【云采购中标喜讯】连续中标5家开发商，这家企业的营销模式你学不会
时间：2016-09-14 16:38:40
来源：明源云采购
陶瓷行业现在进入大洗牌阶段，产能过剩、市场萧条。据不完全统计，2015年产能过亿以上规模的企业，倒闭就达到了数十家，这还不包括许多中小型的厂家。日前，金牌陶瓷通过明源云采购平台接连中标恒迅地产、汇邦地产、光大地产、建华地产、怡福地产，并已跟开始供货。在这场产能过剩的大战之中，金牌陶瓷为何能够频频获得开发商的亲睐，赢得订单？
云采购小编了解到，有3家开发商是通过云采购的供需对接会接触到金牌陶瓷，另外有2家是开发商在平台上找供应商，金牌陶瓷作为金牌供应商，获得推荐并优先展示，从而被开发商直接邀标。在这么短的时间里，如何赢得开发商的信任？云采购为此前往金牌陶瓷，一探究竟，专访金牌陶瓷董事长助理、工程部总经理邹德根。
近日，在重庆的供需对接会上，金牌陶瓷又都被多家开发商所认可，并直接获得邀标。
专注喷墨抛釉，做到行业NO1
聚焦战略
细数陶瓷行业走在上市路上或已上市的陶瓷产业链上的企业，东鹏、摩得娜、道氏、鹰牌、斯米克、万利、科达、中窑、华泰、欧神诺、天欣、华信达、施朗格等企业，有的已经退市或停止上市的步伐，有的正在股市或上市的路上漂流。在邹德根看来，要想在资本市场角逐，不仅业绩要跟得上，产品的创新与服务也得跟上，稍有不慎，极易被颠覆，企业战略抉择影响着企业的前途。
随着社会经济的快速发展，购房主力90后的崛起，人们对各种产品的要求越来越高，不再满足于过去的能用就行，转而对产品的外观审美和功能实用提出了更高的要求。消费者的需求呈现个性化、碎片化等特征，任何一家的企业都难以全部通吃。在邹德根看来，“陶瓷行业还没有完全做到细分，基本上都是大而全，什么都想占领。”这也就是为什么不少一线品牌选择去做贴牌。当市场的需求发生变化时，企业更需要专注，而金牌陶瓷选择在喷墨抛釉方面进行持续的深耕，一年的营业额20多亿。
为此，金牌陶瓷从成立之初，便选择聚焦在喷墨印花技术上，金牌陶瓷是国内第一家做喷墨抛釉产品的企业。如今不少同行效仿，但同行做3D，金牌已经做到了5D，远远超越同行。
开辟市场5大策略
营销法宝
面对日益增多的瓷砖品牌，瓷砖企业对于市场份额的争抢大战也愈演愈烈。传统企业的营销模式与服务方式较为传统，那么给金牌陶瓷以机会开辟新的市场，这背后来自于金牌陶瓷先进的营销理念与合作方式。
1、 渠道立体化
从去年开始，金牌陶瓷将营销渠道进行了细分，由传统经销商与零售模式，调整为经销—零售—工程—整装。其中，围绕工程将成立战略合作部，分别围绕工程、地产大客户、整装、大型装饰公司合作进行细分，专业化的运作，为每一类的客户群体提供更为精细的服务。
2、布局合伙化
今年以来，金牌陶瓷大力推动经销商队伍的壮大，推动品牌专卖店的建设。每一个专卖店补贴800~2000元/平米，通过加大补贴来扶持经销商的组建，形成品牌与用户忠诚度再上一个台阶。
跟经销商走合伙人的模式。以河南郑州为例，跟经销商深度绑定，成立分公司合作，经销商可以控股。这个分公司，经销商控股51%，金牌陶瓷公司占股49%，金牌陶瓷派出2位管理人员，一位销售副总及一位财务人员，其他人员，在当地招聘完成。
在专卖店方面，金牌陶瓷走汽车4S店服务模式，让每一个一线人员成为客户的贴身顾问，“一旦你买了我的砖，所有的问题，都是我的问题”。在邹德根看来，帮助客户创造价值，才能占领市场；为客户创造价值，企业才能永续生存。
