资讯
嘉宾：文联灯饰总经理陈锋
访谈：明源云采购黄太阳
灯具作为一种照明工具，从使用功能来说，主要有两类产品：功能性产品和装饰性产品。功能性照明侧重灯具的照明功能；而装饰性灯具强调装饰的艺术性，相较于功能性灯具，成本、设计、功能等要求更精细。因装饰性灯具定制化程度较高，客户的想象又天马行空，若不能在短时间内做出反馈，那么拿下客户的概率基本为零。
2009年，文联灯饰召开全国经销商大会，将产品三分天下，取低档面做市场、中档面创效益、高档面塑品牌的战略。明确了高档面聚焦酒店灯饰工程，强化酒店定制化能力，以价格和服务来赢得市场。
灯饰业痛点：采购供应链混乱，价格虚高
灯饰行业作为工程装饰的一小块，行业面临着诸多痛点，使得业主与厂家常处于博弈状态，二者缺乏信任关系。
采购链太差是灯饰行业最大的诟病。业主通过设计师，设计师通过贸易公司或厂家购买，供应链条混乱，业主不知道哪个是厂家哪个是贸易公司。因为灯饰最大的难点是服务问题，比如业主是北京人，需要人配合做服务的话，广东的公司怎么办？所以需要设立分支机构和代理商，但这样做，业主永远拿不到厂家的出厂价。
对于非标的灯饰，特别在白银时代以后，业主需要更好的效果表现，但因为采购链太长，价格经过几层已经翻了几倍，可能付出很多钱却买不到好东西，但并不是自己真正所需要的。因为业主负责供应链采购链，灯市厂家只想赚钱，对于业主而言，所有厂家都是一样的，但实际上，不同的厂家拥有不同的产品品质以及服务质量。
因酒店灯饰涉及的零部件众多，开发商也难以掌握每个部件的成本，产品估价体系极其不准确。对于开发商来说，也只能选择有品牌知名度的企业。真正拥有价格和服务的企业难以出头。
合作模式：与有钱有人品的客户深度捆绑
白银时代，甲乙双方愈来愈平等，开发商强化供应链筛选优质供应商合作；而供应商也同样在挑选开发商。陈锋表示，文联灯饰更趋向于与“有钱有人品”的开发商进行深度捆绑合作。有钱指的是有赚钱的能力和资源；有人品是有契约精神，陈锋表示。
“白银时代，大家的资金都高度紧张，灯饰行业本就属于成本付出较大的产业，前期投入较为昂贵，假如业务或设计人员为某项目准备了很长一段时间，但是地产商的合作突然中断，这对于灯饰企业的损失是巨大的。”
对于付款及时，讲诚信的优质合作伙伴，文联灯饰也会给予更加实惠的价格。陈锋表示，文联也有打算跨入资本市场，届时可为长期合作的客户提供更多资本上的服务。
营销策略：以价格和服务来超越品牌
黄金时代，开发商对价格并不敏感，信息不对称的格局下，一般用品牌来作为筛选供应商的标准；而白银时代，房企利润持续下滑。对于开发商来说，更倾向于选择物美价廉、服务细致的供应商。“黄金时代拼品牌，不如白银时代拼价格和服务。”
白银时代，开发商都希望通过优化供应链来降低成本，而房企转型给供应商带来了更多的机遇和挑战，如竞争更加公开透明化、开发商更加注重性价比高的产品和创新的服务理念。在云采购组织的供应商营销培训中，云采购专家也多次强调产品是企业的核心竞争力，供应商要学会严控结构性成本、识别敏感性成本、功能性成本，从开发商需求维度来把控综合成本。
“《三体》里有很好的理论叫降维攻击。其中就提到应该如何通过成本策划还降低成本。以酒店来说，客房区、人可触摸的台灯是功能性成本，一定要用最优的材质，防指纹处理工艺；而对于走廊壁灯、浴室灯等非功能性成本，则不必要选择最优的材质，从而实现保证品质和效果的情况下，降低成本”
白银时代不是这样的，管理成本不仅仅靠制造来管控，对于酒店灯饰而言，零部件较繁琐，所需的供应商厂家包括五金、水晶、灯管、线缆等等。灯饰造价除了在项目成本管控上优化，材料供应商的价格也至关重要。
灯饰企业并不生产铁、钢材，木头等一切灯饰所需的原材料，严格来说，灯饰厂家其实也是集供应商之大成者，筛选原材料供应商犹如开发商选择供应商，不仅要选择优质的供应商，保证低廉的价格、过硬的品质，一起合作来提供更好的产品。“陈锋表示，很多厂家因没有很好的供应商体系，价格忽高忽低，质量时好时坏，导致灯饰产品价格时常变动。
“我们会严格筛选供应商，并与其一起合作共赢，对于不同业主的需求，量身定制不同方案。”价格稳定，业主的信任度自然持续增高。
通常，产品的估价都是由设计部门估算。但不同于其他行业的是，灯饰涉及的配件太多，单纯靠设计师估算价格是极其不准确的。文联灯饰清楚掌握每个配件的利润，意欲在投标时精准估算每个投标价。
陈锋举了一个例子，文联灯饰与国内两家灯饰品牌去竞标某项目。开标的时候，文联的报价是八十几万，另外两家品牌均为一百四十万左右，价格整整相差60万，甲方项目经理也提出质疑：相差60万，文联的报价是如何计算出来的？ 产品质量能否保证？
“因为我们用了三倍的能力在设计上，把每个的配件的利润都了解清楚，甚至我们制作了小样进行价格的核算，从而保证合理利润的前提下，精准报价。”陈总表示仅仅用了三天时间，就从人工、成本、用料等算出了精准的价格。按照低价中标的原则，文联灯饰最终拿下了该项目。
采访后记
时至今日，文联灯饰相继为人民大会堂，广州索菲特酒店，广州喜来登，成都世纪天堂洲际酒店，陕西新兴戴斯酒店，中国大酒店等提供整体工程灯饰深化、制造、设计、安装服务；并长期为丽思卡尔顿，君悦，凯宾斯基，皇冠酒店，澳门新濠天地等酒店方、工程商、经销商提供酒店灯饰整体解决方案。
可见，白银时代，虽然说拼的是产品质量和实惠价格，其实也是经营品牌的最佳方式。
