资讯
图 | 时代装饰市场总监周俊涛
行业形势在转变，供应商已经不再只唯百强房企马首是瞻，因为众多成长型房企也许已成为供应商重要的收益来源。
文/罗生花
在选择明源云采购之初，深圳时代装饰股份有限公司只跟万科、佳兆业、招商、保利、龙湖等大型地产公司合作。而随着企业业务规模的扩大以及百强地产企业市场竞争的日趋激烈，倒逼时代装饰在原有客户基础上去选择新的客户以及开拓新的渠道。
2015年3月份，时代装饰牵手明源云采购，并被云采购平台25家开发商入库，同时先后与名门地产、新田置业2家开发商企业达成合作意向，合作金额超千万，另外还正与康桥地产等几家开发商接洽中，签订合同指日可待。
在时代装饰市场总监周俊涛看来，与开发商合作就如找对象，形成婚约只是第一步，更重要的是如何把这段关系长久的稳定下去。时代装饰通过云采购平台与开发商达成婚约，甚至让很多成长型的开发商对时代装饰形成依赖，它是怎么做到的？
tip.1 信息筛选：着重大企业和大项目 ▽
相对于传统采购方式，互联网平台打破供需双方的信息壁垒，供应商可以通过平台直接筛选出合适的招标招募信息。面对海量的招标招募信息，时代装饰秉持的筛选标准是以企业和项目为依据。
1、企业：对开发商企业进行背景调查，重点选择知名开发商企业以及上市开发商企业。
2、项目：了解招标项目的情况，项目本身是否有影响力？项目分几期？楼盘是大项目还是小项目？现代装饰更愿意选择与具备影响力的大项目合作，以保证双方合作的持续性。
值得关注的是，在发布的招标信息上，项目处于何种阶段，开发商在招标信息中一定要有标示。
通过上述筛选标准，周俊涛总结其拓客的流程主要为：
锁定区域市场➜根据该区域开发商和项目筛选优势客户➜关注该开发商的潜在需求➜参与并与该开发商进行技术的交流分享➜把握客户需求，并进行线下的拜访
tip.2 线上平台建设：展现企业核心优势 ▽
线上平台是开发商了解供应商的第一个路口，对于各类平台的建设，周俊涛总结了以下几大经验：
1、云采购旗舰店展示：突出核心优势，从传统的宣传模式中解放出来，冗长的文字介绍、似是而非的企业故事可以都丢掉，多放置一些具备代表性的合作案例、企业所获得的荣誉证书等。
2、公司官网建设：全面展示企业项目、特色、环境等，打造品牌形象，提供案例展示、战略合作、客户评价等模块。
tip.3 线下拜访：找准客户需求点 ▽
由于此前与万科、保利、招商等大型地产企业达成良好的合作关系，因此在作业规范和团队管理方面，现代装饰拥有很好的经验，而这恰好是开发商尤其是众多成长型开发商所需要的。
线下拜访的主要窍门：
1、完全了解客户，找准需求点：在走访开发商时候，除了主动接触开发商的采购部门，还需要主动与研发、设计、成本等各部门接触，了解他们的需求，以更好的对症下药。
2、主动营销，挖掘客户的隐藏需求：标杆房企的管理方式和思路是很多成长型房企渴望学习的，但是受限于地域等各方面因素，他们很多都在迷茫中无处着手。现代装饰基于区域形势以及项目本身提出专业的建议方案，这样做很容易获得成长型房企的信任从而产生依赖感。
3、尝试做客户的顾问：有时候客户的意图总是猜不透、摸不到的，成交的时机迟迟不来，这时就需要提问。在提问时，就产品的规格、项目的造价、设计、工程解决、后续服务等方面来提出见解并引导客户的思维方向，从而赢得潜在客户对产品的兴趣和对个人的信任。
总结：
在百度的十年联盟峰会上，李彦宏提出：传统产业要找到提升核心竞争力的“正确按钮”，这一按钮就是拥抱互联网+。
与小编谈到营销策略变化问题时，周俊涛表示，营销策略变化随着行业需求的变化而变化，时代装饰与云采购合作所获得的效果是实实在在的，因此公司今后将会将云采购平台作为一个重要信息来源，以获得更多的合作机会。
在小编看来，在时代面前，抱残守缺不是出路。还是那句话，移动互联网时代已经到来，等你想明白再出发，可能早就没有你的机会！
