从上世纪90年代兴起至今，我国大大小小的门业生产企业至少有数千家，年产值约4000多亿人民币，其中仅防火门企业就有近千家，产值也过千亿人民币，国产品牌至少已占据80%的市场份额。可见，行业发展30多年，国内外品牌榜已形成。

汤森安防成立于2009年，定位为中高端建筑市场提供“门&五金系统解决方案”服务，先后为世博场馆、上海中心大厦、青奥村及青奥会议中心等国家级标志性建筑提供了产品和服务，赢得了众多客户的认可和好评。 2014年，汤森安防决定转型，推出“汤森罗奥”品牌，主攻装甲入户门系列产品。

白银时代，选择自建工厂加入到行业竞争，是明智的选择吗？汤森罗奥打算如何在市场竞争中存活下来？又靠哪些策略打赢品牌战？且听张岭对企业经营的思考。

狄更斯《双城记》首页说：“这是最好的时代，这是最坏的时代……，”用张岭的话说：“经济繁荣的时候，也有企业倒闭；经济衰退的时候，也有企业趁机快速发展。”因此，找到突破口是关键。

中国门业企业分布属于典型的散点式布局。在中低端市场，华东地区的永康已形成了中国最大的门业产业集群。永康产品在中低端市场俨然已是王者，无人可捍其地位。但在高端市场，虽然近几年有外资企业在疯狂的跑马圈地，但至今还未出现全国性的领导者品牌。

有报道说，中国的中产阶级人已经超过一亿，随着中产阶级的消费能力提升，包括改善型住宅需求的扩大，汤森罗奥认为高端市场大有可为。
 

1只抓金字塔顶端市场

汤森罗奥只会出现在金字塔顶端市场，只要抢占高端市场总额的20%，就已经是块大蛋糕。

2只做豪宅，小而美的高端品牌

定位准了，发展思路就准了，汤森会将客户群进行细分，精准定位只跟追求高品质，做豪宅且愿意付出合理高价采购的客户合作。

“甚至到了投标的竞争对手也要筛选同一档次PK。”假设，汤森罗奥去投标，某企业也来了，但他们并不属于高端品牌，那么汤森罗奥退出。

张岭认为，只有长期坚持，才能打出汤森只做高端品牌的知名度，换来业界的认可。一言蔽之，汤森罗奥坚持做一家有品味的小而美的高端品牌企业。

3定位于高端住宅的装甲入户门

汤森罗奥的核心管理团队从业经验均超过20年，对行业有着深刻的理解思考。多年的代理生涯中，汤森罗奥明确地认识到要赢得客户的认可和长期合作，无非三点：市场能力、服务能力及供应链管理能力。

决定自建工厂，其实也是为了加强产品品质管控，改善供应链，提升服务能力和客户体验。“我们的核心能力不在于低成本，而在于高品质和服务，而高品质的服务必须要有高品质的产品来支撑。”因此，汤森罗奥成立后，主推高端住宅装甲门系列产品，来服务高端客户。
 

德鲁克曾说过，企业的功能就是营销与创新。“汤森罗奥除了营销与创新，在经营过程中，还会以高品质为底线，然后展开营销与创新工作。”

1坚持高品质

汤森罗奥成立一年来，已经和全球最顶级的供应商建立了战略合作关系，比如：装甲入户门的所有五金配件均来自意大利，部分系列产品的饰面材料则来自于德国，所有商用防火门系列的五金配件则由美国安朗杰提供。为什么对材质要求如此地苛刻？

张岭表示，汤森罗奥的战略定位在整合全球供应链，服务中国客户，故而汤森罗奥决定聚焦金字塔的顶端市场，坚持高品质，赢得匹配的合作客户。

2营销靠品牌，品牌靠品质

品牌的基础是品质，如果花了巨资大宣传，但是最终品质不能支撑宣传，企业会死得很快。有句话说：“酒香不怕巷子深”，但首先你的酒要香。当汤森罗奥高品质的口碑形成之后，销量自然不成问题。所以“汤森罗奥”的营销重点是在于“接触点管理”，即让客户发现高品质的线索。

320年的营销体会：工厂、展厅是超级销售员

展厅、展品设计、工厂生产过程透明化，做到让客户的疑虑在考察过程中得到满意的答案，自然能赢得客户青睐。

4创新：强化定制，把门做成时尚品

汤森罗奥希望在未来，从选材、设计、品质、审美入手，把门做成时尚单品。张岭认为，中国大部分的门业制造企业，还没做到信息化管理，而未来的发展趋势是智能化和柔性定制，而智能化和柔性定制是建立在模块化、信息化的管理基础之上。

汤森罗奥从一开始就将信息化管理做为企业必要的管理手段和措施，上了CRM和ERP软件，张岭表示，经过一段时间的磨合发展，汤森罗奥将很快具备为客户提供柔性化定制产品的能力，满足客户个性化的需求。
 

汤森中标上海中心，技术标、综合标都获得了第一名。张岭分享中标秘诀的时候，表示在接待开发商考察过程中，从售前、售中、售后服务体系标准化到样板制作过程，展厅产品品质呈现，都让客户可视化。

1精确的价格模型体系

汤森罗奥每一次跟客户合作，都会在前期、中期、后期广泛地获取客户的信息，此外汤森罗奥还具备一套完整的价格模型，对每个项目细节做详细模拟、判断、评估、反复核对，每一个细节都要确认，做出精准的报价。

2标书制作注重细节

标书制作除了内容和价格外，还赢在标书制作、装订的细节用心上。“拿上海中心来说，我们的技术得分第一名，综合评分第一名，最终赢得了这个项目。”

3创新是企业的生命和血液

创新是一把手工程，国内很多门厂的老板就是企业的产品经理，在汤森罗奥，除了总经理亲自抓创新工作外，还专设产品经理一职。安排产品经理到国内外各地考察，通过考察展会，上下游渠道，同行等来研究未来流行色，市场趋势，再思考产品的创新点，让地产商有眼前一亮的感觉。

4产品经理还需要对新产品进行评估

从研发生产成本投入，到销售定价，产品盈亏平衡点及投放市场需要经过的程序、测试、市场推广等，产品经理都需要进行一整套的调研评估。从而确保每一次产品的推出，都能够精准地吸引客户。

采访总结

对于一个新品牌而言，合理的规划，清晰的战略定位，明确的营销策略是必不可少的。汤森罗奥明白，它并不想大小通吃，只要聚焦在金字塔的顶端，抢占20%的市场份额就足够了，正是这种专注的心态，注定了汤森罗奥只想将高端做到极致。在与汤森罗奥团队接触的过程中，发现他们核心管理团队人员的从业资历竟然都超过20年，这份坚持和恒心令人钦佩，衷心祝福他们成功。