3、销售扁平化
互联网的快速发展，给予了邹德根极大的启发。他认为，京东的模式未来更充满想象空间。京东，建有自己的物流体系、有自己的集采，能够有效的降低成本、提升服务效率。
通过这两年的变革，金牌陶瓷在全国设置了4个中心仓，分别在沈阳、南京、福建晋江、天津，下一步也会在重庆设仓。围绕中心仓，设置营销开发人员。
以前一个仓发全国，现在有4个仓，就可以全国覆盖。这么做有几大好处：
1、一线更贴近市场。
2、物流成本低、效率快。
3、市场渗透力更强。
4、营销网络呈几何级增长。
渠道扁平化了，市场的开拓能力更强，效率更高。这对于金牌陶瓷未来几年的业绩增长、业务布局深度、广度都具有非常重大的意义。比如，在沈阳的中心仓，东北陶瓷产业少，三四线城市的市场就可以开发，另外以沈阳为跳板，产品可以进一步辐射出口日本、韩国、俄罗斯。
4、 模式创新化
作为前十的地产商，几乎都是千亿级的地产开发商，对于占据这一批地产企业的需求份额，无论对于金牌陶瓷的业绩还是品牌影响力提升，价值都是巨大的。
但这一类地产企业，供应库里的陶瓷品牌早已过剩，要想赢得开发商的合作亲睐，就必须要在营销模式上进行创新。“穷则思变”，邹德根凭借金牌陶瓷强有力的代工生产的能力（金牌陶瓷每年为行业一线陶瓷品牌代工生产，仅代工营业额便7-8亿元），目前已跟某家千亿房企建立初步合作意向，在保障品质基础上，为开发商量身定制生产，双方之间已进入商务洽谈，即将达成战略级的合作。
5、信息节点化
随着营销网络的广泛铺开，金牌陶瓷2016年已投放3500万的广告，选择高铁等人流量密集场所投放。
在广告投放的策略上，邹德根认为，我国的高铁发展快，商务人士的经济往来出入于高铁站，而高铁俨然成为了一个信息传播的节点。高铁人流量大，信息物流传播快，比普通汽车站要好。
与此同时，金牌陶瓷也积极的布局互联网，通过云采购开通金牌供应商服务，并直接跟地产企业线上线下形成互动与对接。
顺应市场，品质为王
产品制胜
陶瓷行业的创新投入则更多地体现在营销或者品牌本身的层面，企业用于产品和技术创新的投入比例十分有限。但金牌陶瓷的老板注重品牌、想法超前，进行一次设备改进，投入的成本就是1-2个亿，在喷墨抛釉领域成为了绝对领导者。
釉面砖的流行期较短，产品品种、花色、款式变化快。这些特点决定了生产企业必须要高度重视市场调研和产品开发设计，了解市场流行趋势后迅速反应，利用自身的技术装备开发设计出不同的产品满足市场需求。金牌陶瓷每年都会派遣优秀人才前往意大利学习新技术，提升工艺水平。
1、小分工、大合作。每一个下一道工序，都是上一道工序的客户，质量检测不合格，则进入不了下一个环节。出现质量问题，那就是下个工序的责任。
2、全流程标准化。从原料进厂的成品分析、配料、球磨……每一个环节都严格按照工艺的标准执行。
3、多种检测方式。在金牌陶瓷的车间里，人员最多的就是品质管理人员。每一个环节都配有质检人员，通过目测、手摸及仪器检测，管控的节点及流程非常多。
总结
随着需求越来越个性化与碎片化，未来的市场，不会造就一家独大的企业。企业找准自己的优势，顺应细分市场需求，夯实产品，在营销模式上不断创新，在细分领域里胜出的机会更多。
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